Le zaupanje omogoči posel

Vsak uspešen prodajalec vam bo potrdil, da je za sklenitev posla nujno potrebno zaupanje. Zaupanje kupca prodajalcu - še več, zaupanje med partnerjema v poslu. Če se zaupanje ne vzpostavi, tudi posla ne bo.

Pri podajalcih je pogosto je napačno razumevanje zaupanja. Da je vzpostavitev zaupanja en korak v prodaji, ki ga je potrebno najprej izvesti. Nekaj, kar "opravimo" na začetku sestanka, preden lahko začnemo prodajati. Ponavadi je govora o čvrstem stisku roke, gledanju kupca v oči in nekaj komentarjih tipa "kako-ste-spoštovani-kolega?"

Žal je najbolj pogost rezultat takšnega pristopa ravno nasproten od željenega. Pri sogovorniku takoj vzbudi občutek pretirane prijaznosti, skritih namenov in razmišljanje "tale bi pa rekel karkoli, samo da bi prodal".

Pravo zaupanje se vzpostavi drugače. Pravi pristop ni prijaznost, temveč RADOVEDNOST. V vsakem stiku s stranko raje pokažite (resnično, ne prisiljeno) zanimanje zanj in za njegov posel. Ne poizkušajte igrati vloge najboljšega prijatelja in zaupnika, raje sprašujte:

• Zakaj je sogovornik v tem poslu?
• Kaj v njegovem poslu ima najraje?
• Kaj želi doseči?
• Kaj ga motivira za uspeh?
• S kakšnimi težavami se srečuje?

Takšna radovednost gradi zaupanje (za razliko od prisiljene prijaznosti), ker:

• Je povsem normalno, da bi radi zvedeli čimveč o sogovorniku - saj sta se pravkar prvič srečala.
• Vsakdo rad verjame, da je zanimiv - vaša radovodnost je kompliment.
• Z radovednostjo odkrijete skupne točke - te pa so osnova prijateljstva.
• Spoznavanje sogovornika vodi do spoznavanja sogovornikovega posla, poslovnih potreb in izzivov.

Po mojih izkušnjah - tudi iz čisto osebno-nakupovalne sfere - velja naslednja trditev: "ne maram, če mi nekdo poizkuša nekaj prodati, zelo pa sem vesel, če mi prodajalec pomaga nekaj kupiti.".

Upam, da je razlika dovolj očitna: ne bom kupil nečesa, v kar ne zaupam (mi je vsiljeno), zelo pa sem vesel pomoči pri izbiri nečesa, kar potrebujem (si želim imeti).

Kako pa zgraditi zaupanje? Naj bo to tema za prihodnjič.