Odločevalec ali misija nemogoče! (I. del)

Nekomu, ki nima moči, ne moreš prodat!

Že zdrava kmečka pamet nam pove, da nekomu, ki nima moči kupit, ne moreš prodat.

A še zmeraj je to daleč najpogostejši pojav. Zakaj? Zato ker je glavni cilj prodajnikov poslati čimveč ponudb. In za dosego tega cilja so seveda vsa sredstva dovoljena.


A se komu zdi logično, da se o nakupu poslovne rešitve pogovarja s čistilko? Zakaj pa je potem tako logično se pogovorit zgolj z tehnologom, ki pokriva vaše področje? A ima on kaj več nabavne moči? Lahko on odloči, kaj bo kupil? NE!

Vsaka prodajna teorija nas uči, da imajo podjetja ljudi z močjo NE in samo par ali celo enega samega z močjo DA. Kaj to pomeni? Večina zaposlenih lahko filtrira prihajajoče ponudbe z oceno „neprimerno“ oz. „to ni za nas“, samo podpisnik/i pogodbe oz. naročila pa lahko reče/jo DA, to je to, to bomo kupili.

Zakaj je to pomembno? Zadnje čase se pogovarjam z mnogimi prodajniki in direktorji, ki se soočajo z izredno nizkim izplenom iz pripravljenih ponudb. In pri vseh je izpuščena oseba z močjo DA. Zakaj? Prvi odziv je zmeraj „Zakaj pa bi bilo potrebno?“ ali pa: „Zakaj pa bi me ta oseba želela sprejeti?“. Če tega zadnjega dvignete na mednarodni nivo, kjer dobavitelj prodaja mednarodnim koncernom, deluje še toliko bolj logično. A je ta logika na zelo tankem ledu.

1. Zakaj je to potrebno? 
Kot prvo je NUJNO potrebno govorit z osebo z močjo DA. Zakaj? Prvič zato ker on/a razporeja finančna sredstva; verjetno bo tudi vašo rešitev potrebno sfinancirati. Drugič pa zato, ker lahko ima ta oseba kake druge načrte (drugo vizijo) za rešitev problema za katerega se ponujate kot rešitelj. Lahko da že koga pozna ("prijatelj"), ki to počne ali pa celo ve, da lahko to storitev dobi od katerega od obstoječih ponudnikov. Zakaj bi se torej matrali z vami?
Kakorkoli, to je potrebno zvedeti, saj bo sicer čas, ki ste ga porabili za pripravo ponudbe splaval po vodi. Da ne govorim o škodi, ki ste jo utrpeli, ker ste desetletja lastnega znanja zlili na list papirja, s katerim sedaj prejemnik veselo maha pod nosom tem „prijateljem“. Torej je to potrebno zato, ker želite prodat.

2. Zakaj pa bi me ta oseba želela sprejeti?
Pred kratkim mi je eden od direktorjev priznanega slovenskega podjetja zaupal zlo zanimivo zgodbico:
„Smo dobavitelj ene zelo ključnih komponent za Siemens. Če nam pade dobava, je Siemens v temi. Alternatve, ki bi odreagirala čez noč, ni. In posledično imamo zelo striktna letna srečanja z nabavnikom, ki mi predloži izredno natančno poročilo zamud in ostalih napak v dobavi. In eno leto smo imeli res težave. Zaradi povečanega obsega dela smo s par dobavami bili v zamudi in grozili so nam penali. Takrat so me na sestanku čist sesuli. Pa ne samo dobavnik, celo direktor nabave in general sta „vletela“ in me scefrala, kar je še ostalo od mene...!“

Iz te zgodbice se da, če ne druga, ugotovit to, da so generali še kako občutljivi na zastoje ali rizike v lastni proizvodnji oz. podjetju. In se bodo za preprečitev ali odpravo le-teh zmeraj pogovarjali s komerkoli. A je potrebno znati prit do njih na način, da bodo vedeli, da jim prinašate take rešitve.

 V bistvu se v tem drugem vprašanju skriva večja težava. To je: „Kako naj pridem do te osebe?“.

 Več o tem pa v nadaljevanju (II. del).

Matjaž Kovačič