Izkoriščate vse potenciale Interneta pri prodaji?

Lahko v B2B prodaji uporabimo Internet za boljšo prodajo, kot je to moč videti pri naših B2C kolegih? Na nekaterih področjih prodaje fizičnim osebam je Internet v zadnjih desetih letih naredil popolno revolucijo - nekatera podjetja so povsem izginila oz. so v resni krizi (časopisi, knjigarne, prodajalne plošč, zabavne elektronike ...) ustanovitelji drugih so obogateli praktično čez noč - samo zaradi Interneta.

Pri prodaji med podjetji je situacija drugačna, še vedno posle sklepamo pretežno ljudje, kot smo to počeli pred leti. Tu prodaja v smislu sklepanja poslov zaradi Interneta ni doživela neke revolucije. Seveda nam spletne strani pomagajo bolje razumeti podjetje s katerim bomo morda sodelovali, lahko si enostavno ogledamo njegovo predstavitev v strukturirani obliki preko njegove spletne strani. Tu so še razne bonitetne ocene, finančni podatki, novice, iskalniki ... zelo koristne zadeve, a večje revolucije s finančnimi učinki ni.

Nekje pa podjetja so uspela izkoristiti Internet v večji meri oz. z večjim učinkom, kot to mora izgleda na prvi pogled. To je področje spletnega naročanja - izkoriščanja Interneta za izvajanje t.i. transakcijske prodaje, ki se vrši potem, ko je sam poslovni odnos vzpostavljen.

Podjetja še vedno vzpostavijo sodelovanje oz. poslovni odnos na klasičen način, osebno, kot dosedaj, s pogovori, ponudbami, predstavitvami odločevalcem in seveda na koncu s pogodbo in cenovnimi in plačilnimi pogoji. A potem samo naročanje in sprovajanje posameznih naročil poteka v veliki meri preko internetne spletne trgovine, ki ima drugačne lastnosti kot klasični "webshop" za široke mase.

Značilnosti take trgovine so, da ponavadi omogočajo nekaj ključnih prednosti:

1. naročanje večjih količin izdelkov na podlagi pogodbe in cen, ki so za vsakega kupca drugačne,
2. ob izvedbi naročila, takšen sistem po možnosti že potrdi količine oz. vsaj opozarja, za katere postavke bo potrebno na potrdilo še počakati,
3. pogosto je dokaj avtomatiziran tako na strani kupca, kjer se naročila elektronsko prenesejo iz njegovega internega informacijskega sistema v sistem dobavitelja, kot tudi na strani dobavitelja, kjer so naročila avtomatsko procesirana,
4. dobavitelju omogoač izvajanje akcij, promocij in ponujanja nadomestnih artiklov, podobno kot v spletni trgovini, kot smo jih navajeni iz maloprodaje.

Ključne prednosti, ki jih tako podjetja dobijo so:

1. veliko večje zadovoljstvo kupcev - saj imajo hitrejše potrditve naročil in enostavnejše naročanje z veliko manj napakami - seveda, ko se sistema navadijo,
2. nižji stroški prodaje in boljša obdelava kupcev - na strani dobavitelja se stroški prejemanja naročil izredno zmanjšajo, potrebno osebje za procesiranje le-teh je manjše, zato se lahko te osebe usmerijo v bolj aktivno obdelovanje kupcev
3. bolj zadovoljni kupci - le-ti namreč prevzamejo odgovornost in nadzor nad tem, kaj in kako se naroča in tako se ne dogaja nezadovoljstvo ob napakah. Obenem naročila opravijo pogosto s takojšnjo potrditvijo - mnogo hitreje.
4. povečanje prodaje - ko kupci naročajo standardne artikle, jim lahko ponudimo novosti, pri večjih naročilih lahko ponudimo brezplačno promocijsko količino novega izdelka, ob premajhni zalogi, lahko ponudimo nadomestni izdelek ipd. Vse to podprto s slikami ali celo filmčki.
5. prodor na nova tržišča - nekatere tržne segmente ali tuje trge včasih ne obdelamo, ker nismo prisotni z lokalnim predstavništvom. Včasih z uporabo spletnega naročanja podprtega z vsemi predstavitvami in informacijami to lahko naredimo.

Gornje koristi na prvi pogled ne izgledajo ne vem kaj, a ko jih opremimo z odstotki in pomnožimo z našimi konkretnimi zneski, se zaslužki in prihranki neverjetno hitro začnejo gibati v desetinah tisočev evrov povečane prodaje na leto.

Neverjetno, če pogledamo, kako premalo razvito je to področje pri nas. Kar poglejta malo pri svojih kolegih, direktorjih prodaje - ali so vzpostavili spletno naročanje. Presenetljivo malo je tega!

Mislim, da smo ugotovili, zakaj je temu tako in kakšna je rešitev. O tem naslednjič... :)

Blaž Mertelj,

direktor in višji svetovalec