Prodajna optimizacija neke spletne strani - 1. del
"Brez prodaje ni piškotov".
- nekdo, ki zelo veliko ve o spletni prodaji
In vendar vsakodnevno naletimo na strani, ki nikakor ne služijo svojemu namenu - to je, da obiskovalcu nekaj prodajo. Nalašč uporabljam besedo prodajo - vendar ne v smislu dejanske prodaje nekega izdelka ali rešitve, temveč neke akcije, konverzije, ki jo na spletni strani obiskovalec bodisi dejansko opravi, bodisi jo samo ponotranji. Ste izvozniki surovega jekla? Vaša konverzija bo verjetno uvodni kontakt s potencialnim kupcem. Se ukvarjate s finančnim svetovanjem? Uvodni kontakt ali samo spodbujanje zavedanja, da ste pravi. Vodite spletno evidenco izginulih domačih živali? Naročilo na tedenski newsletter ter dodajanje na Facebook profil, kjer boste širili osveščenost/obveščenost.
Vsaka stran prodaja nekaj. Vsaka. In ravno zato veljajo za spletne strani nekatera ohlapna pravila, katere je zelo modro upoštevati, v kolikor si želimo biti pri tej "prodaji" uspešni.
1. Spletna stran mora vzbujati zaupanje. Če bi se omejili na to, da mora biti stran "profesionalna", bi se s tem omejili samo na tiste dejavnosti, ki profesionalen videz zahtevajo. Kaj pri določeni publiki zbuja zaupanje oziroma občutek, da so na "pravi" strani, pa je lahko zelo različno. Profesionalen videz je morda zelo pomemben v poslovnem svetu, spet kje drugje pa bo to manj pomembno. Ključna beseda tukaj je vzbujanje kredibilnosti pri svoji ciljni publiki. Visoka kredibilnost = visoka možnost za prodajo oz. konverzijo. Takšno ali drugačno.
2. Spletna stran mora vzbuditi pozornost. Spet različno od primera do primera; nekatere strani uporabljajo najrazličnejše oblikovalske prijeme in multimedijske elemente, spet druge se poslužujejo minimalističnih, subtilnih metod. Pa vendar so si dobre (prodajne) strani v tem enake - s pravilnimi poudarki bodo znale povedati točno to, kar boste vi kot obiskovalec želeli videti.
3. Spletna stran mora imeti rdečo nit. Številne spletne strani v želji, da bi predstavile kar največji del svojega portfelija (produktov, storitev, itd), izgube fokus oz. rdečo nit. To ni dobro - odlično narejene spletne strani bodo znale, kljub temu da ponujajo na stotine različnih dejavnosti, še vedno obdržati rdečo nit ter se izogniti neredu. Pripovedovale vam bodo neko zgodbo, tako z dizajnom kot s teksti. Če ste v tem trenutku pomislili tudi na izraz Value proposition, ste pomislili prav. Primer dobre prakse? Applova spletna stran http://www.apple.com
4. Spletne strani morajo znati obiskovalca prepričati v konverzijo. Tako imenovani call-to-action oziroma poziv za akcijo (konverzijo) je življenjskega pomena za to, ali bo spletna stran nekaj prodala ali ne. Slabe strani vas bodo sem ter tja medlo zaprosile za vaš e-poštni naslov ali kontakt, katerega seveda ne boste dali... Na dobrih prodajnih straneh pa boste v hipu oddali najbolj varovane osebne podatke, in še veseli boste zraven.
Ta štiri pravila so dejansko vse, kar je potrebno imeti v mislih pri postavljanju ali prenovi spletne strani. Ostane "samo" še izvedba. In ker smo bili na Atolu vedno med bolj praktičnimi, bom v naslednjih delih predstavil transformacijo spletne strani v prodajno spletno stran. In to kar na domači strani www.atol.si. Ki je šla trenutno skozi menjavo platforme in skozi popoln redizajn... ...kmalu pa bo postala "optimalna" prodajna stran.
Torej tokrat kovačeva kobila ne bo ostala bosa. Se beremo naslednji teden, zelo pa bomo veseli tudi kakršnihkoli inputov. Nenazadnje, spletna stran je pa res tako hvaležna tema za diskusijo, da be se moglo od različnih mnenj kar kresati :)
 |
Gal Kočar,
Vodja razvoja trgov
|
Ali prodajniki res prodajamo?
 |
| Ti veš, kako kupujejo tvoji kupci? |
Prodaja se je že pred nekaj časa umaknila iz B2C trgov. Nadomestil jo je marketing. Pravijo, da je ceneje na tako masovnih trgih ljudi bombardirat z marketinškimi sporočili kot pa prodajat izdelke in storitve Pa je res masovnost kriva? Ali pa se je zgolj izkazalo, da prodajalci le nimajo take moči. Podobno se zdaj dogaja na B2B trgu. Vse več podjetij si želi čim bolj avtomatizirati določene prodajne aktivnosti. Pa je to res pravilna pot? Je res bolje avtomatizirati pripravo ponudb s ciljem, da jih bomo pripravili hitreje, pravilneje in tako ceneje?
Kupcem so danes vse informacije o izdelkih na dosegu roke. Tako si lahko vsak vzame čas za razmislek o nakupu brez da ga z dodatnimi informacijami posiljuje še tretja oseba. Kaj torej s tem doseže? Sam želi odločati o tem, kaj, kje, kdaj in po kaki ceni bo kupil. Torej želi sam voditi svoj nakupni potek oz. proces (če ti je ta izraz bližji).
Torej prodajniki res prodajamo? Moj odgovor je: "vedno manj". Glavna naloga prodajnikov danes je ne samo razumet kupčeve potrebe pač pa v prvi vrsti razumet njegov nabavni (nakupni) proces. Zakaj in kdaj se je odločil, da želi nekaj kupiti, kdo ali kaj je imel vpliv na to, kaj točno si želi od mene kot prodajnika danes, kaj jutri; lahko kupi sam ali potrebuje za odločlitev še mnenje koga drugega,...
Je pa v tem tudi ena olajševalna okoliščina. Večina ljudi namreč podobne aritkle kupuje na podoben način. Zato tudi ta avtomatizacija na B2C trgih. Kaj pa na B2B? Tam pa je to nekoliko težje. Na nakupne procese namreč v vsakem podjetju vplivajo različni ljudje z različnimi osebnimi preferencami. Zakaj so preference pomembne? Ne glede na to, ali kupuješ zase ali za podjetje, na način kako kupuješ najbolj vplivajo prav tvoje osebnostne lastnosti.
In to je dobro imeti v mislih, ko boš naslednjič želel prodati svoje produkte. Pomisli, da jih ne boš prodal, pač pa jih bo kupec kupil. Torej, pripravi kupca, da kupi, ne sebe, da boš prodal. Kako kupci kupujejo? To pa v katerem od naslednjih blogov.
Odločevalec ali misija nemogoče (II. del)
 |
| Kdo ima mandat za spremembe? |
Zakaj do odločevalca preberi v I. delu!Res, težko je do odločevalcev, in kvečjemu še težje bo postajalo. Verjetno poznate sami vsaj 5 razlogov. Če niste v svojem podjetju odločevalec, pa vprašajte osebo, ki pri vas zaseda to funkcijo. On vam bo največji vir informacij, zakaj ne uspete prit do osebe enakega položaja v drugem podjetju. Če ima dirketor kako asistentko ali asistenta, pa preverite še pri njem, ali bi s svojim nastopom in vsebino prišli mimo nje/ga. Morda vam celo da kak nasvet. :)
Kaj naredit? Možna sta vsaj dva scenarija. Odvisno je namreč ali odločevalec sam sprejema ukrepe za izboljšanje učinkovitosti, širjenje asortimana,... (področje, ki ga pokrivate) ali pa ima v ta namen nastavljeno še katero drugo osebo. Pa se dajmo tukaj raje posvetit drugi opciji, saj vsebuje dodatne korake. Za prvo opcijo predlagam postavitev učinkovitega hladnega klicanja in priporočil.
1) Definiraj „mandatarja“ za spremembe procesov
To ne pomeni osebo, ki ima v nazivu direktor prodaje, IT, nabave,... NE! To je oseba, ki ima "mandat", da ureja in po potrebi spremeni nek način dela. Tega mandata pa odločevalci ne podelijo tako hitro. Podelijo ga izključno managersko usmerjeno odločevalci, medtem ko so v mnogih podjetjih odločevalci najpogosteje kar sami "mandatarji". Imajo pod seboj ljudi zgolj za izvajanje nalog, ne pa za spreminjanje načina dela. To je še posebej pogosto v družinskih podjetjih in podjetjih, ki so zrasla na plečih ene osebe (pogost pojav, da glavni odločevalec izvaja tudi mnoga operativna dela v proizvodni, prodaji,...).
Kako pa izveš kdo je mandatar? Se da, to je še najlažji del. Ker to ni neka skrivna oseba, ki je javno nihče ne bi upal pokazat (splet, klic, obisk...). Je bolj pomembno definirati, kakšen mandat mora imet ta oseba. In nato samo vprašat, kdo ima tak mandat. Recimo za optimizacijo prodajnih procesov je potrebno ugotovit ne samo kdo je odgovoren za celoten prodajni rezultat pač pa tudi, kdo ima mandat za urejanje prodajnega procesa in lahko v primeru potrebe tudi predlaga spremembe. Na to vprašanje zna odgovorit v večini primerov že tajnica. A pazite, ne ugibajte, ne špekulirajte. Če ji boste položili odogovor v usta, boste sami krivi, če boste dobili napačno osebo (ne predlagajte fukcij ali oseb, naj jo „poišče“ sama).
„Assumption is the mother of all f*ckups!“2) Spoznaj njegov osebni poslovni problem
Vsi se danes zavedamo, da prodaja ni več to, kar je bila in da je za prodajo v B2B okolju potrebno v prvi vrsti zelo dobro poznati kupca. Nekateri celo že vejo, da je še bolj učinkovito, če si usmerjen v njegov osebni poslovni problem.
A samo vedeti to ni dovolj. Ker kako pa to izveš? Kako to izveš od nekoga, ki je do sedaj tvoj popoln tujec? A ste kdaj vi zaupali svoje intimne poslovne težave totalnemu tujcu, za katerega celo veste, da vam nekaj želi prodat? Ni tako preprosto, ne? Na spletu to ne piše. Če osebe vnaprej niste poznali, pa vam prav tako ni zaupala preko emaila ali telefona.
Ja, tu je dodatna težava. Kako to izvedeti? A to je druga zgodba. Za kak drug blog. Poglejmo raje, kaj naprej... blog je namenjen iskanju poti do odločevalca.
3) Predlagaj in dokaži zmožnosti
Kaj pa zdaj naredit s tem poznavanjem problema? Odgovor zmeraj tiči v tem, kakšne misli gredo po glavi vašemu sogovorniku. O čem on zdaj razmišlja, ko se vam je že izlil? V bistvu želi izvedeti, kaj naj zdaj stori?
Zdaj ste na vrsti vi, da se izkažete kot zaupanja vreden partner, ki ima zmožnosti za rešitev teh težav. Če tej osebi to uspete tudi dokazati, pa ste njegov.
A mislite, da vas bo taka oseba želela predstaviti odločevalcu?
Če je odgovor NE ste naredili eno od točk površno!
Matjaž Kovačič
Odločevalec ali misija nemogoče! (I. del)
 |
| Nekomu, ki nima moči, ne moreš prodat! |
Že zdrava kmečka pamet nam pove, da nekomu, ki nima moči kupit, ne moreš prodat.
A še zmeraj je to daleč najpogostejši pojav. Zakaj? Zato ker je glavni cilj prodajnikov poslati čimveč ponudb. In za dosego tega cilja so seveda vsa sredstva dovoljena.
A se komu zdi logično, da se o nakupu poslovne rešitve pogovarja s čistilko? Zakaj pa je potem tako logično se pogovorit zgolj z tehnologom, ki pokriva vaše področje? A ima on kaj več nabavne moči? Lahko on odloči, kaj bo kupil? NE!
Vsaka prodajna teorija nas uči, da imajo podjetja ljudi z močjo NE in samo par ali celo enega samega z močjo DA. Kaj to pomeni? Večina zaposlenih lahko filtrira prihajajoče ponudbe z oceno „neprimerno“ oz. „to ni za nas“, samo podpisnik/i pogodbe oz. naročila pa lahko reče/jo DA, to je to, to bomo kupili.
Zakaj je to pomembno? Zadnje čase se pogovarjam z mnogimi prodajniki in direktorji, ki se soočajo z izredno nizkim izplenom iz pripravljenih ponudb. In pri vseh je izpuščena oseba z močjo DA. Zakaj? Prvi odziv je zmeraj „Zakaj pa bi bilo potrebno?“ ali pa: „Zakaj pa bi me ta oseba želela sprejeti?“. Če tega zadnjega dvignete na mednarodni nivo, kjer dobavitelj prodaja mednarodnim koncernom, deluje še toliko bolj logično. A je ta logika na zelo tankem ledu.
1. Zakaj je to potrebno?
Kot prvo je NUJNO potrebno govorit z osebo z močjo DA. Zakaj? Prvič zato ker on/a razporeja finančna sredstva; verjetno bo tudi vašo rešitev potrebno sfinancirati. Drugič pa zato, ker lahko ima ta oseba kake druge načrte (drugo vizijo) za rešitev problema za katerega se ponujate kot rešitelj. Lahko da že koga pozna ("prijatelj"), ki to počne ali pa celo ve, da lahko to storitev dobi od katerega od obstoječih ponudnikov. Zakaj bi se torej matrali z vami?
Kakorkoli, to je potrebno zvedeti, saj bo sicer čas, ki ste ga porabili za pripravo ponudbe splaval po vodi. Da ne govorim o škodi, ki ste jo utrpeli, ker ste desetletja lastnega znanja zlili na list papirja, s katerim sedaj prejemnik veselo maha pod nosom tem „prijateljem“. Torej je to potrebno zato, ker želite prodat.
2. Zakaj pa bi me ta oseba želela sprejeti?
Pred kratkim mi je eden od direktorjev priznanega slovenskega podjetja zaupal zlo zanimivo zgodbico:
„Smo dobavitelj ene zelo ključnih komponent za Siemens. Če nam pade dobava, je Siemens v temi. Alternatve, ki bi odreagirala čez noč, ni. In posledično imamo zelo striktna letna srečanja z nabavnikom, ki mi predloži izredno natančno poročilo zamud in ostalih napak v dobavi. In eno leto smo imeli res težave. Zaradi povečanega obsega dela smo s par dobavami bili v zamudi in grozili so nam penali. Takrat so me na sestanku čist sesuli. Pa ne samo dobavnik, celo direktor nabave in general sta „vletela“ in me scefrala, kar je še ostalo od mene...!“
Iz te zgodbice se da, če ne druga, ugotovit to, da so generali še kako občutljivi na zastoje ali rizike v lastni proizvodnji oz. podjetju. In se bodo za preprečitev ali odpravo le-teh zmeraj pogovarjali s komerkoli. A je potrebno znati prit do njih na način, da bodo vedeli, da jim prinašate take rešitve.
V bistvu se v tem drugem vprašanju skriva večja težava. To je: „Kako naj pridem do te osebe?“.
Več o tem pa v nadaljevanju (II. del).
Matjaž Kovačič
Kdaj boste prodali?
Kako vemo, ali bomo prodali? Ali bomo tokrat uspeli? Kdaj prodamo in kdaj ne? Hudo težka vprašanja za vse, ki smo aktivni udeleženci športa, ki se mu reče prodaja.
Obstaja enostaven "trick" odgovor:
prodali bomo, če bomo dali pravo ponudbo.
Vam ne izgleda kot pravi odgovor? Se strinjam, na prvi pogled ne pove veliko, pa vendar se morate strinjati z njegovo pravilnostjo. Povem vam pa tudi, da nam je lahko v veliko pomoč pri razmisleku, kako moramo prodajati in kaj postoriti, da bomo uspešni.
Ker za razliko od vprašanja, kdaj bomo prodali, je vprašanje, kaj moram vse storiti ali izvedeti (!), da bom lahko kupcu dali ponudbo, ki jo bo zagotovo sprejel - je to drugo mnogo lažje, mar ne?
Kar preglejte zadnjih dvajset poslov, ki jih niste dobili in preverite, kolikim ste res oddali ponudbo za katero ste bili 100% prepričani, da je za tega konkretnega kupca res "prava". Seveda tu ne mislim samo proizvodov, ampak tudi spremljajoče storitve, morda plačilni pogoji ali drugi vidiki posla. Ste govorili res z vsemi, ki so bili vključeni v odločitev? Ste razumeli njihov pogled in potrebe? Ste vedeli, kako vas vidi v primerjavi z alternativami? Kakšne pomisleke ima? Stavim, da ne.
No, toliko za danes, seveda, ne pozabite, da Atol pomaga prodajnim timom pri sistematičnem ugotavljanju vseh dejavnikov, ki so odločajo, ali bo naša ponudba prava (in zmagovita) ali pač ena od ponudb. Razlika pomeni dejanski denar. Javite se nam!
Pa veliko strokovnega prodajanja želim.
Obstaja enostaven "trick" odgovor:
prodali bomo, če bomo dali pravo ponudbo.
Vam ne izgleda kot pravi odgovor? Se strinjam, na prvi pogled ne pove veliko, pa vendar se morate strinjati z njegovo pravilnostjo. Povem vam pa tudi, da nam je lahko v veliko pomoč pri razmisleku, kako moramo prodajati in kaj postoriti, da bomo uspešni.
Ker za razliko od vprašanja, kdaj bomo prodali, je vprašanje, kaj moram vse storiti ali izvedeti (!), da bom lahko kupcu dali ponudbo, ki jo bo zagotovo sprejel - je to drugo mnogo lažje, mar ne?
Kar preglejte zadnjih dvajset poslov, ki jih niste dobili in preverite, kolikim ste res oddali ponudbo za katero ste bili 100% prepričani, da je za tega konkretnega kupca res "prava". Seveda tu ne mislim samo proizvodov, ampak tudi spremljajoče storitve, morda plačilni pogoji ali drugi vidiki posla. Ste govorili res z vsemi, ki so bili vključeni v odločitev? Ste razumeli njihov pogled in potrebe? Ste vedeli, kako vas vidi v primerjavi z alternativami? Kakšne pomisleke ima? Stavim, da ne.
No, toliko za danes, seveda, ne pozabite, da Atol pomaga prodajnim timom pri sistematičnem ugotavljanju vseh dejavnikov, ki so odločajo, ali bo naša ponudba prava (in zmagovita) ali pač ena od ponudb. Razlika pomeni dejanski denar. Javite se nam!
Pa veliko strokovnega prodajanja želim.
 |
Blaž Mertelj,
direktor in višji svetovalec
|
Uspešen prodajalec ni slučaj
Le polovico »dela« upravljanja prodaje predstavlja dejansko analiziranje prodajnega lijaka in analiza posameznih poslov znotraj njega.
Drugo polovico pa predstavlja mentorstvo prodajne ekipe, da jim po eni strani pomagamo pri posameznih poslih, po drugi strani pa pomagamo pri obvladanju prodajnih tehnik in učenju, kar je dolgoročnejša investicija v prodajnika in v uspeh naše prodaje.
Tukaj pa pridemo, do klasičnega diagrama relacije sposobnosti in volje posameznikov.
Tistega, ki ne zna in ne želi je potrebno voditi s komando. Na kratko in jasno mu je treba povedati, "naredi to ..., tako ..., do takrat ..."
Tistemu, ki zna, pa ne želi, je potrebno idejo »prodati«. »Poslušaj, če boš tole naredil takole, se bova lahko zmenila, da boš ... napredoval, šel na dopust, dobil bonus, ...« Lahko pa tudi, ... »boš moral iti, če ...«
V tretjo skupino spadajo tisti, ki želijo, a ne znajo. Pogosto se ti kar skrivajo in pravijo, da nečesa ne bodo. Ko jih vprašamo zakaj, izvemo, da v bistvu le ne znajo in jih je sram priznati sebi, še huje, pa svojemu šefu. V to skupino morajo vodje kar investirati nekaj časa in truda ter svoje prodajnike usposobiti.
Narobe je, če prodajnikom samo povemo, kaj naj naredijo in kako, ker so oni tisti, ki so v določenih situacijah na terenu. Moramo jim znati pomagati, da sami pridejo do ideje kako naj delujejo, da se bodo v podobnih situacijah znali sami znajti. S coaching metodami (pa lahko drugič o njih) pomagamo, da oseba nekaj sama dojame in se na tak način usposobi.
Uspešni prodajniki potrebujejo trening, mentorstvo in vodenje. Enako kot uspešni atleti, četudi so talentirani, morajo veliko in pravilno trenirati, če hočejo zmagati.
Potrebno se je zavedati, da kompleksna prodaja ni enostavna in je čisto »normalno«, če je ne znamo. V veliko pomoč so nam prodajni sistemi in orodja, vendar se moramo teh tehnik vseeno naučiti, zato morajo vodje investirati v svojo prodajno ekipo in jim pomagati postati usposobljeni prodajni svetovalci.
Odgovoren za uspeh prodajalcev je predvsem njihov vodja!
Drugo polovico pa predstavlja mentorstvo prodajne ekipe, da jim po eni strani pomagamo pri posameznih poslih, po drugi strani pa pomagamo pri obvladanju prodajnih tehnik in učenju, kar je dolgoročnejša investicija v prodajnika in v uspeh naše prodaje.
Tukaj pa pridemo, do klasičnega diagrama relacije sposobnosti in volje posameznikov.
Tistega, ki ne zna in ne želi je potrebno voditi s komando. Na kratko in jasno mu je treba povedati, "naredi to ..., tako ..., do takrat ..."
Tistemu, ki zna, pa ne želi, je potrebno idejo »prodati«. »Poslušaj, če boš tole naredil takole, se bova lahko zmenila, da boš ... napredoval, šel na dopust, dobil bonus, ...« Lahko pa tudi, ... »boš moral iti, če ...«
V tretjo skupino spadajo tisti, ki želijo, a ne znajo. Pogosto se ti kar skrivajo in pravijo, da nečesa ne bodo. Ko jih vprašamo zakaj, izvemo, da v bistvu le ne znajo in jih je sram priznati sebi, še huje, pa svojemu šefu. V to skupino morajo vodje kar investirati nekaj časa in truda ter svoje prodajnike usposobiti.
Narobe je, če prodajnikom samo povemo, kaj naj naredijo in kako, ker so oni tisti, ki so v določenih situacijah na terenu. Moramo jim znati pomagati, da sami pridejo do ideje kako naj delujejo, da se bodo v podobnih situacijah znali sami znajti. S coaching metodami (pa lahko drugič o njih) pomagamo, da oseba nekaj sama dojame in se na tak način usposobi.
Uspešni prodajniki potrebujejo trening, mentorstvo in vodenje. Enako kot uspešni atleti, četudi so talentirani, morajo veliko in pravilno trenirati, če hočejo zmagati.
Potrebno se je zavedati, da kompleksna prodaja ni enostavna in je čisto »normalno«, če je ne znamo. V veliko pomoč so nam prodajni sistemi in orodja, vendar se moramo teh tehnik vseeno naučiti, zato morajo vodje investirati v svojo prodajno ekipo in jim pomagati postati usposobljeni prodajni svetovalci.
Odgovoren za uspeh prodajalcev je predvsem njihov vodja!
 |
Tamara Ćetković.
Svetovalka in coach
|
"Priporočila so najboljša metoda generiranja poslovnih priložnosti" ... pa so res?
Nemalokrat slišimo in beremo, da so priporočila (ENG: Referrals) najboljša možna metoda generiranja poslovnih (prodajnih) priložnosti. Poleg hladnega klicanja naj bi bila priporočila dejansko ena izmed redkih marketinških aktivnosti, ki delujejo tudi v kompleksnih B2B prodajnih procesih - tem je nedavno pisala tudi kolegica Tamara Ćetković v sestavku Ali res poskrbite, da imate dovolj mesa za prodajo.
Razlog za učinkovitost priporočil je seveda zelo preprost. Priporočila namreč delujejo na principu poznanstev in zaupanja. Oseba, ki nam je nekaj priporočila, nas največkrat dobro pozna, med nama pa vlada medsebojno zaupanje - pri priporočilih ni skrbi glede neustreznosti, koristoljubja ali celo zlonamernosti predloga.
Kako cenjena so takšna osebna poročila zgovorno kaže podatek BusinessWeekove raziskave: izmed 700 anketiranih podjetij je 22% podjetij kot najboljšo metodo generiranja priložnosti izbralo priporočila znancev in poslovnih partnerjev. Podjetja si zato seveda zelo prizadevajo, da bi jih priporočili naprej.
Pa je to res? So osebna priporočila res tako super? Se iz njih resnično dobi tako veliko prodajnih priložnosti in predvsem izplena? Po naših izkušnjah - ne.
Priporočila znanca VS moj ego
Pomemben del priporočil, ki je v strokovnih debatah in literaturi največkrat izpuščen, je psihološki vpliv, ki ga ima priporočilo na tistega, na katerega se priporočilo nanaša.
Kako izgleda scenarij, ki je po naših izkušnjah dokaj pogubljen že v samem štartu:
Mi pri stranki: "Pa poznate še koga, kateremu bi lahko enako pomagali, kot smo vam?"
Obstoječa stranka ZX: "Da, da, oseba XY v podjetju XY ima tudi podobne probleme. Kar pokličite ga, tukaj je kontakt, in povejte, da sem vas jaz poslal!"
Mi: "Lep pozdrav, g.XY. Mi smo to in to, delamo tisto in ono. Sodelovali smo tudi z vašim kolegom ZX, ki je omenil, da imate tudi vi podobne probleme, in priporočil, da bi se kaj slišali. Da vidite, če bi lahko odpravili tudi vaše probleme tako, kot smo jih njemu."
XY pogoltne cmok: "Seveda lahko. Se dobimo takrat in takrat, LP."
To je karikiran primer, pa vendarle. Kaj smo dosegli s tem? V principu samo to, da smo uspeli pohoditi XY-ov ego s tem, ko smo mu povedali, da vemo, da nekaj ne dela prav. Še več - to nam je povedal njegov znanec/poslovni partner, torej oseba, s katero ima osebno opravka. Njegov zaupnik torej smatra, da je XY na nekem področju šibek, kar pa je skorajda najhuje, kar se lahko zgodi za posameznikov ego. Če že imam "probleme" (pa jih nimam), jih gotovo ne bom šel razlagati znancu. Niti ne podjetju, ki ga je znanec priporočil. Nenazadnje, ali tudi v zasebnem življenju o najhujših problemih razlagam partnerjem oz. prijateljem... ...ali se pred njimi delam močnega, probleme pa rajši potlačim oziroma jih povem "kompetentnemu neznancu", torej psihiatru?
Zares torej nismo naredili ničesar. Dobili bomo prvi sestanek, to definitivno. Ampak več informacij oziroma celo sklenjenega posla pa iz te moke ne bo. Preveč smo blizu XY-ovem znancu in obstaja resna bojazen, da bo XY viden kot šibek, če bo imel z nami bilokakšen opravek.
So osebna priporočila torej brez vrednosti?
Absolutno ne. Priporočila so v prodaji suho zlato. Vsekakor pa zahtevajo premišljen pristop in dobro nastavljen načrt, kako bomo kontaktirali osebo XY, kdaj bomo potegnili priporočilo iz klobuka in na kakšen način bomo to izpeljali.
Mnenja, protimnenja, komentarji? Kakšen dober know-how iz osebnih priporočil? Pridružite se nam pri debati na LinkedInu.
Razlog za učinkovitost priporočil je seveda zelo preprost. Priporočila namreč delujejo na principu poznanstev in zaupanja. Oseba, ki nam je nekaj priporočila, nas največkrat dobro pozna, med nama pa vlada medsebojno zaupanje - pri priporočilih ni skrbi glede neustreznosti, koristoljubja ali celo zlonamernosti predloga.
Kako cenjena so takšna osebna poročila zgovorno kaže podatek BusinessWeekove raziskave: izmed 700 anketiranih podjetij je 22% podjetij kot najboljšo metodo generiranja priložnosti izbralo priporočila znancev in poslovnih partnerjev. Podjetja si zato seveda zelo prizadevajo, da bi jih priporočili naprej.
Pa je to res? So osebna priporočila res tako super? Se iz njih resnično dobi tako veliko prodajnih priložnosti in predvsem izplena? Po naših izkušnjah - ne.
Priporočila znanca VS moj ego
Pomemben del priporočil, ki je v strokovnih debatah in literaturi največkrat izpuščen, je psihološki vpliv, ki ga ima priporočilo na tistega, na katerega se priporočilo nanaša.
Kako izgleda scenarij, ki je po naših izkušnjah dokaj pogubljen že v samem štartu:
Mi pri stranki: "Pa poznate še koga, kateremu bi lahko enako pomagali, kot smo vam?"
Obstoječa stranka ZX: "Da, da, oseba XY v podjetju XY ima tudi podobne probleme. Kar pokličite ga, tukaj je kontakt, in povejte, da sem vas jaz poslal!"
Mi: "Lep pozdrav, g.XY. Mi smo to in to, delamo tisto in ono. Sodelovali smo tudi z vašim kolegom ZX, ki je omenil, da imate tudi vi podobne probleme, in priporočil, da bi se kaj slišali. Da vidite, če bi lahko odpravili tudi vaše probleme tako, kot smo jih njemu."
XY pogoltne cmok: "Seveda lahko. Se dobimo takrat in takrat, LP."
To je karikiran primer, pa vendarle. Kaj smo dosegli s tem? V principu samo to, da smo uspeli pohoditi XY-ov ego s tem, ko smo mu povedali, da vemo, da nekaj ne dela prav. Še več - to nam je povedal njegov znanec/poslovni partner, torej oseba, s katero ima osebno opravka. Njegov zaupnik torej smatra, da je XY na nekem področju šibek, kar pa je skorajda najhuje, kar se lahko zgodi za posameznikov ego. Če že imam "probleme" (pa jih nimam), jih gotovo ne bom šel razlagati znancu. Niti ne podjetju, ki ga je znanec priporočil. Nenazadnje, ali tudi v zasebnem življenju o najhujših problemih razlagam partnerjem oz. prijateljem... ...ali se pred njimi delam močnega, probleme pa rajši potlačim oziroma jih povem "kompetentnemu neznancu", torej psihiatru?
Zares torej nismo naredili ničesar. Dobili bomo prvi sestanek, to definitivno. Ampak več informacij oziroma celo sklenjenega posla pa iz te moke ne bo. Preveč smo blizu XY-ovem znancu in obstaja resna bojazen, da bo XY viden kot šibek, če bo imel z nami bilokakšen opravek.
So osebna priporočila torej brez vrednosti?
Absolutno ne. Priporočila so v prodaji suho zlato. Vsekakor pa zahtevajo premišljen pristop in dobro nastavljen načrt, kako bomo kontaktirali osebo XY, kdaj bomo potegnili priporočilo iz klobuka in na kakšen način bomo to izpeljali.
Mnenja, protimnenja, komentarji? Kakšen dober know-how iz osebnih priporočil? Pridružite se nam pri debati na LinkedInu.
 |
Gal Kočar
|
Naročite se na:
Objave (Atom)