Direktorji prodaje ne smejo prodajati

Se strinjate? Seveda se ne, a vendar se skriva kar nekaj resnice v tej trditvi. Vodje, ki že v izhodišču načrtujejo, da bodo sami opravili del nalog tima, se pogosto ujamejo v negativno spiralo, kjer na koncu sami delajo vedno več, njihovi podrejeni pa vedno manj. Kako je to mogoče? V majhnih in srednjih podjetjih je to dokaj pogosto, berite naprej...

Je vodenje tako zahtevno?
Vodje so v sodobnih časih vsevečkrat samouki in dokaj nevešči vodenja ljudi, poleg tega pa zaradi nepoznavanja svojo vodstveno vlogo tudi usodno podcenjujejo. Zato ji namenjamo premalo časa in jo nasploh opravljamo preslabo, saj se zanjo ne usposobimo dovolj, saj si tudi za to ne moremo vzeti dovolj časa. Sliši se zelo samokritično, toda zanikanje ni rešitev.

Da, vodenje je zahtevno. Poglejte si številne članke, knjige, šolanja in nenazadnje specializiranih šol namenjenih tej pomembni stroki. Če bi imeli dovolj časa in če bi naši timi bili že bolj samozadostni, bi se zagotovo želeli udeležiti katerega od teh usposabljanj ali prebrati kako knjigo več. Priznajmo si, vemo, da bi nam to koristilo, posledično pa dvignilo uspešnost našega tima.

Vodenje zahteva čas
Vprašajte se, koliko ur na teden namenite vodenju ljudi. Resničnemu vodenju, ne operativnemu sodelovanju na projektih, kjer s sodelavci skupaj npr. prodajate in se oni učijo ob vas - to ni ravno vodenje. Vodenju, kjer delate na tem, da sodelavce usmerjate, skrbite za njihovo usposabljanje in na splošno skrbite, da dobijo vse, kar potrebujejo, da bodo svoje naloge lahko uspešno opravili -- koliko ur namenite temu?

In sedaj se vprašajte koliko ur takšne pozornosti bi potreboval povprečen član vašega tima - ne najizkušenejši in ne najmlajši, ki si šele ustvarja pravo sliko o organizaciji v katero je prijadral - izberite povprečnega, ki že veliko ve, a mu tudi dosti manjka. Koliko ur bi bilo idealno, da se na teden nek vodja ukvarja z njim? Eno, dve, tri ... Ni tako pomembno, tudi če je samo ena. Preštejte člane svojega tima in pomnožite z eno uro časa in primerjajte ti dve številki :)

Kaj vse prodajniki potrebujejo od svojega vodje

Čeprav je tega veliko, navedimo samo nekaj ključnih stvari, ki jih prodajniki potrebujejo, da lahko uspešno opravljajo svoje naloge:

1. Jasno prodajno strategijo - komu prodajamo kaj in na kakšen način in zakaj je to pomembno
2. Jasne cilje - ponavadi so to prodajni cilji, pomembno pa je, da so prevedeni v operativne cilje - kater aktivnosti in koliko jih je potrebno opraviti za dosego ciljev
3. Enoten sistem prodaje - proces po katerem naj se prodaja in orodja, s katerimi si pri tem pomagamo - to vključuje konkretne nagovore, vprašalnike, načine za ugotavljanje odločevalcev, konkurenčne pristope ipd.
4. Merjenje in povratno informacijo - ali je pomembno, kako delam, kaj delam prav in kaj narobe
5. Podporo - ko ne znam ali nisem povsem prepričan, kako opraviti svojo nalogo, da se lahko zatečem k vodji, ki mi bo pomagal
6. Osebni pogovor - da sodelavec ve, da ga spoštujemo kot osebo in da njegova mnenja štejejo
7. Načrt razvoja - lahko enostaven načrt, kako bi sodelavec napredoval, se usposobil za boljše dosežke

Zakaj moramo (pre)pogosto sami zavihati rokave?

Velikokrat si ne moremo kaj, da ne bi prevzeli vajeti pri določenem projektu ali nalogi v svoje roke. Saj ne želimo, ampak začutimo, da pač moramo. Včasih se nam zdi, da je naloga pretežka za našega sodelavca, da jo bo morda slabo opravil, tega si pa ne upamo tvegati - predvsem v prodaji je pogosto tako. Tega v bistvu ne želimo, a ker gre za posel ... ni težko najti opravičila - to je preprosto nujno.

Pa je res? Mar ni prvenstvena naloga vodje, da usposobi svoje kolege, da bodo kos tem nalogam, da jih bodo vse bolj samostojno opravljali in na koncu popolno vodili svoje prodajne posle in bili uspešni. Vsakič, ko namesto, da bi sodelavca usposobili za nalogo, le-to opravimo namesto njega, v bistvu nismo opravil svoje naloge - smo slab vodja!

In kako se takrat počuti naš sodelavec, ki mu postane povsem jasno, da naloge sam ni sposoben opraviti? Poleg tega še pri delu gleda nas, kako to obvladamo, kar ga navdaja z še večjim nezaupanjem v lastne sposobnosti - saj se česa takega sam nikoli ne bo naučil. In tako so vse manj sposobni, mi pa razočarani, ker ne napredujejo, kot smo pričakovali. Vse več nalog prevzemamo nase sami in negativna spirala se nadaljuje.

Kako obrniti spiralo?

Zakaj delamo sami, namesto da bi usposobili kolege? Večinoma je tu predvsem prej omenjeni občutek, da "nimamo časa, da bi nabrusili sekiro, ker moramo nasekati toliko drva", a dejstvo je tudi, da - predvsem v prodaji - ne vemo, KAKO usposobiti svoje prodajnike.

Mnogo vodij in direktorjev prodaje ne ve, da tudi zahtevna prodaja, ki jo poznajo v svoji specifični branži -- ni tako specifična in neobvladljiva, kot mislijo. Že desetletja se razviti svet strokovno ukvarja z uspešnostjo kompleksne prodaje in v še tako specifičnih bvranžah veljajo bolj ali manj poznani principi. Poleg tega so večja podjetja na večjih tržiščih že davno morala razviti sisteme vodenja prodaje in prodajalcev.

Tako je vsako še tako zahtevno in specifično prodajo moč sistematizirati in zanjo pripraviti konkretna orodja, to pa omogoča tudi konkretno usposabljanje prodajnikov za našo specifično prodajo. Bolj ko je ta sistem enoten, lažje je vodenje, merjenje in medsebojno izpopolnjevanje celotnega tima. Šele ko imamo postavljen tak sistem, lahko vodja prodaje res vodi svoj tim.

Pomoč obstaja in pametno jo je uporabiti

Postavitev takega sistema spet zahteva čas in tudi specifično znanje. In tu ne gre za znanje prodaje naših proizvodov - tega imamo dovolj, pa tudi ni dovolj za rešitev problema - potrebujemo znanje za vzpostavitev sistema prodaje.

Seveda, vodja prodaje praviloma tega znanja in izkušenj nima, kot tudi pilot praviloma ne zna izdelati letala. Zato organizacija potrebuje zunanjo asistenco, ki tak sistem skupaj z vodji pripravi in predvsem pomaga vpeljati. Na nek način to pomeni, da se strokovni pristopi, ki jih poznamo z raznih seminarjev, aplicirajo na naše konkretne primere, ponudbo in stranke. Tako zgrajeni sistem pa se mora vpeljati, da pride do rezultatov.

Za konec

Prav je, da direktor ali vodja prodaje tudi prodaja. A vendar naj bo to takrat, ko se to spodobi, ko je potrebno formalno zaključiti nek posel, kjer tudi pri kupcu sodeluje direktor. "Power buys from power!" Vse ostalo ni v redu, razen če to ni neka oblika coachinga prodajnikov. Če čutite, da preveč prodajate namesto prodajnikov, oz. da niso dovolj sposobni, vi pa nimate časa, da bi jih usposobili - obrnite spiralo, to je vaša dolžnost. Čeprav morda čutite, da si tega trenutno ne morete privoščiti -- pomislite ponovno, najverjetneje si ne morete privoščiti, da se tega takoj ne lotite. Pošljite sporočilo svetovalcu Matjažu Kovačiču na matjaz.kovacic(at)atol.si in se pridružite uspešnim vodjem slovenskih mednarodnih podjetij.

Blaž Mertelj,

Direktor in višji svetovalec