SKLEPANJE POSLOV NA POVABILO

Najlepše, nevsiljivo ter elegantno je, ko stranka sama zaključi (sklene) nakup. Naši (prodajalčevi) občutki so takrat zelo pristni, lahko bi rekli "neoporečni". Preden pa se to zgodi, uporabimo tehniko "Probnega zapiranja (sklepanja) posla", in sicer z vprašanji kot so: "Ga. Stranka, ali imate še kakšno vprašanje, ki ga v zvezi s to temo še nismo zajeli?" Ali pa: "G. Potencialni Kupec, ali je do zdaj povedano za Vas smiselno?"

ISKANJE PRIKRITIH POMISLEKOV

S takimi vprašanji se prepričamo, da stranka nima več pomislekov, ki jo zadržujejo ali celo blokirajo, da zaključi posel z vami. Na koncu, ko smo prepričani, da ovir več ni, stranko vprašamo: "Ali Vam je prikazano všeč? Zakaj ne bi poizkusili?"

SPODBUJANJE K NAKUPU

Vabljenje potencialnega kupca, da res kupi, je zelo učinkovito prodajno orodje. Na nevsiljiv način potencialnega kupca spodbudimo, da prevzame odgovornost za nakup. "Zakaj ne bi poizkusili?" Če pa prodajate storitve: "Zakaj nam ne bi dali možnosti?" In če želite biti bolj drzni in direktni, vprašajte: "Zakaj tega ne bi kupili?"

SPREMENITE SVOJE FRAZE

Po tem, ko je eden od zaposlenih pri naši stranki bil na naših prodajnih delavnicah, je močno dvignil svojo prodajo, ker je z našo pomočjo spremenil svoje ustaljene fraze, ko je zaključeval prodajne procese. Na koncu svojih prezentacij je interesenta vprašal po potrebi za dodatno razlago ali razčiščevanju ostalih zadržkov. Če je stranka dogovorila negativno (torej pozitivno), jo je vprašal: "No, če Vam je všeč, zakaj ne bi kupili (investirali)?"

Bil je presenečen nad tem, da veliko potencialnih kupcev ni imelo pomislekov, da ne bi šli takoj v nakup. Povečalo se mu je tako število prodanih poslov kot tudi marža.

"MOJSTER DELA VAJO"

Kaj lahko naredite takoj, da izboljšate uspeh?

Ko boste prihodnjič zaključevali prodajni proces ali prezentacijo, preprosto samo povabite potencialnega kupca: "Zakaj ne bi tega preizkusili?" in prepustite odločitev njemu.

Presenečeni boste!

Povzeto po: http://tinyurl.com/kl2ysd