Zgradite zaupanje na prvem sestanku

V prejšnji objavi sem pisal o tem, da je zaupanje ključno za uspešen posel. Kako pa lahko zgradimo zaupanje?

Sposobnost, da pridobimo zaupanje kupca zelo pomaga hitreje zaključiti posel. Hitreje ko vam bo kupec zaupal, prej boste lahko prešli na zaključevanje posla. Vas zanima, kako hitro do zaupanja? Metoda, ki jo bom opisal, pomaga vzpostaviti zaupanje zelo hitro, že v prvih minutah razgovora. Osebnega ali telefonskega razgovora.

Posel boste veliko lažje sklenili, če ste kupcu - všeč. Že slišim vaš odgovor: "Ta pa je globoka in originalna! To je pa vendar jasno." Je, vendar je pomembno, da veste, KAKO postati kupcu všeč.
Raziskave so pokazale, da je za občutek všečnosti prodajalca kupcu ključno, da zazna podobnost. Da v vas vidi sorodno dušo, če želite. Čeprav vsi ponavljamo rek "nasprotja se privlačijo", imamo v praksi veliko raje ljudi, ki so nam podobni. Ljudi, s katerimi imamo skupne interese.

Če sem v prejšnji objavi trdil, da radovednost vzpostavi zaupanje, bi tokrat to misel razširil. Če pokažete radovednost, če vas situacija kupca zanima, s tem takoj pokažete, da imate s sogovornikom nekaj skupnega. Zanima vas situacija, v kateri je. S tem nakažete, da imata skupne interese.

Interes lahko izkažete z vašimi uvodnimi stavki. Obstaja pa še boljši, preizkušen način, ki izvrstno gradi zaupanje in izkazuje interes. Z njim boste dosegli, da se bo sogovornik sprostil, odprl. Ker se bo pogovarjal s "kolegom iz posla".

Metoda se imenuje "prilagajanje sogovorniku". Glavni elementi so (ne premočno) prilagajanje vašega glasu, izraza na obrazu, načina govorjenja in mimike tako, da približno posnemate sogovornika.

Prilagajanja nikakor ne smemo zamenjati z pogosto omenjanim "posnemanjem", kjer poizkušate točno posneti sogovornikovo govorico telesa in način govora. Težava posnemanja (kot ga navadno učijo) je v tem, da povzroči več škode kot koristi. Sogovornik dobi občutek, da se s svojim papagajskim obnašanjem iz njega norčujete. Če se to zgodi, lahko na zaupanje kar pozabite.

Prilagajanje je manj agresivno. Sogovorniku se približate, vendar ga ne posnemate. Postavite se v vlogo nekoga, ki mu je zelo podoben. Ki je vreden zaupanja. Zanimivo je, da je ta metoda lažja pri razgovoru po telefonu, kot v živo. Po telefonu? Kako pa to zgleda v praksi? Naslednjič.