Včasih srečamo podjetja oz. vodstva, ki trdijo, da morajo povečati prodajo - a ne čutijo ravno tako. Pogosto se rad pošalim s primerjavo o hujšanju ali opustitvi kajenja. Marsikdo reče "moram shujšati", pa misli resno? Misli si, "moral bi oz. dobro bi bilo, pa mi ni treba". Podobno je tudi s težkimi spremembami v podjetjih. Vsi bi, pa ne bodo, če ni treba.
No pain - no change!
Zanimivo, podobno kot pri prejšnjih dveh primerih - prehrani in kajenju - kjer se "treba" pokaže ponavadi prepozno, je tudi pri prodaji. Prenekatero podjetje, ki je nastalo iz mikro podjetja in ki se kljub rasti v bistvu ni preoblikovalo v pravo rastoče podjetje, ne jemlje dovolj resno svoje rasti. Oz. bolje, kakšno rast prihodkov mora zagotoviti, da bo sploh obstalo. Ko le-ta zastane, nekatera vodstva ne slišijo alarma. Že ko se rast začne zmanjševati, je potrbno takoj ukrepati, kaj šele, ko ta nekaj let pada. Pa vseeno slišimo: "saj še vedno rastemo, samo ne tako hitro kot včasih, kar pa ne moremo pričakovati ...".
Kdor ne pozna "S-krivulje" oz. krivulje organizacijskega razvoja, naj povem na kratko - vsaka stvar ima v neki konkretni obliki svoj začetek in svoj ... konec. Tako je tudi s podjetji oz. proizvodi, programi ipd. Dokler se rast veča, je vse v redu, ko se stvar uteče in raste, se počasi že približuje neizogibni konec. Tega nihče ne opazi. Tudi, ko se rast začenja manjšati, nekateri še ne vidijo, čeprav bo kmalu že prepozno. Takrat moramo začeti zadeve hitro spreminjati, saj preden bomo uvedli spremembe, bo lahko že prepozno.
Ta odstavek nam podari kar nekaj dejstev ali izhodišč za ugotavljanje, kolikšna je prava rast prodaje, kot tudi kako jo zagotavljati. Opazili boste tudi, da prava rastoča podjetja to počnejo, pa če se zavedajo ali ne.
No, vsekakor rasti okoli 10% niso vredne več tega imena. Za rastoča podjetja je priznani minimum 25%. Od kje te številke, porečete? Zelo preprosto: pričakovanja kapitala. Če vlagate v najzanesljivejše sklade lahko pričakujete rasti nad 10%, skladi podjetniškega kapitala pa pričakujejo vsaj 25%, vse ostalo ni zanimivo.
"Mi vendar nimamo zunanjega lastnika, to se nas ne tiče!"
Žal ni tako preprosto. Seveda ga nimate, bi bilo pa morda lepo, če bi vam kak investitor pomagal pri naslednji investiciji ali marketinški akciji, ali še bolje - osvojitvi novega, obetavnega trga. Pa vam ga verjetno ne bo, saj ne zagotavljate zadostne rasti oz. donosnosti kapitala. Huje - in ravno tu je resen problem - taisti kapital bo poiskal vašega bodočega konkurenta, ki ima agresivnejšo vizijo, mu dal finančno injekcijo in - za razliko od kolesarstva, v globalni ekonomiji doping ni prepovedan - sedaj še neznani konkurent bo neulovljivo švignil mimo vas ...
O tem, kako zagotavljati potrebno rast pa naslednjič ...
Zgradite zaupanje na prvem sestanku
V prejšnji objavi sem pisal o tem, da je zaupanje ključno za uspešen posel. Kako pa lahko zgradimo zaupanje?
Sposobnost, da pridobimo zaupanje kupca zelo pomaga hitreje zaključiti posel. Hitreje ko vam bo kupec zaupal, prej boste lahko prešli na zaključevanje posla. Vas zanima, kako hitro do zaupanja? Metoda, ki jo bom opisal, pomaga vzpostaviti zaupanje zelo hitro, že v prvih minutah razgovora. Osebnega ali telefonskega razgovora.
Posel boste veliko lažje sklenili, če ste kupcu - všeč. Že slišim vaš odgovor: "Ta pa je globoka in originalna! To je pa vendar jasno." Je, vendar je pomembno, da veste, KAKO postati kupcu všeč.
Raziskave so pokazale, da je za občutek všečnosti prodajalca kupcu ključno, da zazna podobnost. Da v vas vidi sorodno dušo, če želite. Čeprav vsi ponavljamo rek "nasprotja se privlačijo", imamo v praksi veliko raje ljudi, ki so nam podobni. Ljudi, s katerimi imamo skupne interese.
Če sem v prejšnji objavi trdil, da radovednost vzpostavi zaupanje, bi tokrat to misel razširil. Če pokažete radovednost, če vas situacija kupca zanima, s tem takoj pokažete, da imate s sogovornikom nekaj skupnega. Zanima vas situacija, v kateri je. S tem nakažete, da imata skupne interese.
Interes lahko izkažete z vašimi uvodnimi stavki. Obstaja pa še boljši, preizkušen način, ki izvrstno gradi zaupanje in izkazuje interes. Z njim boste dosegli, da se bo sogovornik sprostil, odprl. Ker se bo pogovarjal s "kolegom iz posla".
Metoda se imenuje "prilagajanje sogovorniku". Glavni elementi so (ne premočno) prilagajanje vašega glasu, izraza na obrazu, načina govorjenja in mimike tako, da približno posnemate sogovornika.
Prilagajanja nikakor ne smemo zamenjati z pogosto omenjanim "posnemanjem", kjer poizkušate točno posneti sogovornikovo govorico telesa in način govora. Težava posnemanja (kot ga navadno učijo) je v tem, da povzroči več škode kot koristi. Sogovornik dobi občutek, da se s svojim papagajskim obnašanjem iz njega norčujete. Če se to zgodi, lahko na zaupanje kar pozabite.
Prilagajanje je manj agresivno. Sogovorniku se približate, vendar ga ne posnemate. Postavite se v vlogo nekoga, ki mu je zelo podoben. Ki je vreden zaupanja. Zanimivo je, da je ta metoda lažja pri razgovoru po telefonu, kot v živo. Po telefonu? Kako pa to zgleda v praksi? Naslednjič.
Sposobnost, da pridobimo zaupanje kupca zelo pomaga hitreje zaključiti posel. Hitreje ko vam bo kupec zaupal, prej boste lahko prešli na zaključevanje posla. Vas zanima, kako hitro do zaupanja? Metoda, ki jo bom opisal, pomaga vzpostaviti zaupanje zelo hitro, že v prvih minutah razgovora. Osebnega ali telefonskega razgovora.
Posel boste veliko lažje sklenili, če ste kupcu - všeč. Že slišim vaš odgovor: "Ta pa je globoka in originalna! To je pa vendar jasno." Je, vendar je pomembno, da veste, KAKO postati kupcu všeč.
Raziskave so pokazale, da je za občutek všečnosti prodajalca kupcu ključno, da zazna podobnost. Da v vas vidi sorodno dušo, če želite. Čeprav vsi ponavljamo rek "nasprotja se privlačijo", imamo v praksi veliko raje ljudi, ki so nam podobni. Ljudi, s katerimi imamo skupne interese.
Če sem v prejšnji objavi trdil, da radovednost vzpostavi zaupanje, bi tokrat to misel razširil. Če pokažete radovednost, če vas situacija kupca zanima, s tem takoj pokažete, da imate s sogovornikom nekaj skupnega. Zanima vas situacija, v kateri je. S tem nakažete, da imata skupne interese.
Interes lahko izkažete z vašimi uvodnimi stavki. Obstaja pa še boljši, preizkušen način, ki izvrstno gradi zaupanje in izkazuje interes. Z njim boste dosegli, da se bo sogovornik sprostil, odprl. Ker se bo pogovarjal s "kolegom iz posla".
Metoda se imenuje "prilagajanje sogovorniku". Glavni elementi so (ne premočno) prilagajanje vašega glasu, izraza na obrazu, načina govorjenja in mimike tako, da približno posnemate sogovornika.
Prilagajanja nikakor ne smemo zamenjati z pogosto omenjanim "posnemanjem", kjer poizkušate točno posneti sogovornikovo govorico telesa in način govora. Težava posnemanja (kot ga navadno učijo) je v tem, da povzroči več škode kot koristi. Sogovornik dobi občutek, da se s svojim papagajskim obnašanjem iz njega norčujete. Če se to zgodi, lahko na zaupanje kar pozabite.
Prilagajanje je manj agresivno. Sogovorniku se približate, vendar ga ne posnemate. Postavite se v vlogo nekoga, ki mu je zelo podoben. Ki je vreden zaupanja. Zanimivo je, da je ta metoda lažja pri razgovoru po telefonu, kot v živo. Po telefonu? Kako pa to zgleda v praksi? Naslednjič.
Vodenje prodaje in anketa
Malo gledam statistike ogledov in ... nas je že kar nekaj. Mislim, bralcev in piscev. Kar tako naprej, več ko nas bo bralo, več nas bo pisalo ;)
Fino bi pa bilo, da tudi kaj napišete, komentirate oz. vprašate. Kar nekaj kolegov je še, ki se bo z veseljem pridružilo z odgovori ali objavami, če bo več vprašanj. In ker so to kar v redu strokovnjaki, se vsi skupaj lahko še marsičesa naučimo.
No, pa k anketi. Na desni strani bloga ste verjetno opazili, da lahko zaženemo enostavno anketico, ki obiskovalce kaj povpraša. In ko kakih 100 prodajnikov odgovori, bo kar zanimivo.
Torej, vabilo se glasi: Predlagajte vprašanje za anketo
Spodaj kliknite na povezavo 0 komentarjev in vnesli boste lahko (tudi anonimen) komentar - s predlogom za vprašanje. Pa ga bomo dali na sonce za teden ali dva ....
Fino bi pa bilo, da tudi kaj napišete, komentirate oz. vprašate. Kar nekaj kolegov je še, ki se bo z veseljem pridružilo z odgovori ali objavami, če bo več vprašanj. In ker so to kar v redu strokovnjaki, se vsi skupaj lahko še marsičesa naučimo.
No, pa k anketi. Na desni strani bloga ste verjetno opazili, da lahko zaženemo enostavno anketico, ki obiskovalce kaj povpraša. In ko kakih 100 prodajnikov odgovori, bo kar zanimivo.
Torej, vabilo se glasi: Predlagajte vprašanje za anketo
Spodaj kliknite na povezavo 0 komentarjev in vnesli boste lahko (tudi anonimen) komentar - s predlogom za vprašanje. Pa ga bomo dali na sonce za teden ali dva ....
Kako komentirati objave?
Pustiti sporočilo ali komentirati objavo v tem blogu ni ravno enostavno na prvi pogled. Nikjer gumba ali povezave Komentiraj ali Pusti sporočilo.
Za vse, ki bi želeli karkoli komentirati, vprašati ali izjaviti (lahko tudi anonimno, brez prijave), kliknite na povezavo (št.)komentarjev , ki se nahaja pod vsako objavo. Odprla se bo stran z obstoječimi komentarji, kjer na preprost način pustite tudi svojega.
Za vse, ki bi želeli karkoli komentirati, vprašati ali izjaviti (lahko tudi anonimno, brez prijave), kliknite na povezavo (št.)
Stavke so dobre za gospodarstvo
Danes je napovedana spet ena stavka. Da ne bo pomote, pred kratkim sem spremenil mnenje o stavkah - od contra na pro :) Zakaj? Ker imajo delavci svoj prav in so njihove zahteve pač realnost. No, to za moj pro še ni zadosti. Povem vam, kaj je obrnilo moje mnenje.
Torej, ko se pogovarjam v podjetjih, ki prodajajo v sosednje dežele našega, evropskega trga me sem pa tja in prepogosto še vedno preseneti, kako logično se nekaterim vodjem zdi, da moramo biti cenejši od evropske konkurence - kot da je to itak normalno. Pozablja se, da nimamo več nobenega argumenta, da bi lahko bili cenejši. Pri standardu, ki ga v Sloveniji želimo gojiti, pač ne.
Razen če mislimo zadrževati standard na nivoju izpred deset ali več let in tako na lahek način eksistirati na evropskem trgu. Zdi se mi, da odtod trditve uprav, da "podjetja ne bi prenesla dražje delovne sile". In to ravno iz podjetij, kjer osebno poznam številne notranje rezerve in potenciale za boljše rezultate. Vedno smo se s kolegi jezili, kako nekatera podjetja ne čutijo nuje za reorganizacije in izboljšave - rekli smo, "očitno jim gre predobro".
Počasi ugotavljam, da so ravno delavske stavke zaveznik in ne nasprotnik napredka. Podjetja ne morejo večno graditi poslovnih strategij na poceni delovni sili - saj smo v Evropi! In tu imajo delavci s svojimi gesli o evropskih cenah in plačah - preprosto prav!
Kaj ima to opraviti s prodajo?! Torej, ko si odkrito priznamo, da ne samo, da ne moremo biti več najcenejši (to so namreč Kitajci), tudi poceni več ne moremo biti, saj postajamo ena razvitejših držav Evrope (predvsem s širitvijo - in Slovaki, Bolgari, Romuni so že tu) moramo začeti svoje znanje, kvaliteto, sposobnosti in slovensko zanesljivost - vnovčiti oz. prodati.
Konec je ponudb, ki imajo nižjo ceno in s tem že pridobimo posel. Treba se je potruditi in - profesionalno prodati. S profesionalnim, strokovnim obvladovanjem kompleksne prodaje. Kjer na koncu prodajnega procesa bodoči kupec "spozna", kaj naša ponudba oz. partnerstvo dejansko pomeni in koliko je zanj resnično vredna. Takrat cena ni več problem, celo pomembno je, da ni nizka. Nizke cene imajo Kitajci in manj razviti, ne pa EU kvaliteta.
Užitek pa je, da lahko delamo z vedno več podjetji, ki jim je to popolnoma jasno in s predanostjo dvigajo strokovnost lastne prodaje. Zavedajo se, da prodaja prek agentov pomeni po nepotrebnem prepuščanje "pobiranja smetane" nekim posrednikom, ki služijo na našem pomanjkanju samozavesti. Kdor prodaja - seveda, profesionalno in samozavestno - pobira čisti dobiček in to moramo biti mi!
Torej, ko se pogovarjam v podjetjih, ki prodajajo v sosednje dežele našega, evropskega trga me sem pa tja in prepogosto še vedno preseneti, kako logično se nekaterim vodjem zdi, da moramo biti cenejši od evropske konkurence - kot da je to itak normalno. Pozablja se, da nimamo več nobenega argumenta, da bi lahko bili cenejši. Pri standardu, ki ga v Sloveniji želimo gojiti, pač ne.
Razen če mislimo zadrževati standard na nivoju izpred deset ali več let in tako na lahek način eksistirati na evropskem trgu. Zdi se mi, da odtod trditve uprav, da "podjetja ne bi prenesla dražje delovne sile". In to ravno iz podjetij, kjer osebno poznam številne notranje rezerve in potenciale za boljše rezultate. Vedno smo se s kolegi jezili, kako nekatera podjetja ne čutijo nuje za reorganizacije in izboljšave - rekli smo, "očitno jim gre predobro".
Počasi ugotavljam, da so ravno delavske stavke zaveznik in ne nasprotnik napredka. Podjetja ne morejo večno graditi poslovnih strategij na poceni delovni sili - saj smo v Evropi! In tu imajo delavci s svojimi gesli o evropskih cenah in plačah - preprosto prav!
Kaj ima to opraviti s prodajo?! Torej, ko si odkrito priznamo, da ne samo, da ne moremo biti več najcenejši (to so namreč Kitajci), tudi poceni več ne moremo biti, saj postajamo ena razvitejših držav Evrope (predvsem s širitvijo - in Slovaki, Bolgari, Romuni so že tu) moramo začeti svoje znanje, kvaliteto, sposobnosti in slovensko zanesljivost - vnovčiti oz. prodati.
Konec je ponudb, ki imajo nižjo ceno in s tem že pridobimo posel. Treba se je potruditi in - profesionalno prodati. S profesionalnim, strokovnim obvladovanjem kompleksne prodaje. Kjer na koncu prodajnega procesa bodoči kupec "spozna", kaj naša ponudba oz. partnerstvo dejansko pomeni in koliko je zanj resnično vredna. Takrat cena ni več problem, celo pomembno je, da ni nizka. Nizke cene imajo Kitajci in manj razviti, ne pa EU kvaliteta.
Užitek pa je, da lahko delamo z vedno več podjetji, ki jim je to popolnoma jasno in s predanostjo dvigajo strokovnost lastne prodaje. Zavedajo se, da prodaja prek agentov pomeni po nepotrebnem prepuščanje "pobiranja smetane" nekim posrednikom, ki služijo na našem pomanjkanju samozavesti. Kdor prodaja - seveda, profesionalno in samozavestno - pobira čisti dobiček in to moramo biti mi!
Le zaupanje omogoči posel
Vsak uspešen prodajalec vam bo potrdil, da je za sklenitev posla nujno potrebno zaupanje. Zaupanje kupca prodajalcu - še več, zaupanje med partnerjema v poslu. Če se zaupanje ne vzpostavi, tudi posla ne bo.
Pri podajalcih je pogosto je napačno razumevanje zaupanja. Da je vzpostavitev zaupanja en korak v prodaji, ki ga je potrebno najprej izvesti. Nekaj, kar "opravimo" na začetku sestanka, preden lahko začnemo prodajati. Ponavadi je govora o čvrstem stisku roke, gledanju kupca v oči in nekaj komentarjih tipa "kako-ste-spoštovani-kolega?"
Žal je najbolj pogost rezultat takšnega pristopa ravno nasproten od željenega. Pri sogovorniku takoj vzbudi občutek pretirane prijaznosti, skritih namenov in razmišljanje "tale bi pa rekel karkoli, samo da bi prodal".
Pravo zaupanje se vzpostavi drugače. Pravi pristop ni prijaznost, temveč RADOVEDNOST. V vsakem stiku s stranko raje pokažite (resnično, ne prisiljeno) zanimanje zanj in za njegov posel. Ne poizkušajte igrati vloge najboljšega prijatelja in zaupnika, raje sprašujte:
Upam, da je razlika dovolj očitna: ne bom kupil nečesa, v kar ne zaupam (mi je vsiljeno), zelo pa sem vesel pomoči pri izbiri nečesa, kar potrebujem (si želim imeti).
Kako pa zgraditi zaupanje? Naj bo to tema za prihodnjič.
Pri podajalcih je pogosto je napačno razumevanje zaupanja. Da je vzpostavitev zaupanja en korak v prodaji, ki ga je potrebno najprej izvesti. Nekaj, kar "opravimo" na začetku sestanka, preden lahko začnemo prodajati. Ponavadi je govora o čvrstem stisku roke, gledanju kupca v oči in nekaj komentarjih tipa "kako-ste-spoštovani-kolega?"
Žal je najbolj pogost rezultat takšnega pristopa ravno nasproten od željenega. Pri sogovorniku takoj vzbudi občutek pretirane prijaznosti, skritih namenov in razmišljanje "tale bi pa rekel karkoli, samo da bi prodal".
Pravo zaupanje se vzpostavi drugače. Pravi pristop ni prijaznost, temveč RADOVEDNOST. V vsakem stiku s stranko raje pokažite (resnično, ne prisiljeno) zanimanje zanj in za njegov posel. Ne poizkušajte igrati vloge najboljšega prijatelja in zaupnika, raje sprašujte:
- Zakaj je sogovornik v tem poslu?
- Kaj v njegovem poslu ima najraje?
- Kaj želi doseči?
- Kaj ga motivira za uspeh?
- S kakšnimi težavami se srečuje?
Takšna radovednost gradi zaupanje (za razliko od prisiljene prijaznosti), ker:
- Je povsem normalno, da bi radi zvedeli čimveč o sogovorniku - saj sta se pravkar prvič srečala.
- Vsakdo rad verjame, da je zanimiv - vaša radovodnost je kompliment.
- Z radovednostjo odkrijete skupne točke - te pa so osnova prijateljstva.
- Spoznavanje sogovornika vodi do spoznavanja sogovornikovega posla, poslovnih potreb in izzivov.
Upam, da je razlika dovolj očitna: ne bom kupil nečesa, v kar ne zaupam (mi je vsiljeno), zelo pa sem vesel pomoči pri izbiri nečesa, kar potrebujem (si želim imeti).
Kako pa zgraditi zaupanje? Naj bo to tema za prihodnjič.
Naročite se na:
Objave (Atom)