Kakšne potrebe imajo tvoji kupci?

Kako se odzvat na različne potrebe?
(Avtor: Piotr Bizior; www.bizior.com)

Po principu Solution Sellinga^® obstajajo trije nivoji potreb. Na trgu boš našel tako ljudi, kupce kot organizacije na vseh treh nivojih. Ključna naloga prodajnika in vseh ostalih vpletenih s kupcem je, da se tega zavedajo in prilagodijo temu svoje prijeme. Prijemi se razlikujejo glede na nivo v katerem se potrebe nahajajo.

Zakaj bi nas to zanimalo? Vodilo Solution Sellinga^®  je, da brez bolečine ni spremembe (No pain, no change). Ljudje se srečujemo z mnogimi problemi, ki so večinoma lahko učinkovito rešljivi. Če jih ne rešimo, ti problemi postanejo boleči. Še sploh, če neposredno vplivajo na opravljanje kakšnih pomembnih aktivnosti. In potrebe nekako nakazujejo, kaj je potrebno, da bi se nek problem rešil. Torej, problem povzroča bolečine, rešitev zanj pa nakazujejo potrebe. Kratek uvod, da bo spodnji tekst lažje razumljen.

Torej kot smo rekli, trije nivoji potreb:

1. Latentna bolečina

SSKJ: laténten -tna -o prid. (ẹ̑) ki obstaja, a se na zunaj (še) ne opazi, ne vidi; prikrit, skrit: latentni problemi; latentna kriza; človekove latentne lastnosti;...

Latentna bolečina je torej skrita bolečina. Ti kupci o svojih problemih ne želijo govoriti, tudi ko je bolečina že očitna. A v tem se skriva ključ do pravilne rešitve.

Obstajata dva primarna razloga, da neka bolečina ostaja latentna: ignoranca in racionalizacija. Ignoranca pomeni, da se oseba ne zaveda problemov, med tem ko racionalizacija pomeni, da se problema sicer zaveda, a ne verjame, da obstaja rešitev (lahko da je problem že poskušal reševati, pa mu ni uspelo). Na tem nivoju kupci pogosto racionalizirajo potencialne rešitve kot predrage, komplicirane, rizične,...

Kar je za te kupce značilno je, da aktivno rešitev za probleme, ki jim povzročajo bolečino, ne iščejo. Kljub temu, da bi bili le-ti lahko zelo učinkovito rešeni (vsaj večina). A se raje zaposlijo s povsem nepomembnimi operativnimi nalogami, ki dajejo vtis, da „se dela“.

Glavna naloga prodajalca je, da pomaga kupcu se začeti zavedati in priznati svoje probleme. Če se kupec ne zaveda, da ima problem, ki mu jo lahko vaša rešitev reši, je prva naloga prodajalca, da proda problem.

2. Priznana bolečina

Kupci so se pripravljeni pogovarjati o problemih, težavah ali nezadovoljstvu s trenutno situacijo, ki so vzrok za bolečine. Kupci torej priznajo probleme, a ne vedo, kako bi jih rešili ali pa kako se lotiti reševanja. Torej jih še ne rešujejo.

Tako je v poslu mnogo področij, za katera se vsi zavedajo, da bi morali biti v njih aktivnejši, a niso (na primer širjenje na tuje trge). Zakaj? Najpogosteje zato, ker nimajo jasne vizije, kaj narediti oz. kako se tega lotiti (kako zagnati).

Prodajalec mora pri takem kupcu popolnoma diagnosticirati problem in kreirati vizijo rešitve v takšni meri, da jo kupec v popolnosti razume in se vidi kot sposobnega jo speljati (implementirati).

3. Vizija rešitve

Kupec sprejme odgovornost za rešitev svojih problemov in si lahko predstavlja, kaj je potrebno za izvršitev. To je akcijski nivo. Vendar je potrebno biti zelo pazljiv. Vizija ni nujno pisana na kožo vaši rešitvi. Zato je potrebno ločiti dve situaciji - ko si kot prodajalec sodeloval pri kreiranju rešitve in ko nisi (si zgolj prejel povpraševanje). 

Če si v gradnji vizije sodeloval, moraš kot prodajalec mora takemu kupcu nuditi oporo v tej viziji, v kolikor nisi in vizija ni naklonjena tvoji rešitvi, pa je edino zagotovilo za posel preoblikovanje vizije. Največja napaka, ki jo naredijo prodajalci pri takem kupcu je, da domnevajo, da imajo visoko verjetnost prodaje samo zato, ker je kupec psihološko že v „nakupnem“ stanju, sami pa ali ne preverijo ali pa ne znajo preveriti, če je kupčeva vizija naklonjena njihovi rešitvi ali ne.

Za konec – potrebe se pri kupci nahajajo v vseh treh nivojih. V prvem nivoju je tako glavna naloga spodbuditi kupca v zavedanje o problemih in njihovem priznanju. V drugem nivoju je glavna naloga priznanje problema s strani kupca in začrtati pot do vizije rešitve. V tretjem nivoju so prijemi usmerjeni v kreiranje ali pa preoblikovanje vizije, kaj bo kupec lahko počel drugače po implementaciji neke rešitve.
Vir: New Solution Selling

Matjaž Kovačič