Pri naših projektih se pogosto srečujemo z ljudmi, ki nikakor ne morejo začeti delati po novih pristopih, četudi so s starimi načini neuspešni.
V nekaj naslednjih člankih se bom dotaknila 10 glavnih razlogov zakaj se toliko upiramo spremembam povzetih po dr. A.J.Schuler
-ju.
1. Tveganje
spremembe izgleda večje kot tveganje mirovanja
"Da se odločimo
za neko spremembo - za premik v neznano, moramo verjeti, da nam bo to prineslo nekaj
boljšega, za kar v momentu odločitve še niti nimamo dokaza. Tak premik je tvegan
in ljudje se bomo zanj odločili le, če bomo resnično verjeli oz. čutili
da smo v večji nevarnosti, če se ne zganemo.
Obvladovanje spremembe je
obvladovanje tveganj. Tako da poskušajmo spraviti oceno tveganja v številke,
ker v številke verjamemo in z njihovo pomočjo vklopimo racionalni um, ki pomaga
čustvenemu umu (ki običajno sprejema odločitve) da se začne spoprijemati z
idejo o spremembi."
Ko prodajnikom ponudimo drugačno metodo prodaje, se jo bojijo spraviti v prakso, ker se bojijo neuspehov. Še nimajo nobenega zagotovila, da bo metoda delovala, razen našega zatrjevanja. Med čem sploh tehtajo, če je njihov obstoječi način postal neuspešen in so verjetno obsojeni na propad.
2. Počutimo se
povezani z ljudmi, ki jih osmišlja star način
"Smo socialna
bitja, ni kaj. Radi postanemo in ostanemo povezani s tistimi, ki jih poznamo,
ki so nas učili, ki so nam domači - včasih tudi na lastno škodo. Zvestoba je
zagotovo pomagala našim prednikom ujeti plen in se obraniti agresorjem iz
sovražnih plemen, zato je v nas zakoreninjena čustvena zvestoba. Če naročite
ljudem naj delajo stvari na nov način, četudi se vam bo zdel nov način še tako
racionalen, se boste zagnali proti zakoreninjeni zvestobi, ki jo posamezniki
"gojijo" do učiteljev starega načina dela - in to ni nepomembno."
Časi so se spremenili in spremeniti se moramo tudi mi. To pomeni, da moramo prekiniti z ustaljenimi načini dela, tradicijo in ljudmi, ki nas vežejo. Seveda dobronamerno - zgodovina nam je pomagala postati to kar smo, vendar je čas za pisanje nove zgodovine. Zahvalimo se dolgoletnim mentorjem, ki so nas pripeljali do sem (lahko smo to tudi mi sami) a se ne bojmo ubrati svojo pot.
3. Nimamo
vzorov za nove načine dela
"Nikoli ne
podcenjujte moči učenja preko opazovanja. Če se vidite kot zastopnika sprememb,
ste verjetno nekdo, ki uporablja domišljijo za
ustvarjanje novih priložnosti, takih ki trenutno še ne obstajajo. No, večina ljudi ne deluje po tem principu.
Krasno je biti vizionar, ampak predstaviti vizijo ni dovolj. Priključite nekaj
ljudi k vaši ideji, tako da lahko vi, ali oni, demostrirate kako deluje novi
način. Večina ljudi verjame v to kar vidi. Manj retorike in več prikaza
lahko veliko pripomoreta k premagovanju odpora in spreminjanja mnenja pri
ljudeh iz ‘To je nemogoče!’ v ‘Kako se to lahko naredi?’."
Prodajne metode, ki pokažemo našim strankam dostikrat naletijo na dvome, da so teoretične in da jim v realnem življenju ni mogoče slediti. To samo zato, ker niso "oprijemljive", na začetku, ko jih šele spoznamo. Ko pa so prodajniki enkrat prijeli bika za roge, se sprašujeo kako so lahko sploh prodajali do sedaj. Zato je pomembno, da pomagamo v praksi, da preidemo prek praga teorije v "real life."
... nadaljevanje prihodnjič
"You can't expect to meet the challenges of today with yesterday's tools and expect to be in business tomorrow."
žal neznani avtor
 |
Tamara Ćetković,
Svetovalka in coach |
