Spletno oglaševanje pri kompleksni prodaji ne deluje. In zakaj ne?

Ker pač ne deluje.

To lahko kompetentno trdim, ker smo v tem poslu. Pokurili smo veliko denarja in časa za pripravo učinkovitih spletnih strani, uporabili smo najbolj učinkovite prodajne besede, celo avtomatizirali ves postopek do konca. Posebej skrbno smo izbrali besede in besedne zveze, na katere smo oglaševali na Najdi.si in na Googlovih Adwords. Seveda besede, ki so vezane na problem, ne na našo rešitev.

Interesenti bi morali kar leteti v CRM. In tudi so. Le prodaje ni bilo nobene. Ampak prav nobene!!!

Zakaj ne? Ker so se na nas lepila samo podjetja, ki "smo tik pred tem, da ga registriramo", ali pa "začenjamo s prodajo novega izdelka, pa nas zanima", ali pa "sem sam, pa ne vem, kaj lahko še naredim" itd. Javljali so se tudi posamezni operativci, ki jim je bilo življenje pretežko in bi si ga radi olajšali. Le šefi nikakor niso bili za to.

Čista žalost. Jaz pa sem rabil podjetja, kjer obstajajo šefi in kjer šefi že vejo, da imajo problem. Nobeden od takih šefov se ni javil na našo stran...

Mogoče bi si še zdaj razbijal glavo s tem, zakaj oglaševanje v primeru kompleksnih izdelkov ali storitev ne deluje. Pa si ne, ker se mi zdi brez veze. Namreč - ugotovil sem, kaj deluje.

Deluje ena sama stvar: kvaliteten, pozoren pogovor s konkretno osebo, ki morda ima problem. Ali po domače - hladni klic.
Brrrr... vem, da je to lahko največja mora za prodajalce. Hladno klicanje je ogromna izguba časa, uničevalec motivacije, "ubije boga u tebi". Ja, vse je res. Ampak DELUJE, hudiča!

Torej je naloga drugačna: ne kako izboljšati spletno (ali kakšno drugo) oglaševanje, temveč kako čimbolje simulirati hladni klic. Kako zagotoviti, da se pogovarjaš s konkretnim, pravim človekom o njegovem konkretnem problemu in kako izvedeti, da ima takšen problem, kot ga ti znaš dobro rešiti. Točno to se namreč dogaja pri hladnem klicu.

Po nekakšnem naključju smo začeli uporabljati sistem, za katerega se izkazuje, da dela ravno to. Najde osebo s pravo odgovornostjo, se z njo pogovori o njenih morebitnih problemih in identificira tiste (odgovorne osebe!), ki se želijo podrobneje pogovoriti o problemu.

Kombinacija telefonskega klica, pisma in še enega telefonskega klica. Vse to brez udeležbe in obremenjevanja prodajalca.

Morda bi to kdo imenoval marketing. Jaz to raje imenujem ne-prodaja. Ker je dejansko že del prodajnega procesa, vendar se še nič ne prodaja. Se šele identificira probleme in ustvarja zanimanje.

Ugotovil sem, da mi pri razmišljanju ekstremno pomaga, če razmišljam kot prodajalec in poskušam čimbolje simulirati to, kar prodajalec resnično počne. Kot pa da razmišljam kot marketingaš in se utopim v ciljnih skupinah, tarčnih listah, tržnih segmentih, produktnih matrikah,... Da se razumemo, to so absolutno prave stvari, samo pri kompleksni prodaji zelo pomaga, če na njih gledaš kot prodajalec.

A ja, ko smo ravno pri tarčnih listah. Ko to rečeš, misliš, da je vsakemu jasno, kaj misliš. Kakšna napaka! Marketing to razume čisto drugače kot prodaja. Pa o tem kdaj drugič.

Blaž Kop, Movera d.o.o.
blaz.kop@movera.si
www.movera.si