Kakšen je dober prodajni cikel?

Prodajni cikel je zaporedje aktivnosti, ki jih prodajalec mora opraviti, da opravi prodajo ali sklene posel. Zelo poenostavljena definicija. Prodajni cikel se ponavadi začne s prvim stikom s potencialnim kupcem in konča z opravljeno transakcijo.

Poznamo zelo različne prodajne cikle. Prodajalec hot-doga na ulici ima zelo kratkega, prodajna ekipa inženiring podjetja pri sklepanju velikega državnega posla pa pogosto zelo dolgega, nekajletnega - sestavljenega iz nekaj sto aktivnosti. Dolg in zapleten prodajni cikel je značilen za kompleksno prodajo.

Zakaj je pomembno pogledati naš prodajni cikel? Od tega, kako poteka oz. kako naše aktivnosti tekom cikla vodimo, je v veliki meri odvisna naša uspešnost (koliko in za koliko prodamo) in učinkovitost (koliko truda in denarja za to porabimo). Dober prodajni cikel je dobra prodaja.

A kaj je "dober" prodajni cikel?

Lahko bi rekli, da je za dober prodajni cikel najprej potrebno, da se ga zavedamo, ga poznamo in ga tudi obvladujemo. Ko ga obvladamo, mu lahko rečemo prodajni proces - ta termin že kaže na vodenje, obvladovanje in skrb za kakovost. Torej, kaj odlikuje dober prodajni proces:

1. Dober prodajni proces je zrcalna slika nakupnega procesa - procesa zavedanja, spoznavanja in odločevanja na strani kupca. Dobra prodaja je tista, ki je v vsakem trenutku usklajena z zrelostjo nakupne odločitve pri kupcu - dober prodajalec ne prodaja, ampak pomaga kupiti.
   Primer: Konkretne ponudbe ne predstavimo, preden se kupec ne zaveda, kaj potrebuje.
2. Dober proces je učinkovit - predvideva vse aktivnosti, ki so potrebne za (pozitivno) odločitev kupca in pazi, da so te aktivnosti čimbolj racionalne.
   Primer: Če prodajamo drag stroj, moramo zelo paziti, koliko predstavitev opravimo.
3. Dober proces je selektiven - vse kritične točke, odločitve in momente, ki odločajo o uspešnosti prodaje, poskuša prestaviti čimbolj k začetku procesa, da se čimmanj naporov investira v prodaje, ki se ne bodo zgodile.
   Primer: Če potencialni kupec zahteva od vas ponudbo, nima pa časa za sestanek z vami, ...
4. Pomembna je kontrola v prodajnem procesu - prodajalec mora voditi sodelovanje kupca in prodajalca, na nenasilen, partnerski način. Namen po potrebi potencialnemu kupcu tudi predstavi. Kupci običajno ne nasprotujejo odprtemu in racionalnemu postopku spoznavanja, preverjanja in odločitve. Brez zaupanja itak tudi posla ne bo. Prodajalcu pa omogoča učinkovito in nadzorovano izvajanje procesa.
   Primer: Po vsaki aktivnosti pazite, da povzamete opravljeno, predlagate naslednji korak ali kar celo zaporedje korakov in dogovorite datume in potrebne udeležence.
5. Dober prodajni proces omogoča upravljanje - če imamo v organizaciji enoten, dogovorjen oz. definiran prodajni proces, potem vsi člani ekipe govorimo o istem. Pozna se vse korake, kako jih opravimo, s čim si pomagamo in kaj je njihov cilj in rezultat. Tako tudi vodje lahko objektivno ugotavljajo stopnjo in kakovost opravljenega dela, odkrivajo težave in pomagajo.

Dosti za danes. Dober prodajni proces je zmaga!