Odločevalec ali misija nemogoče (II. del)

Kdo ima mandat za spremembe?

Zakaj do odločevalca preberi v I. delu!

Res, težko je do odločevalcev, in kvečjemu še težje bo postajalo. Verjetno poznate sami vsaj 5 razlogov. Če niste v svojem podjetju odločevalec, pa vprašajte osebo, ki pri vas zaseda to funkcijo. On vam bo največji vir informacij, zakaj ne uspete prit do osebe enakega položaja v drugem podjetju. Če ima dirketor kako asistentko ali asistenta, pa preverite še pri njem, ali bi s svojim nastopom in vsebino prišli mimo nje/ga. Morda vam celo da kak nasvet. :)

Kaj naredit? Možna sta vsaj dva scenarija. Odvisno je namreč ali odločevalec sam sprejema ukrepe za izboljšanje učinkovitosti, širjenje asortimana,... (področje, ki ga pokrivate) ali pa ima v ta namen nastavljeno še katero drugo osebo. Pa se dajmo tukaj raje posvetit drugi opciji, saj vsebuje dodatne korake. Za prvo opcijo predlagam postavitev učinkovitega hladnega klicanja in priporočil.

1) Definiraj „mandatarja“ za spremembe procesov 
To ne pomeni osebo, ki ima v nazivu direktor prodaje, IT, nabave,... NE! To je oseba, ki ima "mandat", da ureja in po potrebi spremeni nek način dela. Tega mandata pa odločevalci ne podelijo tako hitro. Podelijo ga izključno managersko usmerjeno odločevalci, medtem ko so v mnogih podjetjih odločevalci najpogosteje kar sami "mandatarji". Imajo pod seboj ljudi zgolj za izvajanje nalog, ne pa za spreminjanje načina dela. To je še posebej pogosto v družinskih podjetjih in podjetjih, ki so zrasla na plečih ene osebe (pogost pojav, da glavni odločevalec izvaja tudi mnoga operativna dela v proizvodni, prodaji,...).

Kako pa izveš kdo je mandatar? Se da, to je še najlažji del. Ker to ni neka skrivna oseba, ki je javno nihče ne bi upal pokazat (splet, klic, obisk...). Je bolj pomembno definirati, kakšen mandat mora imet ta oseba. In nato samo vprašat, kdo ima tak mandat. Recimo za optimizacijo prodajnih procesov je potrebno ugotovit ne samo kdo je odgovoren za celoten prodajni rezultat pač pa tudi, kdo ima mandat za urejanje prodajnega procesa in lahko v primeru potrebe tudi predlaga spremembe. Na to vprašanje zna odgovorit v večini primerov že tajnica. A pazite, ne ugibajte, ne špekulirajte. Če ji boste položili odogovor v usta, boste sami krivi, če boste dobili napačno osebo (ne predlagajte fukcij ali oseb, naj jo „poišče“ sama). 

„Assumption is the mother of all f*ckups!“ 

 2) Spoznaj njegov osebni poslovni problem 
Vsi se danes zavedamo, da prodaja ni več to, kar je bila in da je za prodajo v B2B okolju potrebno v prvi vrsti zelo dobro poznati kupca. Nekateri celo že vejo, da je še bolj učinkovito, če si usmerjen v njegov osebni poslovni problem.

A samo vedeti to ni dovolj. Ker kako pa to izveš? Kako to izveš od nekoga, ki je do sedaj tvoj popoln tujec? A ste kdaj vi zaupali svoje intimne poslovne težave totalnemu tujcu, za katerega celo veste, da vam nekaj želi prodat? Ni tako preprosto, ne? Na spletu to ne piše. Če osebe vnaprej niste poznali, pa vam prav tako ni zaupala preko emaila ali telefona.
Ja, tu je dodatna težava. Kako to izvedeti? A to je druga zgodba. Za kak drug blog. Poglejmo raje, kaj naprej... blog je namenjen iskanju poti do odločevalca.

3) Predlagaj in dokaži zmožnosti 
Kaj pa zdaj naredit s tem poznavanjem problema? Odgovor zmeraj tiči v tem, kakšne misli gredo po glavi vašemu sogovorniku. O čem on zdaj razmišlja, ko se vam je že izlil? V bistvu želi izvedeti, kaj naj zdaj stori?
Zdaj ste na vrsti vi, da se izkažete kot zaupanja vreden partner, ki ima zmožnosti za rešitev teh težav. Če tej osebi to uspete tudi dokazati, pa ste njegov.

A mislite, da vas bo taka oseba želela predstaviti odločevalcu? 
Če je odgovor NE ste naredili eno od točk površno!

Matjaž Kovačič