Uspešen prodajalec ni slučaj

Le polovico »dela« upravljanja prodaje predstavlja dejansko analiziranje prodajnega lijaka in analiza posameznih poslov znotraj njega.

Drugo polovico pa predstavlja mentorstvo prodajne ekipe, da jim po eni strani pomagamo pri posameznih poslih, po drugi strani pa pomagamo pri obvladanju prodajnih tehnik in učenju, kar je dolgoročnejša investicija v prodajnika in v uspeh naše prodaje.

Tukaj pa pridemo, do klasičnega diagrama relacije sposobnosti in volje posameznikov.

Tistega, ki ne zna in ne želi je potrebno voditi s komando. Na kratko in jasno mu je treba povedati, "naredi to ..., tako ..., do takrat ..."

Tistemu, ki zna, pa ne želi, je potrebno idejo »prodati«. »Poslušaj, če boš tole naredil takole, se bova lahko zmenila, da boš ... napredoval, šel na dopust, dobil bonus, ...« Lahko pa tudi, ... »boš moral iti, če ...«

V tretjo skupino spadajo tisti, ki želijo, a ne znajo. Pogosto se ti kar skrivajo in pravijo, da nečesa ne bodo. Ko jih vprašamo zakaj, izvemo, da v bistvu le ne znajo in jih je sram priznati sebi, še huje, pa svojemu šefu. V to skupino morajo vodje kar investirati nekaj časa in truda ter svoje prodajnike usposobiti.
Narobe je, če prodajnikom samo povemo, kaj naj naredijo in kako, ker so oni tisti, ki so v določenih situacijah na terenu. Moramo jim znati pomagati, da sami pridejo do ideje kako naj delujejo, da se bodo v podobnih situacijah znali sami znajti. S coaching metodami (pa lahko drugič o njih) pomagamo, da oseba nekaj sama dojame in se na tak način usposobi.

Uspešni prodajniki potrebujejo trening, mentorstvo in vodenje. Enako kot uspešni atleti, četudi so talentirani, morajo veliko in pravilno trenirati, če hočejo zmagati.

Potrebno se je zavedati, da kompleksna prodaja ni enostavna in je čisto »normalno«, če je ne znamo. V veliko pomoč so nam prodajni sistemi in orodja, vendar se moramo teh tehnik vseeno naučiti, zato morajo vodje investirati v svojo prodajno ekipo in jim pomagati postati usposobljeni prodajni svetovalci.

Odgovoren za uspeh prodajalcev je predvsem njihov vodja!

Tamara Ćetković.

Svetovalka in coach