Kako zagotoviti pravo rast prodaje in kolikšna je ta?

Včasih srečamo podjetja oz. vodstva, ki trdijo, da morajo povečati prodajo - a ne čutijo ravno tako. Pogosto se rad pošalim s primerjavo o hujšanju ali opustitvi kajenja. Marsikdo reče "moram shujšati", pa misli resno? Misli si, "moral bi oz. dobro bi bilo, pa mi ni treba". Podobno je tudi s težkimi spremembami v podjetjih. Vsi bi, pa ne bodo, če ni treba.

No pain - no change!

Zanimivo, podobno kot pri prejšnjih dveh primerih - prehrani in kajenju - kjer se "treba" pokaže ponavadi prepozno, je tudi pri prodaji. Prenekatero podjetje, ki je nastalo iz mikro podjetja in ki se kljub rasti v bistvu ni preoblikovalo v pravo rastoče podjetje, ne jemlje dovolj resno svoje rasti. Oz. bolje, kakšno rast prihodkov mora zagotoviti, da bo sploh obstalo. Ko le-ta zastane, nekatera vodstva ne slišijo alarma. Že ko se rast začne zmanjševati, je potrbno takoj ukrepati, kaj šele, ko ta nekaj let pada. Pa vseeno slišimo: "saj še vedno rastemo, samo ne tako hitro kot včasih, kar pa ne moremo pričakovati ...".

Kdor ne pozna "S-krivulje" oz. krivulje organizacijskega razvoja, naj povem na kratko - vsaka stvar ima v neki konkretni obliki svoj začetek in svoj ... konec. Tako je tudi s podjetji oz. proizvodi, programi ipd. Dokler se rast veča, je vse v redu, ko se stvar uteče in raste, se počasi že približuje neizogibni konec. Tega nihče ne opazi. Tudi, ko se rast začenja manjšati, nekateri še ne vidijo, čeprav bo kmalu že prepozno. Takrat moramo začeti zadeve hitro spreminjati, saj preden bomo uvedli spremembe, bo lahko že prepozno.

Ta odstavek nam podari kar nekaj dejstev ali izhodišč za ugotavljanje, kolikšna je prava rast prodaje, kot tudi kako jo zagotavljati. Opazili boste tudi, da prava rastoča podjetja to počnejo, pa če se zavedajo ali ne.

No, vsekakor rasti okoli 10% niso vredne več tega imena. Za rastoča podjetja je priznani minimum 25%. Od kje te številke, porečete? Zelo preprosto: pričakovanja kapitala. Če vlagate v najzanesljivejše sklade lahko pričakujete rasti nad 10%, skladi podjetniškega kapitala pa pričakujejo vsaj 25%, vse ostalo ni zanimivo.

"Mi vendar nimamo zunanjega lastnika, to se nas ne tiče!"

Žal ni tako preprosto. Seveda ga nimate, bi bilo pa morda lepo, če bi vam kak investitor pomagal pri naslednji investiciji ali marketinški akciji, ali še bolje - osvojitvi novega, obetavnega trga. Pa vam ga verjetno ne bo, saj ne zagotavljate zadostne rasti oz. donosnosti kapitala. Huje - in ravno tu je resen problem - taisti kapital bo poiskal vašega bodočega konkurenta, ki ima agresivnejšo vizijo, mu dal finančno injekcijo in - za razliko od kolesarstva, v globalni ekonomiji doping ni prepovedan - sedaj še neznani konkurent bo neulovljivo švignil mimo vas ...

O tem, kako zagotavljati potrebno rast pa naslednjič ...