Pri prodaji vam zunanji ne morejo pomagati... a res?

So si problemi v prodaji podobni?

Pri našem delu smo vsakodnevno v stiku s prodajnimi direktorji in vodji prodaj. Verjetno v tem trenutku ni ekipe, ki bi bila več v stiku s slovenskimi prodajniki - praktično ni proizvodnega podjetja, s katerim še nismo sestankovali.

In kar je najbolj zanimivo: večino pogovorov z vodji prodaje bi lahko strnili v naslednje alineje:

• "situacija na trgu je na splošno zelo težka"
• "težave imamo seveda tudi v prodaji"
• "ker je prodaja povezana z našo ponudbo, mislimo, da so to za nas specifične težave"
• "samo mi jih znamo rešti probleme v naši prodaji"

Največkrat slišane težave pa so:

• "prodajniki ne uspejo zainteresirati novega kupca"
• "prodajniki ne znajo prodati prednosti naše ponudbe in upravičiti višje cene za boljšo kvaliteto"
• "prodajniki ne znajo najti in nagovoriti pravih odločevalcev"

Težave v prodaji so torej interna stvar podjetja, pri kateri nekdo od zunaj absolutno ne more pomagat. Približno tako kot problemi v družini ali v partnerstvu... Vendar če je res tako - zakaj so si problemi v prodaji med seboj tako zelo podobni?

Odgovor je jasen - ker niso specifični. Ne glede na branžo, storitev ali ponudbo - težave, ki jih ima v prodaji eno podjetje, ima v istem trenutku več sto (če že ne tisoč) podobnih podjetji.

In za njih obstajajo preizkušene strokovne rešitve, katere se da prilagoditi na situacijo v podjetju in specifike v prodajnih procesih. To vemo, ker jih že več kot 8 let uspešno implementiramo v slovenska SME podjetja.

Če vas zanima, kako so nekatera podjetja z našo pomočjo izboljšala prodajo in kakšni so bili finančni učinki, nam samo pišite in v stavku ali dveh opišite, katera prodajna problematika bi vam bila zanimiva. Poskusili vam bomo pokazati, kaj smo v taki situaciji že naredili v praksi.

      

Gal Kočar
Market Development Lead

Kako se izogniti najpogostejšim napakam hladnega klica

Je tudi za vas hladen klic učinkovito prodajno orodje?

Hladen klic je lahko za podjetje učinkovito prodajno orodje v kolikor je opravljen pravilno. Vendar pa mnoga podjetja, bodisi ne uporabljajo hladnega klica, ali se ga lotijo neučinkovito. To je predvsem zaradi nekaterih napak, ki so predstavljene v nadaljevanju:

  

Branje iz scenarija. Nič ni bolj dolgočasno za potencialnega kupca, kot dvigni telefon in slišati klicatelja (ki po navadi napačno-izgovori vaše ime), začeti brati pisni scenarij. To kaže na popolno pomanjkanja strokovnosti, kot tudi pusti kupcu občutek, da je samo še eno ime na seznamu, in ne nekaj posebnega.

  

"Bili ste izbrani". Ta s strahom pričakovan kliše zveni lažen, kot tudi je. Pomisli, zakaj na svetu bi bil kupec izbran s strani podjetja, ki do sedaj z njim ni nikoli posloval? Je to srečen dan za stranko? Ponavadi ne mislijo tako. 

  

Pomanjkanje strasti. To je povezano z branjem iz scenarija. Veliko klicateljev zveni popolnoma brez čustveno. Če kaj povzroči, da stranka prekine zvezo je slednje, kar nas pripelje do naslednje napake.

  

Nezmožnost čustvene povezave s stranko. Če klicatelj zveni dolgočasno in mehansko, bo poslušalec to zaznal. Konec koncev, če klicatelj ni navdušen nad ponudbo, zakaj na svetu bi moral to biti potencialni kupec? 

  

Dati možnost reči "ne". Kadarkoli klicatelj zastavlja potencialnemu kupcu vprašanje, nikoli ne sme dati stranki priložnost reči "ne". Na primer, namesto: "Bi želeli, da eden izmed naših prodajnih zastopnikov pride k vam naslednji teden?", pravo vprašanje se glasi: "Naš prodajni zastopnik bo na vašem območju, v torek in četrtek. Kateri dan je bolj primeren za vas?". To daje kupcu možnost izbire, in s tem veliko boljše rezultate. 

    

Neusmerjeni ciljni klici. V kolikor je mogoče se je potrebno delu z naključnim seznamom izogniti. Če se lahko ciljni seznam zoža na stranke, ki so kupili podobne izdelke/storitve v preteklosti, bo klicna kampanija bolj uspešna.

    

Ne izvajanje. To govori samo zase. Da bi uspeli, morajo klicatelji izvajati klice. To je res tako preprosto.

    

Z izogibanjem teh napak bo hladno klicanje bolj dobičkonosna dejavnost za vaše poslovanje.

    

Povzeto po: Alen Mayer: "Cold Calling Mistakes: Top Tips To Avoid"

http://www.alenmajer.com/2012/01/cold-calling-mistakes-top-tips-to-avoid

Blaž Mertelj,

direktor in višji svetovalec

Kaj je vrednost? Kako pridemo do vrednosti?

Zakaj je "vrednost" tako pomembna?

Strankam lahko pomagate videti vrednost, o kateri prej niso razmišljali, če resnične vrednosti ni, lahko zgolj odidete (učinkovita prodaja). 







Vrednostne trditve: 

• so enostavni in jasni stavki, usmerjeni na konkretno potencialno stranko;
• so merljive koristi, ki jih lahko dosežete z rešitvijo njenih poslovnih problemov in investicija, ki je za to potrebna;
• je ključna sestavina prodaje in pomemben prodajni afrodizijak; 
• je integralni del vsakega koraka v prodajnem procesu; 
• je v denarju izražena korist, ki jo stranka pridobi z vašo rešitvijo.  

Začni z vrednostjo, da vzbudiš interes (začetna vrednostna trditev). Preveri in potrdi vrednost (kaj stranka verjame, da je mogoče) v fazi diagnosticiranja in vrednotenja. Zaključi z vrednostjo v fazi doseganja končnega dogovora (razlog za akcijo). Izmeri rezultate - prej : potem - vrednost za dodaten posel v prihodnje. 

Način kako praktično izračunamo vrednost: 

1. ugotovimo, katero korist bomo prinesli stranki (kateri problem bomo odpravili) - primer: povečali bodo izplen iz ponudb iz 10 na 15%;
2. kaj pri tej koristi/problemu je izvor nekih finančnih koristi oz. škode/zamujenih priložnosti - povečan promet in s tem povečan donos;
3. kakšne so konkretne številke - primer: 50 % povečanega prometa (oz. koliko EUR);
4. ključno je vprašanje: 1. ali stranki prodajamo naj se v to gre/ali ne gre - ali pa: 2. naj gredo z nami ali s konkurenco - vrednost: računamo razliko med alternativami. 

Kaj se mora stranka odločit? Kaj vi želite, da se odločijo? A veste zakaj bi bilo dobro, da se to odločijo? 

Primer: Začetna vrednostna trditev

Mislim, da bi Elektronik, d.o.o. lahko povečal prodajo za 10 do 15% vsako leto z zmožnostjo, da stranke same oddajajo naročila in da imajo prodajniki tako več časa za pridobivanje novih strank kot rezultat e-trgovalnega sistema ob investiciji 50.000 EUR v treh letih. 

Blanka Cigler
Višja svetovalka, Coach
 in Project Manager

Priročnik za učinkovitejše pridobivanja novih kupcev

Celoten Priročnik za učinkovitejše pridobivanje kupcev si lahko prenesete TUKAJ.

Za optimalne rezultate je potrebno razviti pristope, ki bodo znali nagovarjati prave kupce po vseh relevantnih komunikacijskih kanalih in ki bodo hkrati uspešno izkoristili naš prodajni potencial.

1.1 Komu prodajati – poznajte svoje kupce

Da lahko učinkovito prodajate, je potrebno najprej vedeti, komu prodajate – prodajanje napačnim podjetjem ali osebam znotraj podjetja je namreč ogromna izguba časa oz. denarja. Zato je že v samem začetku potrebno določiti t.i. marketinške kriterije, s čimer natančno uokvirimo podjetja, ki naj bi bila primerna za prodajo.

Kriteriji so tako lahko:

• ciljna branža
• velikost podjetja
• velikost ciljnega oddelka, kateremu prodajate (nabava, IT, proizvodnja itd)
• geografska regija
• itd

Zelo pomembno je tudi definiranje osebe, kateri prodajate (odločevalec oz. decision maker). Potrebno je namreč vedeti, da lahko zelo veliko oseb v podjetju reče NE, DA pa navadno ena sama – hitro definiranje te osebe pomeni prihranjen napor večkratnega prodajanja različnim osebam v istem podjetju.

Celoten Priročnik za učinkovitejše pridobivanje kupcev si lahko prenesete TUKAJ.

Ali so vaši komercialisti samo odvečen strošek?

Troje hitrih vprašanj za vodje prodaj:

• Kaj je glavna zadolžitev vaših komercialistov?
• Kako komercialist prinaša podjetju dobiček?
• Kaj bi se zgodilo, če bi odpustili vse vaše komercialiste?

Vprašanja so zato, ker prodajni komercialisti največkrat nimajo definirane svoje vloge v podjetju. Kljub temu, da imajo številna B2B podjetja v svoji prodaji "komercialiste" pa ista B2B podjetja mnogokrat ne vedo, zakaj sploh imajo komercialiste. Ker posledično tudi komercialisti sami ne vedo, zakaj so v podjetju in kaj je njihovo poslanstvo, le-tega tudi ne izpolnjujejo.

Kaj pa pravzaprav sploh pomeni "komercialist"? Kaj o komercialnosti pravi SSKJ:

komercialen komerciálen -lna -o prid. (ȃ)

1. nanašajoč se na nakup in prodajo blaga
2. nav. ekspr. namenjen za prodajo, trgovanje
3. publ. narejen tako, da se dobro, uspešno prodaja

---

Komercialist ima torej tudi po SSKJ-ju močno vezo s prodajo. Prodaja, sploh B2B, pa ima močno vezo z direktnim kontaktiranjem potancialnih priložnostih, neprestanim stikom s trgom, poznavanjem ključnih segmentov kupcev, pridobivanju dostopa do odločevalcev (decision makerjev), mreženjem, pridobivanjem prodajnih sestankov, pogajanju za ceno ....

---

Ali to vaš "komercialist" ve? Mu je kdo to razložil in ga vpeljal v proces? Ste ga opremili s potrebnim znanjem in orodji, ki mu bodo omogočala uspešno doseganje ciljev? Če bi vse to znal - bi še bil komercialist?

Je torej krivda komercialista, da velikokrat ne ve najbolje, zakaj je pravzaprav na plačilni listi podjetja... ... ali je krivda vodje, da komercialist nima definiranih nalog in izdelanih orodij, ki bi mu omogočala izpeljati te naloge?

Gal Kočer,
Vodja razvoja trga

Odpor do sprememb je normalna stvar

Vam je poznan ta scenarij?
Vložili ste ogromno časa in denarja v vpeljavo novega sistema ali procesa, za katerega ste usposobili vse ljudi in jim z njim, po vašem mnenju, "olajšali življenje". Potem pa še toliko mesecev kasneje ljudje še vedno vztrajajo pri svojih starih načinih, vi pa se sprašujete kje so tiste pričakovane poslovne izboljšave.

Dejstvo je, da se organizacije ne spremenijo zgolj zaradi vpeljanih novih sistemov, procesov ali novih organizacijskih struktur. Spremenijo se, če se ljudje prilagodijo in se spremenijo tudi sami. Šele takrat lahko organizacija pobere sadove, ki jih je obrodila sprememba.

Se pravi, da se soočamo z večjim izzivom, kot samo z vpeljavo novega sistema, procesa. Ljudem moramo pri prehodu na nov način dela pomagati in jim nuditi ustrezno podporo. Bolj, ko jim omogočimo enostavnejši prehod, prej bo celotna organizacija ali projekt uspešen.

Krivulja spremembe nam pomaga razumeti kako se ljudje v 4 glavnih fazah odzivamo na spremembe in kako lahko kot vodje na to vplivamo. V interesu nam je, da omilimo, povsem človeški, odpor do spremembe in prehod pohitrimo.

Faza 1
Ob uvedbi spremembe smo ljudje najprej šokirani in smo v zanikanju, ker se ni še nič zares zgodilo.

Faza2
Ko začnemo spremembe malo čutiti, se začnemo obnašati negativno. Tu nastopi faza, ko smo jezni ali nas je strah, kaj bo spremeba s seboj prinesla. Spremembi se začnemo upirati.
Nekateri se posledic bojimo zaman, drugi pa smo lahko upravičeno ugroženi. Posledično, če te faze ne vodimo, lahko nastopi kaos po celotni organizaciji ali projekt propade.

Dokler se ljudje upiramo spremembi, bo ta neuspešna vsaj za ljudi, ki tako reagirajo. Ta faza je stresna in neprijetna. Veliko prijetneje je, če pesimizem in odpor naredita prostor optimizmu in sprejemanju.

Zmotno je, če mislimo, da se ljudje upiramo spremembam zgolj zaradi pomanjkanja vizije, na nekatere lahko sprememba vpliva zelo realistično, česar morda kot vodje nismo predvideli.

Faza3
Tu se prenehamo oklepati tistega, kar smo igubili, spustimo in začnemo sprejemati spremembo. Začeli bomo raziskovati spremenjen način. Ugotavljali bomo kaj je dobrega in kaj slabega ter kako se moramo prilagoditi.

Faza4
V tej fazi, bomo sprememebe sprejel in se jih bomo začeli veseliti. Ponovno bomo začeli normalno funkcionirati.
Šele, ko preidemo v to fazo, se začnejo pojavljati pričakovane izboljšave.

Zdaj, ko poznamo krivuljo spremembe, lahko v posamezni fazi ukrepamo in s tem zmanjšamo negativne učinke ter pospešimo prehod. O tem si lahko preberete tukaj.

Svetovalka in coach
Tamara Ćetković

10 glavnih razlogov zakaj se upiramo spremembam - 1.del

Pri naših projektih se pogosto  srečujemo z ljudmi, ki nikakor ne morejo začeti delati po novih pristopih, četudi so s starimi načini neuspešni.
V nekaj naslednjih člankih se bom dotaknila 10 glavnih razlogov zakaj se toliko upiramo spremembam povzetih po dr. A.J.Schuler-ju.

1. Tveganje spremembe izgleda večje kot tveganje mirovanja

"Da se odločimo za neko spremembo - za premik v neznano, moramo verjeti, da nam bo to prineslo nekaj boljšega, za kar v momentu odločitve še niti nimamo dokaza. Tak premik je tvegan in ljudje se bomo zanj odločili le, če bomo resnično verjeli  oz. čutili da smo v večji nevarnosti, če se ne zganemo. 

Obvladovanje spremembe je obvladovanje tveganj. Tako da poskušajmo spraviti oceno tveganja v številke, ker v številke verjamemo in z njihovo pomočjo vklopimo racionalni um, ki pomaga čustvenemu umu (ki običajno sprejema odločitve) da se začne spoprijemati z idejo o spremembi."

Ko prodajnikom ponudimo drugačno metodo prodaje, se jo bojijo spraviti v prakso, ker se bojijo neuspehov. Še nimajo nobenega zagotovila, da bo metoda delovala, razen našega zatrjevanja. Med čem sploh tehtajo, če je njihov obstoječi način postal neuspešen in so verjetno obsojeni na propad.

2. Počutimo se povezani z ljudmi, ki jih osmišlja star način

"Smo socialna bitja, ni kaj. Radi postanemo in ostanemo povezani s tistimi, ki jih poznamo, ki so nas učili, ki so nam domači - včasih tudi na lastno škodo. Zvestoba je zagotovo pomagala našim prednikom ujeti plen in se obraniti agresorjem iz sovražnih plemen, zato je v nas zakoreninjena čustvena zvestoba. Če naročite ljudem naj delajo stvari na nov način, četudi se vam bo zdel nov način še tako racionalen, se boste zagnali proti zakoreninjeni zvestobi, ki jo posamezniki "gojijo" do učiteljev starega načina dela - in to ni nepomembno."

Časi so se spremenili in spremeniti se moramo tudi mi. To pomeni, da moramo prekiniti z  ustaljenimi načini dela, tradicijo in ljudmi, ki nas vežejo.  Seveda dobronamerno - zgodovina nam je pomagala postati to kar smo, vendar je čas za pisanje nove zgodovine. Zahvalimo se dolgoletnim mentorjem, ki so nas pripeljali do sem (lahko smo to tudi mi sami) a se ne bojmo ubrati svojo pot.

3. Nimamo vzorov za nove načine dela

"Nikoli ne podcenjujte moči učenja preko opazovanja. Če se vidite kot zastopnika sprememb, ste verjetno nekdo, ki uporablja domišljijo za ustvarjanje novih priložnosti, takih ki trenutno še ne obstajajo. No, večina ljudi ne deluje po tem principu. Krasno je biti vizionar, ampak predstaviti vizijo ni dovolj. Priključite nekaj ljudi k vaši ideji, tako da lahko vi, ali oni, demostrirate kako deluje novi način. Večina ljudi verjame v to kar vidi. Manj retorike in več prikaza lahko veliko pripomoreta k premagovanju odpora in spreminjanja mnenja pri ljudeh iz ‘To je nemogoče!’ v ‘Kako se to lahko naredi?’."

Prodajne metode, ki pokažemo našim strankam dostikrat naletijo na dvome, da so teoretične in da jim v realnem življenju ni mogoče slediti. To samo zato, ker niso "oprijemljive", na začetku, ko jih šele spoznamo. Ko pa so prodajniki enkrat prijeli bika za roge, se sprašujeo kako so lahko sploh prodajali do sedaj. Zato je pomembno, da pomagamo v praksi, da preidemo prek praga teorije v "real life."

... nadaljevanje prihodnjič

"You can't expect to meet the challenges of today with yesterday's tools and expect to be in business tomorrow."

žal neznani avtor

Tamara Ćetković,
Svetovalka in coach