Vprašanje je bilo preprosto: "Kaj je danes glavni cilj prodaje?" Včasih odgovori na to vprašanje dežujejo, tokrat so slušatelji v enostavnosti vprašanja čutili potrebo po razmisleku. Pa je le prišlo do nekaj poskusov, "prodati", "za čimvišjo ceno" ipd. dokler ni odgovor bil razkrit:
"UČINKOVITOST!"
Prodati čimveč s čimmanj dela oz. čimmanj stroški, ali drugače - prodati več z obstoječo ekipo.
O tem bi nekaj napisal. Pred letom dni sem izvedel manjšo raziskavo po manjših slovenskih podjetjih in nekaj direktorjev med drugim povprašal: "Koliko stane vaša prodaja?" Odgovor je bil skoraj vedno enak:
- "Preveč".
- "Imate vsaj oceno ..."
- "Ne, a definitivno preveč."
Strošek prodaje je v MSPjih pogosto tabu tema. Zakaj? Ker imamo (pre)visoka pričakovanja, ki se ne izpolnijo. Mnogo poslov, za katere smo prepričani, da jih bomo sklenili, dobi konkurenca, nekateri posli se kar "vlečejo iz meseca v mesec", mnogokrat smo prisiljeni preveč znižati cene. Sledijo razočaranja in nezaupanje, saj pravih razlogov za neuspehe ne poznamo, če pa že, pa ne vidimo, kako bi situacijo izboljšali.
In ravno tu leži velika priložnost - v učinkovitih prodajnih pristopih in selektivnosti. S pravim pristopom zagotovimo:
- poznavanje pravega problema ali potreb kupca,
- dostop do osebe, ki odloča,
- poznavanje vrednosti naše ponudbe za kupca
in druge ključne dejavnike za uspešno prodajo. Selektivnost pa nam omogoča, da čimmanj časa in aktivnosti porabimo za ne-kupce, kar pomeni, da ga več ostane za kupce.
O tem več naslednjič ....
3 komentarji:
Nekaj ovir je, da podjetje realizira povečanje prodaje v MSPjih, ki sicer ne izvirajo iz nepoznavanja ekonomskih kategorij v podjetju. Glavna in osnovna ovira je močan "ego" vodilne osebe ali uprave. To je zelo pogosto ego, ki uživa v moči in jo uveljavlja skozi dnevno odločanje. In prav to odločanje o različnih stvareh npr.: kako bomo zbirali informacije s trga, ali bomo dovolili prodajnem osebju, da konstruktivno kritizira neučinkovitost izdelkov in podpornih storitev, in s tem dejansko prispeva k izboljšanju proizvodov. Če poslovno svetovanje pride v takšno podjetje, kako bo pol na koncu ocenjeno, kljub temu, da samo svetovanje lahko vodiš na način, ki je drugod uspešen? Mislim, da je takšnih podjetij veliko v Sloveniji, da takšna podjetja nenehno izgubljajo osebje-znanje-osnovni kapital podjetja. Kje vi začenjate svoje svetovanje v takšnih primerih?
Odlično! Najprej hvala za ta odličen komentar. To je tisto, kar je za take razprave najpomembneje - situacije iz realnosti. In ta "pojav", ki ga navajate, je vse prej kot redkost - pogosto ga srečujemo.
Ne glede na konkretno situacijo, se naš pristop k podjetju vedno začne na nek način s pogovorom o problematiki uspešnosti ali učinkovitosti prodaje. Pogovor začnemo sicer mi, vendar na način, da je na koncu sogovornik (direktor, direktor prodaje ..) tisti, ki izrazi interes, da bi se pogovorili o njegovi situaciji, o stanju v njegovem podjetju.
Skozi te razgovore se skupaj z direktorjem ugotovijo razlogi za težave in razvije se počasi spoznanje, da je treba spremeniti načine ... in to je ključni preboj - zavedanje, da je treba nekaj spremeniti. Potem se bo delalo, status-quo je podrt, spremembe so se začele. Zunanji "provokator" to lažje doseže :).
Seveda je treba paziti na sprotne rezultate - karkoli se zastavi in dela, mora imeti hitre rezultate. Metoda majhnih korakov, da se vera v spremembe in s tem tudi v zmožnost tima veča.
Še en konkreten element našega pristopa k projektom pomaga pri situaciji, ki jo omenjate. Vedno uspemo pri vodilnih z idejo, da je nujno za uspeh projekta, da se v projekt vključijo konkretni ljudje, ki delajo v različnih vlogah v prodajnem procesu.
"Saj so ja prodajalci tisti, ki najbolje vedo, kaj vaš kupec ceni in kako je treba delati".
Že ta pristop "povede", postavi neke nove standarde, koga naj vodstvo posluša, kdo ima informacije s trga, ki je končni presojevalec ponudbe.
Kaj menite?
Glede na moje izkušnje menim tole:
- nič se ne bo premaknilo, če nima vodilna oseba s tem res hudih težav. Kar pomeni, da mora biti podjetje resno ogroženo, če se nekaj korenito ne spremeni.
- nič se ne bo premaknilo, če vam vodilna oseba ne zaupa. Zelo zaupa. Si upate postati odgovorni za njegov uspeh ali neuspeh?
Objavite komentar