Ali prodajniki res prodajamo?

Ti veš, kako kupujejo tvoji kupci?

V prodaji obstaja velika dilema. Ali prodajniki res prodajamo? Ali pa zgolj kupci kupujejo, mi smo pa njihovo orodje v nakupnem odločanju?

Prodaja se je že pred nekaj časa umaknila iz B2C trgov. Nadomestil jo je marketing. Pravijo, da je ceneje na tako masovnih trgih ljudi bombardirat z marketinškimi sporočili kot pa prodajat izdelke in storitve Pa je res masovnost kriva? Ali pa se je zgolj izkazalo, da prodajalci le nimajo take moči. Podobno se zdaj dogaja na B2B trgu. Vse več podjetij si želi čim bolj avtomatizirati določene prodajne aktivnosti. Pa je to res pravilna pot? Je res bolje avtomatizirati pripravo ponudb s ciljem, da jih bomo pripravili hitreje, pravilneje in tako ceneje?

Kupcem so danes vse informacije o izdelkih na dosegu roke. Tako si lahko vsak vzame čas za razmislek o nakupu brez da ga z dodatnimi informacijami posiljuje še tretja oseba. Kaj torej s tem doseže? Sam želi odločati o tem, kaj, kje, kdaj in po kaki ceni bo kupil. Torej želi sam voditi svoj nakupni potek oz. proces (če ti je ta izraz bližji).

Torej prodajniki res prodajamo? Moj odgovor je: "vedno manj". Glavna naloga prodajnikov danes je ne samo razumet kupčeve potrebe pač pa v prvi vrsti razumet njegov nabavni (nakupni) proces. Zakaj in kdaj se je odločil, da želi nekaj kupiti, kdo ali kaj je imel vpliv na to, kaj točno si želi od mene kot prodajnika danes, kaj jutri; lahko kupi sam ali potrebuje za odločlitev še mnenje koga drugega,...

Je pa v tem tudi ena olajševalna okoliščina. Večina ljudi namreč podobne aritkle kupuje na podoben način. Zato tudi ta avtomatizacija na B2C trgih. Kaj pa na B2B? Tam pa je to nekoliko težje. Na nakupne procese namreč v vsakem podjetju vplivajo različni ljudje z različnimi osebnimi preferencami. Zakaj so preference pomembne? Ne glede na to, ali kupuješ zase ali za podjetje, na način kako kupuješ najbolj vplivajo prav tvoje osebnostne lastnosti.

In to je dobro imeti v mislih, ko boš naslednjič želel prodati svoje produkte. Pomisli, da jih ne boš prodal, pač pa jih bo kupec kupil. Torej, pripravi kupca, da kupi, ne sebe, da boš prodal. Kako kupci kupujejo? To pa v katerem od naslednjih blogov.

Matjaž Kovačič