Zgodbe o teh prvih težko pridobljenih prodajnih zmagah lahko dosežejo mitične razsežnosti; postanejo lahko del samega podjetja in kot ponovno izrečene zgodbe navdihnejo tako obstoječe zaposlene kot tudi nove člane ekipe. Toda vsako podjetje pride v obdobje, ko prodajno herojstvo ni dovolj za vzdrževanje rasti podjetja.
Ko pride to obdobje in če še vedno želimo, da podjetje še naprej raste, predlagam pet razlogov, zakaj prodajni proces vedno povozi prodajna herojstva.
1: Ne morete pridobiti dovolj herojev
Na svetu preprosto ni dovolj „naravnih prodajalcev“ aka prodajnih herojev. Celo najbolj optimistični izračuni ocenjujejo, da slednji predstavljajo prb. 15% celotne prodajne populacije.
2: Ne morete »klonirati« herojev
Če ne morete zaposliti dovolj prodajnih herojev, prav tako ne morete klonirati obstoječih. Zmogljivost in težnja po prodajnih heroji se zdita kot nekaj, s čimer se prodajnik rodi. Takih pa seveda ne moreš klonirati, niti ne moreš naučiti ljudi brez takšnega daru, da prodajajo tako, kakor prodajajo prodajni heroji.
3: Prodajni heroji imajo omejen rok trajanja
Tudi najmočnejši izmed prodajnih herojev se borijo za ohranitev svoje učinkovitosti mesec za mesecev, leto za letom. Prej ali slej pa vse skupaj pride do točke, kjer intenzivnost prodajnih herojev - in njihova sposobnost dosegati čudeže v prodaji - zbledi.
4: Prodajni heroji lahko spodbujajo, vendar redko učijo
Zaradi nagonske narave njihovega uspeha se mnogi prodajni heroji trudijo, da bi lahko razstavili njihov ključ do uspeha na preproste komponente, katere bi drugi lahko absorbirali. Zaradi tega lahko pogosto navdihujejo, vendar le redko koga zares kaj naučijo.
5: Kompleksna prodaja je ekipni šport
Obstaja tudi zadnji, in v mnogih pogledih je najbolj pomemben razlog, je počasi konec dobe prodajnih herojev. B2B nakupni proces vključuje več odločevalcev ter je bolj kompleksen kot kdajkoli prej. Osamljena dejanja prodajnega heroja enostavno niso zadostna, da bi zaključili prodajo. Zdaj, bolj kot kdajkoli prej, si moramo zapomniti dejstvo, da je prodaja ekipni šport.
Alternativa - Prodajni procesi
Rastoča podjetja ne morejo biti zgrajena samo na prodajnih herojstvih. CSO-jeva letna študija prodajnih priložnosti je pokazala, da podjetja s dobro definiranimi dinamičnih prodajnimi in marketinškimi procesi, ki odražajo najboljše prakse in ki temelji na skupinskem delu (ne pa posamična prodajna herojstva), konstantno dosegajo boljše rezultate kot njihovi tekmeci, in sicer na področju doseganja prodajnih kvot in prodajnih planov.
Razsikava SiriusDecisions je pokazalam da organizacije, katere imajo dobro usklajene prodajne in trženjske procese, v treh letih povprečno dosega jo za 24%. boljše prodajne rezultate v primerjavi z njihovo procesom-nenaklonjeno konkurenco.
Ali zaupate v junaštvo, upanje na boljše čase ali na prodajne procese?
Dokazi so torej zelo jasni - opiranje na prodajna herojstva je napačna poslovna strategija, ki jo učinkoviti prodajni procesi povozijo v zelo kratkem času.
Torej - kako dosledni, prilagodljivi in činkoviti pa so VAŠI prodajni in trženjski procesi?
Prirejeno po
http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/57549/5-Reasons-Why-Sales-Process-Trumps-Sales-Heroics
Blaž Mertelj,
direktor
 |
| Blaž Mertelj, direktor |
Ni komentarjev:
Objavite komentar