Če želimo, da bodo naši prodajniki prodali več, hitreje in za več denarja, jih moramo naučiti obvladovali prodajne situacije. V njih moramo investirati.
Pri tem se veliko bolj kot teoretična izobraževanja obnese metoda coachinga - kombinacija priprave in analiziranja konkretnih prodajnih situacij na dejanskih poslih.
Ključen pogoj, za uspeh coachinga je želja posameznika, da se nečesa nauči ali da želi spremeniti način delovanja, vedenja. Verjetno si vsak prodajnik želi izboljšati prodajne rezultate. Vsaj upam.
Naloga coacha pa je, da posamezniku pomaga priti iz točke A do točke B in pri tem pomaga odkriti ovire, ki mu to onemogočajo. In da ne bi ostali samo pri jamranju, "kaj se da in kaj se ne da" je pomemebno, da posamezniku pomagamo narediti akcijski načrt, kako bo te ovire odpravil in da napredek spremljamo.
V pomoč nam je definiran prodajni sistem po katerem posameznika usmerjamo in mu pomagamo obvladovati mehanizme za uspešno opravljanje prodajnih korakov.
Poudariti je potrebno, da raje kot, da posamezniku povemo, kako naj kaj naredi, postavljamo prava vprašanja, na katera posameznik išče svoje odgovore. Torej mu pomagamo, da v polnosti uporabi svoj potencial.
Vodje pogosto gledajo na coaching kot na izobraževanje in strošek, kar je pravo nasprotje tehtnega pogleda, ki coaching obravnava kot investicijo z visoko stopnjo ROI. Zavedati se moramo, da se učinki coachinga začnejo kazati po približno treh mesecih.
 |
Tamara Ćetković
Svetovalka in coach
|
1 komentar:
Ne gre pa spustit dejstva, da potrebujeta tako vodja kot prodajalec za kvalitetno opravljanje coachinga jasno definirane prodajne korake in orodja za izvajanje le-teh.
Če tega ni, coach izpade kot svetovalec (lahko bi še to in to, pa še to probaj). In večina vodij prodaje ima prav težavo se transformirati iz svetovalcev, ki pomagajo prodajalcem prodajat, v coache, ki pomagajo prodajalcem premagovati miselne ovire na poti do prodaje.
Objavite komentar