Da bi se lahko ukvarjali z dobrimi prodajnimi priložnostmi, potrebujemo čimvečje število interesentov in prav vsak pameten prodajnik bi si jih želel čim več. Težava je, da je generiranje interesentov resno garanje, in se ga večina prodajnikov, ki so radi v akciji in na terenu, ne loti.
Omenili bomo nekaj načinov pridobivanja interesentov, ki delujejo, če jih le redno in dosledno izvajamo:
- priporočila
- neposredna priporočila avtoritet
- mreženje
- baze
- hladno klicanje
Priporočila
Priporočila premalo aktivno generiramo. Mislimo, da moramo osebo, ki jo prosimo za priporočilo že poznati oz. imeti z njo navezan osebni stik, pa temu ni tako. Priporočila lahko dobimo od strank, potencilanih kupcev, prodajalcev, tudi drugih interesentov, ... Nikoli ni prezgodaj, da prosimo za priporočilo. Morda ga res ne bomo dobili takoj, vendar s tem vsaj povemo, da ga želimo.
Neposredna priporočila avtoritet
Del priporočil je vredno izvzeti iz prejšnje skupine. To so priporočila oseb, ki poznajo nekoga, kateremu lahko pomagamo z našimi storitvami/rešitvami, in imajo na njih neposreden vpliv s svojo avtoriteto. Imajo informacije, ki lahko pospešijo prehod interesenta v poslovno priložnost in tudi skrajšajo prodajni cikel. To so lahko pravniki, finančniki, poslovni svetovalci, skratka osebe, ki jim naš interesent zaupa in ima nanj neposreden vpliv.
Pametno se je tudi povezati s podjetji, ki so ponudniki komplementarnih rešitev z našimi, in ki so pri našem interesentu že zgradili zaupanje. Tako nam pomagajo prodati našo rešitev, oni pa v očeh kupcev obveljajo za tiste, ki so jim zagotovili celostno rešitev problema.
Ne glede na naravo priporočila lahko prevzamemo iniciativo in najprej mi posredujemo nekaj priporočil ter tako zgradimo odnos, ki bo pokazal rezultate na daljši rok.
Mreženje
Mreženje je naloga vsakega posameznika, kar še ne pomeni, da ga izvajamo pravilno. Vse mreže niso primerne za vse vrste prodaje, zagotovo pa lahko najdemo tisto pravo, ki nam bo zagotavljala stalen priliv interesentov. Ker je mreženje del strategije podjetja moramo paziti, da z njim ne pretiravamo in ga raje izvajajmo pravilno. Nastavimo si jasne merljive cilje in izvajajmo mreženje v skladu z njimi.
Baze
Obstaja veliko različnih baz za različno ceno, ampak, če nam bodo dale dovolj interesentov, bodo ti stroški zanemarljivi. Prednost baz je, da jih lahko filtriramo po potrebi in iz njih izvlečemo samo tisto, kar potrebujemo.
Hladno klicanje
Poleg priporčil je hladno klicanje še vedno najbolj časovno in stroškovno učinkovit način za pridobivanje interesentov, če ga izvajamo pravilno.
Rezultati raziskave so pokazali, da so »top« trije načini za pridobivanje kakovostnih interesentov v zadnjih dveh letih: priporočila od strank ali partnerjev (22%), splošna priporočila (16% ) in hladno klicanje (13%).
Da lahko sklepamo posle, potrebujemo priložnosti in kvalitetno hladno klicanje je učinkovit način, da poiščemo tiste interesente, ki nas potrebujejo, a ne vedo kje nas poiskati.
Z uporabo naštetih načinov si lahko zagotovimo zadosten stalen priliv interesentov in s pametno verifikacijo izbiramo tiste, s katerimi se bomo resno ukvarjali in iz njih naredili prave prodajne priložnosti.
Čeprav ni neke zares enostavne poti, nam zgoraj omenjeni pristopi zagotavljajo, da bodo interesenti, s katerimi smo navezali stik sedaj, poiskali naše rešitve, ko jih bodo od nas potrebovali.
Povzeto po članku: »Lead Management - A Focus Above the Funnel - Part II«, Tibor Shanto
http://bit.ly/xoSjQ3
 |
Tamara Ćetković
Skrbnica strank in svetovalka
|
Ni komentarjev:
Objavite komentar