- Kaj je glavna zadolžitev vaših komercialistov?
- Kako komercialist prinaša podjetju dobiček?
- Kaj bi se zgodilo, če bi odpustili vse vaše komercialiste?
Vprašanja so zato, ker prodajni komercialisti največkrat nimajo definirane svoje vloge v podjetju. Kljub temu, da imajo številna B2B podjetja v svoji prodaji "komercialiste" pa ista B2B podjetja mnogokrat ne vedo, zakaj sploh imajo komercialiste. Ker posledično tudi komercialisti sami ne vedo, zakaj so v podjetju in kaj je njihovo poslanstvo, le-tega tudi ne izpolnjujejo.
Kaj pa pravzaprav sploh pomeni "komercialist"? Kaj o komercialnosti pravi SSKJ:
komercialen komerciálen -lna -o prid. (ȃ)
- nanašajoč se na nakup in prodajo blaga
- nav. ekspr. namenjen za prodajo, trgovanje
- publ. narejen tako, da se dobro, uspešno prodaja
Komercialist ima torej tudi po SSKJ-ju močno vezo s prodajo. Prodaja, sploh B2B, pa ima močno vezo z direktnim kontaktiranjem potancialnih priložnostih, neprestanim stikom s trgom, poznavanjem ključnih segmentov kupcev, pridobivanju dostopa do odločevalcev (decision makerjev), mreženjem, pridobivanjem prodajnih sestankov, pogajanju za ceno ....
Ali to vaš "komercialist" ve? Mu je kdo to razložil in ga vpeljal v proces? Ste ga opremili s potrebnim znanjem in orodji, ki mu bodo omogočala uspešno doseganje ciljev? Če bi vse to znal - bi še bil komercialist?
Je torej krivda komercialista, da velikokrat ne ve najbolje, zakaj je pravzaprav na plačilni listi podjetja... ... ali je krivda vodje, da komercialist nima definiranih nalog in izdelanih orodij, ki bi mu omogočala izpeljati te naloge?
 |
| Gal Kočer, Vodja razvoja trga |
Ni komentarjev:
Objavite komentar