Česa si kot prodajalec najbolj želim?
Ne, ne bom rekel: stranke, ki hoče kupit! To bi bilo tako, kot da bi ribič rekel, da si želi rib, ki se hočejo ujeti na trnek. Ali pa še bolje: kot da bi žigolo rekel, da si želi žensk, ki mu hočejo skočiti v objem.
Ne, to ni športno! Žigolo hoče, da se mu ženska upira. Da jo osvaja. Največji užitek je, ko jo osvoji in ko sta zaradi tega oba zadovoljna.
Mislim, da je z dobrim prodajalcem čisto isto. Prodaja je za mene zelo privlačen šport. Vsak pravi šport zahteva veliko truda, zato pa je nagrada toliko večja. Vsak pravi šport zahteva veliko treninga in mojstrstvo nikakor ne pride samo. Vsak pravi šport je - šport. Nikogar ne ogroža in če so igralci predani, potem vsi zmagajo.
Seveda pa si želim čimveč športa. Torej čimveč pravih igralcev. Najbolj mi gre na jetra, če moram izgubljati čas z nekom, ki si ne želi igre. Takega se hočem čimprej znebiti.
Dajte mi iger!
Blaž
Zakaj je cilj "Zadovoljiti želje kupca" eden od smrtnih grehov podjetja?
Namenoma sem napisal tako provokativen naslov. To je namreč eden od razlogov, zakaj sem skoraj izgubil svoje podjetje! Tudi jaz sem bil prepričan, da kupcu ne smeš reči ne.
Se morda prepoznate v tehle izjavah?
- delamo s srcem
- uspeh je: biti boljši
- delujemo na 85-90% možnosti
- prodajalcem ne ostaja časa za sistematično delo
- cilj je: zadovoljiti želje kupca.
Prodajalci torej navežejo odnos s kupci in ga tudi ohranjajo. Zavedajo se, da jim morajo biti neprestano na razpolago. Saj se sicer ne bodo mogli približati idealu, ki bi si ga kupec želel: da ima osebnega skrbnika, ki resnično skrbi za vse njegove probleme, on pa se lahko posveti svojemu osnovnemu poslu.
Dobri prodajalci se temu posvečajo v polni meri. Želijo biti čimboljši skrbniki. Kupce celo vzpodbujajo, naj jih kar pokličejo za karkoli je pač potrebno. Bodo že uredili. Kupci jim verjamejo in zaupajo, zato jih tudi resnično kličejo. (kot primer: v času dveurne delavnice pri eni od strank je imela njihova prodajalka 18 neodgovorjenih klicev na svoj mobitel!). To seveda pomeni, da ne gre za nikakršno sistematiko, temveč zgolj za gašenje požarov.
Takšen način dela povzroča zelo veliko stresa in ogromno porabo časa. Prodajalec želi biti čimboljši skrbnik, zato kupce vzpodbuja h kontaktiranju. Nekateri kupci to dejansko storijo in tem se prodajalci še bolj posvečajo. To jim vzame veliko časa in energije. Kupci so zadovoljni, vendar samo nekateri. Sčasoma prodajalcu vedno bolj zmanjkuje časa, saj vedno več kupcev želi od njega vedno več skrbništva. V svoji veliki želji, da bi zadovoljil kupca, mu seveda želi pomagati in zato porabi še več časa. Nekateri od kupcev postajajo nezadovoljni, saj prodajalec ne rešuje njihovih stvari več tako promptno, kot jih je nekoč. Prodajalec želi kupcu vseeno pokazati skrb, zato dela tudi ponoči. Samo da bodo kupci zadovoljni. Po drugi strani pa mora skrbeti tudi za nove kupce in za nove posle. Za to mu zmanjkuje časa, zato nekoliko zapostavi urgence obstoječih kupcev.
Peklensko kolo se začne vrteti. Prodajalci se dušijo v delu, prodaja ne napreduje, nezadovoljstvo kupcev raste, začnejo se dogajati napake, reklamacije, stroški se večajo, ugled podjetja se zmanjšuje, pritisk na prodajalce se še povečuje, prodajalci začnejo zapuščati podjetje, podjetje stagnira, dobiček se manjša, ...
To, kar opisujem, sploh ni utopija, temveč kruta realnost v marsikaterem podjetju. Podjetju, ki navzven izgleda dobro in ima zadovoljne kupce! Zaenkrat še.
Ali je možno kaj takega presekati in rešiti v zadovoljstvo tako podjetja kot kupcev?
Seveda je možno, sicer vas tega gotovo ne bi spraševal.
Najprej se vprašajmo o cilju. Cilj podjetja ne more biti zadovoljstvo kupcev. Zgoraj sem nazorno pokazal scenarij, če je glavni cilj zadovoljstvo kupcev. Glavni cilj podjetja mora biti dolgoročno ustvarjanje maksimalnega dobička za lastnike. Kar pomeni, da mora podjetje rasti. Vse ostalo mora biti podrejeno temu.
V redu, zdaj pa prodajalci. Vemo, da jim moramo nekako zagotoviti več časa. Nemogoče je namreč v kratkem času dobiti še več tako odličnih prodajalcev. Torej - kako z obstoječimi prodajalci prodati več?
Če bi imeli sistem, ki bi prodajalcem zagotovil več časa in ki bi jim omogočal sistematsko delo, obenem pa bi ta sistem še vedno zadovoljeval kupce, smo zmagali.
Kaj bi se torej moralo zgoditi pri vaših prodajalcih?
Enostavno povedano - nihče od kupcev ne bi smel več imeti možnosti, da jih pokliče. Vsi klici bi morali biti speljani do drugih ljudi, skrbnikov. Ti pa bi glede na potrebo kupca ustrezno ukrepali. Če bi bilo treba, bi prodajalcu sporočili, naj pokliče kupca. Na začetku bi se to dogajalo bolj pogosto, sčasoma pa bi se skozi sistematizacijo toliko naučili, da bi bilo to zelo redko. Tudi sami kupci bi se obračali na druge ljudi v podjetju, kakor se vam že sedaj dogaja pri nekaterih kupcih.
S tem bodo prodajalci dobili prepotrebni čas, podjetje bo lahko raslo, kupci pa bodo še vedno (in vedno bolj) zadovoljni.
Vendar pozor! Prodajalci se bodo temu gotovo uprli.
Zakaj tako mislim? Ker sem sam prodajalec. Ker sem moral sam iti skozi to peklensko kolo in ga presekati. Ker je tudi mene bilo strah!
Prav strah je največja blokada prodaje. Na začetku je to strah pred zavrnitvijo, ko se prodajalec kupcu enostavno ne upa dati ponudbe in zaključiti posla. Vedno še kaj manjka, vedno je še kaj nedorečenega. Ne upa si iti do konca. Ko to vendarle enkrat premaga, nastopi drugi, še veliko hujši strah. Namreč ta, da boš kupca, ki si ga tako mukoma pridobil, izgubil. Torej strah pred izgubo. Prodajalcem je treba pomagati, da premagajo ta strah.
Blaž Kop, Movera d.o.o.
blaz.kop@movera.si
www.movera.si
Spletno oglaševanje pri kompleksni prodaji ne deluje. In zakaj ne?
Ker pač ne deluje.
To lahko kompetentno trdim, ker smo v tem poslu. Pokurili smo veliko denarja in časa za pripravo učinkovitih spletnih strani, uporabili smo najbolj učinkovite prodajne besede, celo avtomatizirali ves postopek do konca. Posebej skrbno smo izbrali besede in besedne zveze, na katere smo oglaševali na Najdi.si in na Googlovih Adwords. Seveda besede, ki so vezane na problem, ne na našo rešitev.
Interesenti bi morali kar leteti v CRM. In tudi so. Le prodaje ni bilo nobene. Ampak prav nobene!!!
Zakaj ne? Ker so se na nas lepila samo podjetja, ki "smo tik pred tem, da ga registriramo", ali pa "začenjamo s prodajo novega izdelka, pa nas zanima", ali pa "sem sam, pa ne vem, kaj lahko še naredim" itd. Javljali so se tudi posamezni operativci, ki jim je bilo življenje pretežko in bi si ga radi olajšali. Le šefi nikakor niso bili za to.
Čista žalost. Jaz pa sem rabil podjetja, kjer obstajajo šefi in kjer šefi že vejo, da imajo problem. Nobeden od takih šefov se ni javil na našo stran...
Mogoče bi si še zdaj razbijal glavo s tem, zakaj oglaševanje v primeru kompleksnih izdelkov ali storitev ne deluje. Pa si ne, ker se mi zdi brez veze. Namreč - ugotovil sem, kaj deluje.
Deluje ena sama stvar: kvaliteten, pozoren pogovor s konkretno osebo, ki morda ima problem. Ali po domače - hladni klic.
Brrrr... vem, da je to lahko največja mora za prodajalce. Hladno klicanje je ogromna izguba časa, uničevalec motivacije, "ubije boga u tebi". Ja, vse je res. Ampak DELUJE, hudiča!
Torej je naloga drugačna: ne kako izboljšati spletno (ali kakšno drugo) oglaševanje, temveč kako čimbolje simulirati hladni klic. Kako zagotoviti, da se pogovarjaš s konkretnim, pravim človekom o njegovem konkretnem problemu in kako izvedeti, da ima takšen problem, kot ga ti znaš dobro rešiti. Točno to se namreč dogaja pri hladnem klicu.
Po nekakšnem naključju smo začeli uporabljati sistem, za katerega se izkazuje, da dela ravno to. Najde osebo s pravo odgovornostjo, se z njo pogovori o njenih morebitnih problemih in identificira tiste (odgovorne osebe!), ki se želijo podrobneje pogovoriti o problemu.
Kombinacija telefonskega klica, pisma in še enega telefonskega klica. Vse to brez udeležbe in obremenjevanja prodajalca.
Morda bi to kdo imenoval marketing. Jaz to raje imenujem ne-prodaja. Ker je dejansko že del prodajnega procesa, vendar se še nič ne prodaja. Se šele identificira probleme in ustvarja zanimanje.
Ugotovil sem, da mi pri razmišljanju ekstremno pomaga, če razmišljam kot prodajalec in poskušam čimbolje simulirati to, kar prodajalec resnično počne. Kot pa da razmišljam kot marketingaš in se utopim v ciljnih skupinah, tarčnih listah, tržnih segmentih, produktnih matrikah,... Da se razumemo, to so absolutno prave stvari, samo pri kompleksni prodaji zelo pomaga, če na njih gledaš kot prodajalec.
A ja, ko smo ravno pri tarčnih listah. Ko to rečeš, misliš, da je vsakemu jasno, kaj misliš. Kakšna napaka! Marketing to razume čisto drugače kot prodaja. Pa o tem kdaj drugič.
Blaž Kop, Movera d.o.o.
blaz.kop@movera.si
www.movera.si
To lahko kompetentno trdim, ker smo v tem poslu. Pokurili smo veliko denarja in časa za pripravo učinkovitih spletnih strani, uporabili smo najbolj učinkovite prodajne besede, celo avtomatizirali ves postopek do konca. Posebej skrbno smo izbrali besede in besedne zveze, na katere smo oglaševali na Najdi.si in na Googlovih Adwords. Seveda besede, ki so vezane na problem, ne na našo rešitev.
Interesenti bi morali kar leteti v CRM. In tudi so. Le prodaje ni bilo nobene. Ampak prav nobene!!!
Zakaj ne? Ker so se na nas lepila samo podjetja, ki "smo tik pred tem, da ga registriramo", ali pa "začenjamo s prodajo novega izdelka, pa nas zanima", ali pa "sem sam, pa ne vem, kaj lahko še naredim" itd. Javljali so se tudi posamezni operativci, ki jim je bilo življenje pretežko in bi si ga radi olajšali. Le šefi nikakor niso bili za to.
Čista žalost. Jaz pa sem rabil podjetja, kjer obstajajo šefi in kjer šefi že vejo, da imajo problem. Nobeden od takih šefov se ni javil na našo stran...
Mogoče bi si še zdaj razbijal glavo s tem, zakaj oglaševanje v primeru kompleksnih izdelkov ali storitev ne deluje. Pa si ne, ker se mi zdi brez veze. Namreč - ugotovil sem, kaj deluje.
Deluje ena sama stvar: kvaliteten, pozoren pogovor s konkretno osebo, ki morda ima problem. Ali po domače - hladni klic.
Brrrr... vem, da je to lahko največja mora za prodajalce. Hladno klicanje je ogromna izguba časa, uničevalec motivacije, "ubije boga u tebi". Ja, vse je res. Ampak DELUJE, hudiča!
Torej je naloga drugačna: ne kako izboljšati spletno (ali kakšno drugo) oglaševanje, temveč kako čimbolje simulirati hladni klic. Kako zagotoviti, da se pogovarjaš s konkretnim, pravim človekom o njegovem konkretnem problemu in kako izvedeti, da ima takšen problem, kot ga ti znaš dobro rešiti. Točno to se namreč dogaja pri hladnem klicu.
Po nekakšnem naključju smo začeli uporabljati sistem, za katerega se izkazuje, da dela ravno to. Najde osebo s pravo odgovornostjo, se z njo pogovori o njenih morebitnih problemih in identificira tiste (odgovorne osebe!), ki se želijo podrobneje pogovoriti o problemu.
Kombinacija telefonskega klica, pisma in še enega telefonskega klica. Vse to brez udeležbe in obremenjevanja prodajalca.
Morda bi to kdo imenoval marketing. Jaz to raje imenujem ne-prodaja. Ker je dejansko že del prodajnega procesa, vendar se še nič ne prodaja. Se šele identificira probleme in ustvarja zanimanje.
Ugotovil sem, da mi pri razmišljanju ekstremno pomaga, če razmišljam kot prodajalec in poskušam čimbolje simulirati to, kar prodajalec resnično počne. Kot pa da razmišljam kot marketingaš in se utopim v ciljnih skupinah, tarčnih listah, tržnih segmentih, produktnih matrikah,... Da se razumemo, to so absolutno prave stvari, samo pri kompleksni prodaji zelo pomaga, če na njih gledaš kot prodajalec.
A ja, ko smo ravno pri tarčnih listah. Ko to rečeš, misliš, da je vsakemu jasno, kaj misliš. Kakšna napaka! Marketing to razume čisto drugače kot prodaja. Pa o tem kdaj drugič.
Blaž Kop, Movera d.o.o.
blaz.kop@movera.si
www.movera.si
Kakšen je dober prodajni cikel?
Prodajni cikel je zaporedje aktivnosti, ki jih prodajalec mora opraviti, da opravi prodajo ali sklene posel. Zelo poenostavljena definicija. Prodajni cikel se ponavadi začne s prvim stikom s potencialnim kupcem in konča z opravljeno transakcijo.
Poznamo zelo različne prodajne cikle. Prodajalec hot-doga na ulici ima zelo kratkega, prodajna ekipa inženiring podjetja pri sklepanju velikega državnega posla pa pogosto zelo dolgega, nekajletnega - sestavljenega iz nekaj sto aktivnosti. Dolg in zapleten prodajni cikel je značilen za kompleksno prodajo.
Zakaj je pomembno pogledati naš prodajni cikel? Od tega, kako poteka oz. kako naše aktivnosti tekom cikla vodimo, je v veliki meri odvisna naša uspešnost (koliko in za koliko prodamo) in učinkovitost (koliko truda in denarja za to porabimo). Dober prodajni cikel je dobra prodaja.
A kaj je "dober" prodajni cikel?
Lahko bi rekli, da je za dober prodajni cikel najprej potrebno, da se ga zavedamo, ga poznamo in ga tudi obvladujemo. Ko ga obvladamo, mu lahko rečemo prodajni proces - ta termin že kaže na vodenje, obvladovanje in skrb za kakovost. Torej, kaj odlikuje dober prodajni proces:
Poznamo zelo različne prodajne cikle. Prodajalec hot-doga na ulici ima zelo kratkega, prodajna ekipa inženiring podjetja pri sklepanju velikega državnega posla pa pogosto zelo dolgega, nekajletnega - sestavljenega iz nekaj sto aktivnosti. Dolg in zapleten prodajni cikel je značilen za kompleksno prodajo.
Zakaj je pomembno pogledati naš prodajni cikel? Od tega, kako poteka oz. kako naše aktivnosti tekom cikla vodimo, je v veliki meri odvisna naša uspešnost (koliko in za koliko prodamo) in učinkovitost (koliko truda in denarja za to porabimo). Dober prodajni cikel je dobra prodaja.
A kaj je "dober" prodajni cikel?
Lahko bi rekli, da je za dober prodajni cikel najprej potrebno, da se ga zavedamo, ga poznamo in ga tudi obvladujemo. Ko ga obvladamo, mu lahko rečemo prodajni proces - ta termin že kaže na vodenje, obvladovanje in skrb za kakovost. Torej, kaj odlikuje dober prodajni proces:
- Dober prodajni proces je zrcalna slika nakupnega procesa - procesa zavedanja, spoznavanja in odločevanja na strani kupca. Dobra prodaja je tista, ki je v vsakem trenutku usklajena z zrelostjo nakupne odločitve pri kupcu - dober prodajalec ne prodaja, ampak pomaga kupiti.
Primer: Konkretne ponudbe ne predstavimo, preden se kupec ne zaveda, kaj potrebuje. - Dober proces je učinkovit - predvideva vse aktivnosti, ki so potrebne za (pozitivno) odločitev kupca in pazi, da so te aktivnosti čimbolj racionalne.
Primer: Če prodajamo drag stroj, moramo zelo paziti, koliko predstavitev opravimo. - Dober proces je selektiven - vse kritične točke, odločitve in momente, ki odločajo o uspešnosti prodaje, poskuša prestaviti čimbolj k začetku procesa, da se čimmanj naporov investira v prodaje, ki se ne bodo zgodile.
Primer: Če potencialni kupec zahteva od vas ponudbo, nima pa časa za sestanek z vami, ... - Pomembna je kontrola v prodajnem procesu - prodajalec mora voditi sodelovanje kupca in prodajalca, na nenasilen, partnerski način. Namen po potrebi potencialnemu kupcu tudi predstavi. Kupci običajno ne nasprotujejo odprtemu in racionalnemu postopku spoznavanja, preverjanja in odločitve. Brez zaupanja itak tudi posla ne bo. Prodajalcu pa omogoča učinkovito in nadzorovano izvajanje procesa.
Primer: Po vsaki aktivnosti pazite, da povzamete opravljeno, predlagate naslednji korak ali kar celo zaporedje korakov in dogovorite datume in potrebne udeležence. - Dober prodajni proces omogoča upravljanje - če imamo v organizaciji enoten, dogovorjen oz. definiran prodajni proces, potem vsi člani ekipe govorimo o istem. Pozna se vse korake, kako jih opravimo, s čim si pomagamo in kaj je njihov cilj in rezultat. Tako tudi vodje lahko objektivno ugotavljajo stopnjo in kakovost opravljenega dela, odkrivajo težave in pomagajo.
Dosti za danes. Dober prodajni proces je zmaga!
Salesforce.com v Sloveniji
Sprašujejo nas, zakaj smo se odločili, da bomo nudili naše CRM orodje preko Interneta. Tisti, ki poznate Salesforce.com (in danes je "prišel" v Slovenijo :) ), veste, da implementacija CRM in podobnih sistemov terja veliko naporov in cekinov.
Potem, ko ste investirali te velike zneske pa ugotovite, da se pravo delo šele začenja - vpeljava v prakso, da se bo zadeva sploh uporabljala - in premnogokrat se ne. Ali pa se vsaj ne uporablja tako, da bi uporabnikom res izboljšala prodajne rezultate.
Zadnjič smo na srečanju v zvezi z implementacijo CRM lahko slišali pripovedi nekaj vodij iz večjih slovenskih podjetij, ki so investirala ogromna sredstva v implementacijo CRM (programske opreme) - pa sedaj lahko mirno rečejo, da je projekt zastal.
Skratka, CRM projekti so že tako zahtevni, da želimo s SaaS ponudbo oz. nudenjem CRM programa preko Interneta, projekte za izboljšanje prodaje (in to je pravi cilj) razbremeniti IT bremena.
Zakaj investirati v opremo in nameščanje, če lahko sredstva in napor bolje uporabimo!
Potem, ko ste investirali te velike zneske pa ugotovite, da se pravo delo šele začenja - vpeljava v prakso, da se bo zadeva sploh uporabljala - in premnogokrat se ne. Ali pa se vsaj ne uporablja tako, da bi uporabnikom res izboljšala prodajne rezultate.
Zadnjič smo na srečanju v zvezi z implementacijo CRM lahko slišali pripovedi nekaj vodij iz večjih slovenskih podjetij, ki so investirala ogromna sredstva v implementacijo CRM (programske opreme) - pa sedaj lahko mirno rečejo, da je projekt zastal.
Skratka, CRM projekti so že tako zahtevni, da želimo s SaaS ponudbo oz. nudenjem CRM programa preko Interneta, projekte za izboljšanje prodaje (in to je pravi cilj) razbremeniti IT bremena.
Zakaj investirati v opremo in nameščanje, če lahko sredstva in napor bolje uporabimo!
Direktorji in implementacija CRM
Včasih smo uvajalci poslovnih rešitev prav jezni na direktorje, ki jim ne uspeva voditi z zgledom.
Za kaj gre? Direktorji so pogosto sponzorji projektov, kot je implementacija CRM in drugih konceptov, ki naj bi spremenili načine dela v njihovih podjetjih. Ne samo, da je prav tako, to je nujno. Le z njihovo podporo bo uvedba imela dovolj "teže" pri vseh. Če se ve, da direktor to zahteva, mora že bit'.
Tudi njihova velika želja je, potem ko mu je nekdo CRM koncept uspešno prodal, da bi zaposleni delali na nov način in tako vsi skupaj "zmagali".
A prav žalostno je, kako lahko celoten projekt uvedbe v prakso propade, če direktor novih načinov dela tudi sam ne osvoji. Bodisi da ne najde dovolj samodiscipline in vztrajnosti ali pa, da ne zahteva, da vsi delajo "po novem", saj tudi sam ni prepričan v pravilnost tega.
V obeh primerih daje napačne signale zaposlenim, ki so mu navajeni slediti. Toda "Walk the talk" je kruta zahteva za sodobne vodje - vodje sprememb.
Za kaj gre? Direktorji so pogosto sponzorji projektov, kot je implementacija CRM in drugih konceptov, ki naj bi spremenili načine dela v njihovih podjetjih. Ne samo, da je prav tako, to je nujno. Le z njihovo podporo bo uvedba imela dovolj "teže" pri vseh. Če se ve, da direktor to zahteva, mora že bit'.
Tudi njihova velika želja je, potem ko mu je nekdo CRM koncept uspešno prodal, da bi zaposleni delali na nov način in tako vsi skupaj "zmagali".
A prav žalostno je, kako lahko celoten projekt uvedbe v prakso propade, če direktor novih načinov dela tudi sam ne osvoji. Bodisi da ne najde dovolj samodiscipline in vztrajnosti ali pa, da ne zahteva, da vsi delajo "po novem", saj tudi sam ni prepričan v pravilnost tega.
V obeh primerih daje napačne signale zaposlenim, ki so mu navajeni slediti. Toda "Walk the talk" je kruta zahteva za sodobne vodje - vodje sprememb.
CRM, programska oprema, tehnologija, filozofija ...
Kaj je CRM in ali je to softver, programska oprema? Tole je tema za predavanje ali vsaj par obsežnih člankov. Še vedno se to vprašanje pogosto pojavlja, tako kot tudi napačni pogledi. Navrgel bom par dejstev, ki morda sprožijo kaj koristnih razmišljanj:
- CRM (upravljanje odnosov s kupci) pomeni, da imamo resno zastavljeno skrb za naše stranke - po možnosti po celem podjetju.
- Pomeni, da vemo, kaj je našim strankam pomembno in vemo, kako se moramo obnašati, da se bodo zadovoljne vračale in kupovale več.
- Dobro je imeti vodjo ali dva, ki vesta, da sodobne tehnologije, predvsem informacijske, lahko prav fino pomagajo pri delu s strankami - da lažje delamo tako, kot si stranke želijo.
- Če smo že rahlo v zamudi in moramo odločno ukrepati za boljše delo s strankami, bodisi ker smo zrasli in ne obvladamo vsega dogajanja ali pa ker je konkurenca postala uspešnejša - poiščimo partnerja - podjetje, ki nam lahko pomaga pri tem.
- Če želimo oz. moramo ukrepati, začnimo pri definiranju poslovnih ciljev - kaj moramo izboljšati ali popraviti za boljši poslovni rezultat. Če tega ne vemo točno, razmislimo, kaj delamo narobe.
- Kdo ve najbolje, kaj delamo dobro in kaj slabo pri delu s strankami? -- Stranke. Kako ugotovimo, kaj moramo delati bolje? -- Vprašajmo stranke. Tudi tiste, ki smo jih izgubili -- z veseljem namo bodo povedali, kaj jim ni bilo všeč. Povejte jim, da sprašujete, ker se želite izboljšati.
- Potem ukrepajte. S partnerjem, ki se na to poslovno področje spozna, boste določili konkretne cilje in pogledali tudi, pri čem vam lahko pomaga tehnologija. Šele takrat "naročite" take tehnološke rešitve, ki vam bodo pomagale izpeljati ukrep.
- Ne pustite se zapeljati funkcionalnostim super CRM tehnologij, ki "omogočajo čuda" -- saj jih samo omogočajo, narediti bi jih morali še vedno vi! In podjetja le težko delajo čuda na področju lastnega spreminjanja ;)
- Metoda majhnih korakov! Korak po korak se raste in odrašča. Korak po korak se izboljšuje lastna organizacija in odličnost -- v centru te smo mi - vodje in zaposleni -- ki v končni fazi naredimo kupce zadovoljne. Tehnologija pa mora zaposlenim pri tem pomagati.
Ključne teme o kompleksni prodaji in vodenju prodaje
Tem, o katerih je moč pisati je veliko: upadanje prodaje, identificiranje problema v prodaji, kako spraviti znanja iz seminarjev v prakso, odpravljanje težav prodajnikov ipd... A vendar bi želeli pisati o temah, ki so rezultat vprašanj bralcev.
Zato bom morda počakal, da se tale blog "pojavi" na spletu in dobim prva vprašanja ali feed-back. Morda pa še malo pobrskam po Spletu, če kje že čakajo neodgovorjena vprašanja ;)
Zato bom morda počakal, da se tale blog "pojavi" na spletu in dobim prva vprašanja ali feed-back. Morda pa še malo pobrskam po Spletu, če kje že čakajo neodgovorjena vprašanja ;)
Kompleksna prodaja
Da se bomo razumeli, pod terminom kompleksna prodaja razumem takšno prodajo, ki izpolnjuje vsaj dva od spodnjih pogojev:
To ni ravno neka "uradna" definicija, ampak bo kar uporabna. Vsekakor nam je jasno, da ne gre za prodajo blaga široke potrošnje ali enostavno razumljivih izdelkov ali storitev ter - da je kompleksna prodaja vedno osebna prodaja.
S tem se ukvarjamo v Atolu, ki ga s kolegi vodim. Pomagamo namreč podjetjem (MSPjem) pri razvoju kompleksne prodaje tako, da jo pomagamo bolje organizirati ali vsebinsko izboljšati. Vsak dan srečamo nove izzive in se naučimo veliko novega. Z veseljem vam bom pisal o tem, vi pa le komentirajte ali sprašujte.
- na strani prodajne organizacije je udeleženih več ljudi,
- na strani kupca je udeleženih več ljudi,
- za izvedbo prodaje je potrebno več kot le par aktivnosti,
- prodajni cikel traja več dni, ponavadi pa tednov in mesecev.
To ni ravno neka "uradna" definicija, ampak bo kar uporabna. Vsekakor nam je jasno, da ne gre za prodajo blaga široke potrošnje ali enostavno razumljivih izdelkov ali storitev ter - da je kompleksna prodaja vedno osebna prodaja.
S tem se ukvarjamo v Atolu, ki ga s kolegi vodim. Pomagamo namreč podjetjem (MSPjem) pri razvoju kompleksne prodaje tako, da jo pomagamo bolje organizirati ali vsebinsko izboljšati. Vsak dan srečamo nove izzive in se naučimo veliko novega. Z veseljem vam bom pisal o tem, vi pa le komentirajte ali sprašujte.
Glavni cilj prodaje
Pred dnevi sva s kolegom Djukićem iz Inštituta za profesionalno prodajo predavala na CISEF-u in David je zopet :) postavil nagradno vprašanje, ki bi srečnežu s pravilnim odgovorom prinesel brezplačno udeležbo na enem od naslednjih seminarjev.
Vprašanje je bilo preprosto: "Kaj je danes glavni cilj prodaje?" Včasih odgovori na to vprašanje dežujejo, tokrat so slušatelji v enostavnosti vprašanja čutili potrebo po razmisleku. Pa je le prišlo do nekaj poskusov, "prodati", "za čimvišjo ceno" ipd. dokler ni odgovor bil razkrit:
"UČINKOVITOST!"
Prodati čimveč s čimmanj dela oz. čimmanj stroški, ali drugače - prodati več z obstoječo ekipo.
O tem bi nekaj napisal. Pred letom dni sem izvedel manjšo raziskavo po manjših slovenskih podjetjih in nekaj direktorjev med drugim povprašal: "Koliko stane vaša prodaja?" Odgovor je bil skoraj vedno enak:
- "Preveč".
- "Imate vsaj oceno ..."
- "Ne, a definitivno preveč."
Strošek prodaje je v MSPjih pogosto tabu tema. Zakaj? Ker imamo (pre)visoka pričakovanja, ki se ne izpolnijo. Mnogo poslov, za katere smo prepričani, da jih bomo sklenili, dobi konkurenca, nekateri posli se kar "vlečejo iz meseca v mesec", mnogokrat smo prisiljeni preveč znižati cene. Sledijo razočaranja in nezaupanje, saj pravih razlogov za neuspehe ne poznamo, če pa že, pa ne vidimo, kako bi situacijo izboljšali.
In ravno tu leži velika priložnost - v učinkovitih prodajnih pristopih in selektivnosti. S pravim pristopom zagotovimo:
Vprašanje je bilo preprosto: "Kaj je danes glavni cilj prodaje?" Včasih odgovori na to vprašanje dežujejo, tokrat so slušatelji v enostavnosti vprašanja čutili potrebo po razmisleku. Pa je le prišlo do nekaj poskusov, "prodati", "za čimvišjo ceno" ipd. dokler ni odgovor bil razkrit:
"UČINKOVITOST!"
Prodati čimveč s čimmanj dela oz. čimmanj stroški, ali drugače - prodati več z obstoječo ekipo.
O tem bi nekaj napisal. Pred letom dni sem izvedel manjšo raziskavo po manjših slovenskih podjetjih in nekaj direktorjev med drugim povprašal: "Koliko stane vaša prodaja?" Odgovor je bil skoraj vedno enak:
- "Preveč".
- "Imate vsaj oceno ..."
- "Ne, a definitivno preveč."
Strošek prodaje je v MSPjih pogosto tabu tema. Zakaj? Ker imamo (pre)visoka pričakovanja, ki se ne izpolnijo. Mnogo poslov, za katere smo prepričani, da jih bomo sklenili, dobi konkurenca, nekateri posli se kar "vlečejo iz meseca v mesec", mnogokrat smo prisiljeni preveč znižati cene. Sledijo razočaranja in nezaupanje, saj pravih razlogov za neuspehe ne poznamo, če pa že, pa ne vidimo, kako bi situacijo izboljšali.
In ravno tu leži velika priložnost - v učinkovitih prodajnih pristopih in selektivnosti. S pravim pristopom zagotovimo:
- poznavanje pravega problema ali potreb kupca,
- dostop do osebe, ki odloča,
- poznavanje vrednosti naše ponudbe za kupca
in druge ključne dejavnike za uspešno prodajo. Selektivnost pa nam omogoča, da čimmanj časa in aktivnosti porabimo za ne-kupce, kar pomeni, da ga več ostane za kupce.
O tem več naslednjič ....
Časi so zahtevni ...
... in nič še ne kaže, da ne bodo vedno bolj. V vseh pogledih, vendar nas tu zanima poslovni, predvsem vidik malih in srednjih, rastočih podjetij, ki si bolj ali manj uspešno utirajo pot na globaliziranih tržiščih.
Prodaja igra tu ključno vlogo. Bodisi prodaja naših proizvodov in storitev, bodisi "prodaja" širšega poslovnega odnosa med nami in poslovimi partnerji. Nove tržne situacije zahtevajo nove pristope za ohranitev obstoječih strank in pridobivanje novih. Mislim, da se strinjamo, da vsi potrebujemo oboje.
V tem blogu bomo pisali o prodaji uspešnih (ha, Prod-us ) - teoretičnih in praktičnih, načelnih in konkretnih napotkih za izboljšanje kompleksne prodaje.
Prodaja igra tu ključno vlogo. Bodisi prodaja naših proizvodov in storitev, bodisi "prodaja" širšega poslovnega odnosa med nami in poslovimi partnerji. Nove tržne situacije zahtevajo nove pristope za ohranitev obstoječih strank in pridobivanje novih. Mislim, da se strinjamo, da vsi potrebujemo oboje.
V tem blogu bomo pisali o prodaji uspešnih (ha, Prod-us ) - teoretičnih in praktičnih, načelnih in konkretnih napotkih za izboljšanje kompleksne prodaje.
Takole, začeli smo!
Kar nekaj kolegov mi je predlagalo, da naj dognanja in izkušnje, ki jih s kolegi pridobivamo na projektih, delimo s širšo skupnostjo. Oziroma bolje, naj se taka skupnost morda na ta način šele oblikuje. Ob blogu seveda. Blogu o prodaji - prodaji zahtevnejših izdelkov, storitev ali celo rešitev, ki jih nudijo mala in srednja podjetja (krajše MSP-ji).
Tako začenjamo. Zaenkrat jaz, potem ostali Atolovci in še kdo. Kdor tu prebere kaj zanimivega, naj komentira ali polemizira. Zato gre - da se čimveč en od drugega naučimo ....
Tako začenjamo. Zaenkrat jaz, potem ostali Atolovci in še kdo. Kdor tu prebere kaj zanimivega, naj komentira ali polemizira. Zato gre - da se čimveč en od drugega naučimo ....
Naročite se na:
Objave (Atom)