Razlog za učinkovitost priporočil je seveda zelo preprost. Priporočila namreč delujejo na principu poznanstev in zaupanja. Oseba, ki nam je nekaj priporočila, nas največkrat dobro pozna, med nama pa vlada medsebojno zaupanje - pri priporočilih ni skrbi glede neustreznosti, koristoljubja ali celo zlonamernosti predloga.
Kako cenjena so takšna osebna poročila zgovorno kaže podatek BusinessWeekove raziskave: izmed 700 anketiranih podjetij je 22% podjetij kot najboljšo metodo generiranja priložnosti izbralo priporočila znancev in poslovnih partnerjev. Podjetja si zato seveda zelo prizadevajo, da bi jih priporočili naprej.
Pa je to res? So osebna priporočila res tako super? Se iz njih resnično dobi tako veliko prodajnih priložnosti in predvsem izplena? Po naših izkušnjah - ne.
Priporočila znanca VS moj ego
Pomemben del priporočil, ki je v strokovnih debatah in literaturi največkrat izpuščen, je psihološki vpliv, ki ga ima priporočilo na tistega, na katerega se priporočilo nanaša.
Kako izgleda scenarij, ki je po naših izkušnjah dokaj pogubljen že v samem štartu:
Mi pri stranki: "Pa poznate še koga, kateremu bi lahko enako pomagali, kot smo vam?"
Obstoječa stranka ZX: "Da, da, oseba XY v podjetju XY ima tudi podobne probleme. Kar pokličite ga, tukaj je kontakt, in povejte, da sem vas jaz poslal!"
Mi: "Lep pozdrav, g.XY. Mi smo to in to, delamo tisto in ono. Sodelovali smo tudi z vašim kolegom ZX, ki je omenil, da imate tudi vi podobne probleme, in priporočil, da bi se kaj slišali. Da vidite, če bi lahko odpravili tudi vaše probleme tako, kot smo jih njemu."
XY pogoltne cmok: "Seveda lahko. Se dobimo takrat in takrat, LP."
To je karikiran primer, pa vendarle. Kaj smo dosegli s tem? V principu samo to, da smo uspeli pohoditi XY-ov ego s tem, ko smo mu povedali, da vemo, da nekaj ne dela prav. Še več - to nam je povedal njegov znanec/poslovni partner, torej oseba, s katero ima osebno opravka. Njegov zaupnik torej smatra, da je XY na nekem področju šibek, kar pa je skorajda najhuje, kar se lahko zgodi za posameznikov ego. Če že imam "probleme" (pa jih nimam), jih gotovo ne bom šel razlagati znancu. Niti ne podjetju, ki ga je znanec priporočil. Nenazadnje, ali tudi v zasebnem življenju o najhujših problemih razlagam partnerjem oz. prijateljem... ...ali se pred njimi delam močnega, probleme pa rajši potlačim oziroma jih povem "kompetentnemu neznancu", torej psihiatru?
Zares torej nismo naredili ničesar. Dobili bomo prvi sestanek, to definitivno. Ampak več informacij oziroma celo sklenjenega posla pa iz te moke ne bo. Preveč smo blizu XY-ovem znancu in obstaja resna bojazen, da bo XY viden kot šibek, če bo imel z nami bilokakšen opravek.
So osebna priporočila torej brez vrednosti?
Absolutno ne. Priporočila so v prodaji suho zlato. Vsekakor pa zahtevajo premišljen pristop in dobro nastavljen načrt, kako bomo kontaktirali osebo XY, kdaj bomo potegnili priporočilo iz klobuka in na kakšen način bomo to izpeljali.
Mnenja, protimnenja, komentarji? Kakšen dober know-how iz osebnih priporočil? Pridružite se nam pri debati na LinkedInu.
 |
Gal Kočar
|
3 komentarji:
Gal, odlično si opisal to problematiko, obvezno jo velja prevesti, ker takih kontroverznih objav je premalo tudi v svetovnem merilu. Večina jih govori samo v eno smer, prodajnikom pa ostaja osamljena naloga, da se soočajo z situacijami, kjer teoretično enostavne metode - ne delujejo. Premalo se piše o tem, kaj včasih ne deluje in zakaj.
Odlično! Nisem niti pomislil na vlogo ega pri tem! Tudi pri nereferenčnem klicanju... Ko si jim pustil ego :-) to so bili najboljši klici.
Odlično napisano. Pri klicu bi bilo potrebno pazit predvsem na tisti del stavka, ko se omenja, da nekdo meni, da ima problem. Se to nekako preskoči in se omeni le, da ste neke probleme reševali že pri mnogih projektih, med drugim tudi na podjetju (ki je dalo referenco).
Pol pa je več primerov:
- če gre za njegovega dobavitelja ali kupca: "Nam je oseba na tem podjetju zaupala par kontaktov svojih poslovnih partnerjev, saj ve, da je njegov uspeh odvisen tudi od njihovega uspeha."
- če gre za prijatelja, pa je potrebno poskusit različne pristope. Morda tudi to, da on sam zorganizira sestanek pri tej osebi. Da malo zmehča uvodno spoznavanje.
Objavite komentar