Sodeč po anketi, ki jo je "Sales Performance International" izvedla v Charlotte (ZDA), je najbolj pogosta pritožba prodajnih menedžerjev neučinkovita vpeljava v prakso.
62,7% anketiranih od skupno 159 anketirancev meni, da je največja težava obdobje, ki nastopi takoj po izobraževanju. Daleč na drugo mesto se z 37,3% uvršča "pomanjkanje praktične pomoči in pravih orodij". "Pričetek rabe novih znanj in orodij je še zmeraj zahteven izziv za prodajne menedžerje v podjetjih vseh vrst in velikosti", pravi izvršni direktor "Sales Performance International" Keith Eades. Dodaja: "Sami prodajalci so ponavadi precej navdušeni nad novim izobraževanjem. Ko pa se vrnejo v znano poslovno okolje k starim vzorcem, ter ko so ponovno izpostavljeni vsakdanjim pritiskom, ki od njih zahtevajo, da zaključujejo posle in dosegajo plane, novo pridobljeno znanje hitro zbledi."
G. Eades meni, da je nezaupanje v enodnevne prodajne treninge vse večje. "Napredna podjetja prepoznajo omejitve tovrstnih treningov, ki niso nič več kot skupek pomožnih prodajnih trikov. Namesto tega čedalje bolj uporabljajo celovite prodajne metode in jih vpeljujejo v celotno organizacijo. »Vsa orodja in procesi so del dobro usklajene celote", pravi g. Eades, ki prav tako ocenjuje, da je vsaj ena tretjina ključnih podjetij v zadnjih letih vpeljala ali vsaj preoblikovala svoje prodajne metode ali procese. Navaja: "To je definiran, predvidljiv, merljiv in ponovljiv sistem, ki omogoča prodajnim menedžerjem, da sledijo poteku ter ustrezno ravnajo v različnih prodajnih situacijah. In zaradi tega izpostavljajo težavo enodnevnih treningov. Celoten prodajni tim dela po skupni metodi in procesih, kar pomeni, da mora biti usposabljanje neprekinjeno in prav tako s časom okrepljeno.
Podjetje "Sales Performance International" s sedežem v Charlotte (ZDA) je bilo ustanovljeno l.1988 in so globalno vodilni na področju prodajnih procesov, usposabljanj, menedžerskih sistemov in avtomatizacije prodajnih procesov. Njihove glavne reference so: Ariba, Bank of America, EDS, GE Capital/ITS, Hewlett-Packard, IBM, i2 Technologies, Lotus, Merrill Lynch, Microsoft, Pitney Bowes, US Bancorp Investments and Vignette. Več informacij lahko najdete na www.spisales.com.
Za blog Vodenje prodaje prevedel Dragan Stjepanovic.
1 komentar:
"Navada, železna srajca."
Slabost tovrstnih enodnevnih izobraževanj je, da so super fajn v toeriji, mi pa si želimo spremeniti praktično delovanje.
Fajn je, če izobraževanje, poteka paralelno s "terenskim delom". To je možno s coachingom, mentoriranjem, analiziranjem, ...
Objavite komentar