Brezplačno, brezplačno!

Kaj vam prvo pride na misel, ko zaslišite besedo 'brezplačno'? Vas spominja na potegavščino?

Pred kratkim sem dobil novo stranko, ki ponuja brezplačno storitev. Da, prav ste prebrali – brezplačno storitev, v okviru katere pridobiva naročnike, katerim lahko nato druga organizacija prodaja svoje proizvode in storitve. Čeprav je slišati kot norost, jim njihov oglaševalski model to dopušča.

Morda se zdi ponujanje brezplačnih izdelkov ali storitev nekaj najbolj enostavnega. Vendar, če bi bila stvar tako preprosta, podjetje ne bi potrebovalo strokovnjaka, da jim pove, kako prodajati storitev, ki je zastonj, saj:

• Kupci ne vidijo vrednosti proizvoda oz. storitve, ki je zastonj
• Četudi storitev ni povezana s stroški, zahteva vložek časa

Povedano drugače - zgolj zato, ker je nekaj zastonj, še ne pomeni, da se tudi z lahkoto prodaja.

Če med branjem razmišljate o tem, da nimate možnosti ponujati svojih izdelkov brezplačno, naj vas pomirim, kajti tudi mi zaračunavamo pošteno ceno za svoje storitve.

Toda, kaj pa v primeru, da vaši tekmeci prodajajo po znatno nižji ceni? Ali ste pripravljeni odgovoriti na vprašanje, zakaj ponujate izdelke po višji ceni, še preden vas stranka o tem povpraša?

Poglejmo si 5 različnih predlogov za razmislek:

1. Ceno določite še preden predstavite vašo ponudbo. Stranki dajte vedeti, da ponujate kakovosten izdelek in da boste ceno tudi utemeljili. Vaše podjetje si ni pridobilo ugled uspešnega podjetja s prodajo poceni izdelkov. In to je dobro.
   
   
2. Pri pogajanjih o ceni, nastopite s pozicije moči—ne šibkosti. Ko pride do debate o ceni, se nikoli ne odkašljujte, praskajte po nosu ali oklevajte. Ceno predstavite s ponosom, zaupanjem in prepričanjem. Tako bo stranka vedela, da tudi drugi plačujejo enako ceno za vašo storitev.
   
   
3. Nikoli ne ponudite cene brez zadostnih informacij. Z nepremišljeno ponudbo boste stranko preplašili ali pa prodali pod ceno, kar bo seveda imelo posledice na vašem dobičku. Pred pričetkom dogovarjanja o ceni se prepričajte, da ste natančno seznanjeni s strankinimi zahtevami.
   
   
4. Izogibajte se izrazu 'konkurenčne cene'. Le-to daje vtis, da ste le eno izmed mnogih podjetij, ki delujejo po načelu 'me-too' in ponujajo primerljive (in ne boljše) izdelke. Ponovno velja poudariti: sprašujte, sprašujte in sprašujte. Le tako boste znali kar najbolje predstaviti edinstvenost vaše ponudbe.
   
   
5. Ne postavljajte obrambnih cen. Imam prijatelja, ki prodaja vrhunsko zdravstveno opremo. Čeprav celotna panoga ve, da so njihovi izdelki zlati standard, se je predsednik uprave odločil, da je potrebno ohranjati nizko ceno izdelkov, da ne bi kupcem spraznili žepe. Pri prodaji izdelkov visoke kakovosti, visoka cena ne pomeni, da smo kupca naplahtali. Torej, pri postavljanju cene bodite napadalni.

Vir: "Quick Sales Tips by Renee Walkup"