Nemotivirani prodajniki? Nagrada tega ne bo rešila.

Ko sem "pogooglal" besedno zvezo "vodenje prodaje", mi je v oči padel članek ge. Sabine Petrov z naslovom Najpogostejše napake pri vodenju prodaje, ki je odličen, saj za spremembo od številnih člankov in intervjujev v medijih govori o praksi in konkretnem stanju v prodajnih oddelkih naših podjetij.

Na kratko bi komentiral poudarek članka o negativni oceni področja nagrajevanja. Članek navaja, da se prodajniki najmanj strinjajo s trditvami:

1. Vsak v prodaji pozna nagrado in sankcijo za preseganje oziroma nedoseganje prodajnih ciljev.
2. Nedenarne nagrade so prilagojene željam posameznika.
3. Vodja jasno razloži, zakaj sem oziroma nisem prejel nagrade.
4. Finančno nagrajevanje je neposredno vezano na individualne rezultate dela oziroma doseganje ciljev

Vedeti sicer moramo, da pri vseh raziskavah zadovoljstva zaposlenih področje nagrajevanja običajno dosega nižje ocene in nič ni narobe s tem. Zaposleni upajo, da bodo s tem vplivali na kakšno povišanje nagrad, kdo bi jim zameril :)

A vendar so navedene trditve konkretne in odlično zastavljene, nizko strinjanje z njimi pa ni za metati v isti koš, kot "splošno jamranje nad plačami". Zakaj?

Ker v bistvu ne govorijo o višini plač, ampak o korektnosti in t.i. higieni.

Teorija vodenja ljudi pozna strica Herzberga in njegovo motivacijsko higiensko teorijo (nisem našel slovenskega članka), ki v osnovi pravi, da dejavniki, ki človeka motivirajo niso isti kot tisti, ki ga demotivirajo. Recimo, slabi odnosi na delovnem mestu nas demotivirajo, nadpovprečno dobri odnosi pa nas ne motivirajo. Navidez brezvezna trditev, zato poglejmo primer. Zaposlenim je sicer super, da so v podjetju nadpovprečno odlični odnosi (pogovori, kave, druženja ipd.), a zaradi konkretno tega se ne bodo ekstra potrudili pri zahtevnih nalogah.

Bolj pomembno za praktično vodenje in nagrajevanje ljudi je njegova trditev, da je motiviranje lahko šele nadgradnja higiene. To pomeni, da morate najprej poskrbeti, da ni dejavnikov, ki bi demotivirali, šele potem lahko svoje ljudi motivirate z motivatorji. Ja in, porečete?

Nerazumljen sistem nagrajevanja ne deluje!

Sedaj prihaja šok - to pomeni, če vaši zaposleni dojemajo sistem nagrajevanja kot nedefiniran, neobjektiven (ali celo nefer), nagrade oz. sankcije sploh ne delujejo. Glede na zgornje trditve oz. zanikanje teh trditev s strani prodajnikov lahko ocenimo, da je ogromno truda in denarja za njihovo nagrajevanje v teh podjetjih praktično vrženo stran.

Povedano drugače, sistem nagrajevanja mora bit:

1. enostavno in razumljivo zastavljen ("manj je več"),
2. jasno definiran do potankosti (denar je občutljiva zadeva),
3. večkrat skomuniciran (vsak nesporazum je lahko usoden)
4. predebatiran (da je ja vse jasno in "pošteno"!),

šele potem lahko sploh deluje. Prva točka je pomembna, da točke 2-4 niso prezahtevne.

No, dajmo sedaj komentarje in vprašanja! In posredujte povezavo svojim nadrejenim, tole je potrebno popraviti.

P.S. Za vodje - Ne mecite denarja stran za nagrade, ki ne delujejo! O tem drugič, če bo kdo kaj komentiral. Mimogrede, še prijaviti se vam ni treba, samo spodaj pritisnite na "xx komentarjev".