Katere so največje frustracije vodij prodaj?

Vodja prodaje je lahko eden najtežjih poklicev. V mnogih pogledih imate veliko odgovornost – vendar ste za uspeh odvisni od svoje ekipe. Od vas se zahteva, da igrate vlogo managerja, poslovnega analitika, trenerja, terapevta, svetovalca in tako naprej. Ne glede na to, kakšna je ta mešanica, se boste vedno srečevali tako z vzponi kot tudi s padci. Prišli bodo trenutki, ko boste navdušeni in hvaležni za stvari, ki gredo dobro, in tudi manj prijetni trenutki jeze, potrtosti, nezadovoljstva. Toda kaj vas najbolj moti? In kar je najpomembneje, kaj lahko naredite glede tega?

Nedavna raziskava na LinkedIn poskuša odgovoriti na prvo vprašanje - in rezultati so sledeči: največje razočaranje med vprašanimi je, da prodajniki ne sledijo prodajnemu procesu. Tak odgovor ne preseneča. Kar je več, tudi ostale naštete frustracije (natančnost prodajne napovedi, prodajni lijak z neobetavnimi interesenti, začetek/zaključek prodajne aktivnosti in posel obtiči), bi se v veliki meri zmanjšale, če bi bil prodajni proces urejen.

Obstajata le dva razloga za neskladnost s katerokoli direktivo. Prvi je pomanjkanje znanja in sposobnosti, drugi pa pomanjkanje želje. Z drugimi besedami, ali ne zmorejo narediti naloge ali pa je ne želijo opraviti. Prvi razlog lahko odpravimo z usposabljanjem, drugega pa je težje obravnavati.

Večina prodajnih strokovnjakov se zaveda, da pri sledenju dobro oblikovanemu prodajnemu procesu, ki je enostaven za uporabo, ustreza njihovemu poslovanju, ter rešuje enačbo napor / nagrada, ni veliko za razmišljati. Če sledite procesu, prodate več in pika.

Vodje prodaje si morajo pri usmerjanju svoje ekipe k uporabi prodajnega procesa, zastaviti 10 vprašanj:

1. Ali se prodajni proces ujema z načinom, kako želijo naše tipične stranke kupovati?
2. Ali se prodajni proces sklada z našo panogo, izdelkom ali storitvijo?
3. Ali vsi podporni oddelki v podjetju razumejo prodajni proces v tolikšni meri, da imajo lahko konstruktivni pogovor s prodajnim osebjem?
4. Ali je prodajni proces preprost za uporabo in integriran z vašim CRM?
5. Ali delovanje v skladu s prodajnim procesom pripomore k natančnejšim napovedim prodaje, ali pa mora prodajno osebje izgubljati čas še s tem?
6. Ali ima prodajni proces vgrajene ukrepe za odstranitev neobetavnih interesentov iz prodajnega lijaka?
7. Ali prodajni proces vodi prodajnika k uspešni sklenitvi posla in ga ne le sili skozi interno usmerjene korake?
8. Ali vodite posle tako, da uporabljate prodajni proces kot kompas?
9. Ali ste integrirali potrebno podporo trženju, trženjsko orodje in jamstvo skozi celoten prodajni proces?
10. Ali ste integrirali spretnosti, metodologijo ter najboljše prakse učenja, ki se jih lahko po potrebi uporablja na vsakem koraku?

Če lahko pritrdilno odgovorite na več kot 7 vprašanj, vaša prodajna ekipa verjetno kar dobro opravlja svoje delo. Če tega ne morete storiti, potem ne krivite ekipe, da ne sledi prodajnemu procesu. Najprej se znebite pomanjkljivosti.