Kako se kupci odločajo?

Kako podjetja kupujejo drage rešitve?

"Ti projekti niso prodani, pač pa kupljeni. To je vse skupaj ena sama korupcija. Mi tega denarja nimamo."
"Prodaja nam upada, ker so naši produkti/storitve bistveno dražji. Kupci pa danes v krizi gledajo samo na ceno."
...

Koliko takih zgodb smo že slišali? Je vaša podobna ali imate svojo, unikatno?

Dejstvo je, da je veliko prodajalcem neznanka, kako se odločajo ljudje v nekem podjetju, ko investirajo v neko drago tehnološko ali procesno rešitev. Če se soočate s podobnimi težavami, kot so opisane zgoraj, morda premalo poznate svoje kupce. Ste eden tistih, ki mislite, da se kupci odločajo za nakup zaradi vaše prodaje (Ali prodajniki res prodajamo?).

Torej, če želimo ugotoviti, kako kupca voditi skozi njegov nakupni proces, je potrebno kor prvo ta nakupni proces razumeti. Metodologija prodaje rešitev predvideva naslednje enotne mejnike v nakupnem procesu:

1. Iniciativa oz. problem
V podjetju nastane neka iniciativa za spremembo. Lahko je posledica nekega problema, ki ga želijo rešiti. Interes za rešitev je lahko nastal interno ali pa je to iniciativo sprožilo zunanje podjetje, ki ve, kako se streže prodaji. Seveda je najlepše začeti svoj prodajni proces v tej fazi, saj se pozicioniraš kot svetovalec, ki podjetju pomaga izboljšati poslovanje.

2. Definiranje potreb
Glede na identificirani problem podjetje s pomočjo lasntega znanja ali zunanjih svetovalcev oblikuje seznam potreb oz. zmožnosti, ki jih mora vsebovati rešitev. Ta korak je ptoreben, saj tako tudi podjetje samo ugotovi, kaj je potrebno, da se reši problem. No, verjetno vam ne rabim posebej napisati, kakšne so prednosti, če ste vi ta zunanji svetovalec.

3. Priprava opcij in izbor
To je klasična domača naloga vsakega nabavnika - pridobiti tri do pet ponudnikov. Cilj je seveda optimizacija stroškov. Zdaj, če ste oddelali domačo nalogo v drugi fazi pravilno, je ta faza le formalnost. Obstaja več načinov, kako to naredit oz. kaj pomeni "pravilna domača naloga". Mnogi so (ste) mnenja, da to ni fer do kupca, da je to izigravanje konkurence, prirejanje razpisov,... mi pa temu pravimo le, da nekdo zna prodati. Seveda pa mora vse biti v skladu z zakoni.

4. Reševanje pomislekov in sklenitev
To je v bistvu faza pogajanj z najugodnejšimi ponudniki iz prejšnje faze. Kupec želi od vseh dobiti najboljši možni deal. Ker cilj opravičuje sredstva, se v tej fazi pogosto dogaja, da ponudniki vidijo ponudbe konkurenčnih podjetij. Razlogov za to je več, etičnost takšnega delovanja pa tudi vprašljiva. Žal pač tak je. In če ste se potrudili poslati ponudbo, brez da bi imeli dejanske šanse, ste pravkar vse svoje znanje, razvoj in zmožnosti v obliki elaborata predali konkurenčnemu podjetju. Kul, ne?
Kako se tega rešiti? Preprosto, kupcu ne pustite ponudbe brez, da je že kupil vašo rešitev za ceno, ki je v ponudbi. Če si kupec ni pripravljen vzeti časa za osebno predstavitev ponudbe, potem ni pripravljen z vami partnersko sodelovati. Torej ste v prejšnjih korakih nekaj naredili narobe. Zaključevanje posla je faza, ki jo prodajniki, ki opravijo gornje korake pravilno, mnogo lepše izpeljejo.

5. Implementacija
Načeloma bi rekli, da je ta faza že po nakupu. A ni tako. Prav v tej fazi lahko podjetja prikažete svojo strokovnost in tisto vsebino več. Vsaka sprememba namreč terja svoj davek v kupčevem podjetju. Upravljanju s tem se reče "Change management". Ker pa vemo, kako neradi se ljudje spreminjajo, pride v večini primerov bolj do izraza "Change resistance management". Pomagajte podjetju svojo rešitev spraviti v življenje!