Obstaja enostaven "trick" odgovor:
prodali bomo, če bomo dali pravo ponudbo.
Vam ne izgleda kot pravi odgovor? Se strinjam, na prvi pogled ne pove veliko, pa vendar se morate strinjati z njegovo pravilnostjo. Povem vam pa tudi, da nam je lahko v veliko pomoč pri razmisleku, kako moramo prodajati in kaj postoriti, da bomo uspešni.
Ker za razliko od vprašanja, kdaj bomo prodali, je vprašanje, kaj moram vse storiti ali izvedeti (!), da bom lahko kupcu dali ponudbo, ki jo bo zagotovo sprejel - je to drugo mnogo lažje, mar ne?
Kar preglejte zadnjih dvajset poslov, ki jih niste dobili in preverite, kolikim ste res oddali ponudbo za katero ste bili 100% prepričani, da je za tega konkretnega kupca res "prava". Seveda tu ne mislim samo proizvodov, ampak tudi spremljajoče storitve, morda plačilni pogoji ali drugi vidiki posla. Ste govorili res z vsemi, ki so bili vključeni v odločitev? Ste razumeli njihov pogled in potrebe? Ste vedeli, kako vas vidi v primerjavi z alternativami? Kakšne pomisleke ima? Stavim, da ne.
No, toliko za danes, seveda, ne pozabite, da Atol pomaga prodajnim timom pri sistematičnem ugotavljanju vseh dejavnikov, ki so odločajo, ali bo naša ponudba prava (in zmagovita) ali pač ena od ponudb. Razlika pomeni dejanski denar. Javite se nam!
Pa veliko strokovnega prodajanja želim.
 |
Blaž Mertelj,
direktor in višji svetovalec
|
1 komentar:
Vse je to igra odstotkov verjetnosti. Nikoli ni 100%, da bo dobljena, je pa ob opravljenih zgoraj omenjenih aktivnostih, verjetnost bistveno večja.
Iz pogovorov z direktorji opažam, da so te verjetnosti pri mnogih izredno nizke. Večinoma se sučejo okrog 10%. Kar pomeni, da je kar 90% ponudb vstran vržen čas in denar. Da ne govorimo o ugledu in internih informacijah, ki sedaj koristijo nekomu tretjemu.
Ni dovolj samo poslati več ponudb, saj že Einstein v svoji teoriji norosti pravi: "Norost je početi isto in pričakovati druge rezultate!"
Potrebno je nekaj spremeniti, vključiti kakšne dodatne korake. Tudi pogovor pri odločevalcu (v enem od naslednjih blogov).
Objavite komentar