10 glavnih razlogov zakaj se upiramo spremembam - 1.del

Pri naših projektih se pogosto  srečujemo z ljudmi, ki nikakor ne morejo začeti delati po novih pristopih, četudi so s starimi načini neuspešni.
V nekaj naslednjih člankih se bom dotaknila 10 glavnih razlogov zakaj se toliko upiramo spremembam povzetih po dr. A.J.Schuler-ju.

1. Tveganje spremembe izgleda večje kot tveganje mirovanja

"Da se odločimo za neko spremembo - za premik v neznano, moramo verjeti, da nam bo to prineslo nekaj boljšega, za kar v momentu odločitve še niti nimamo dokaza. Tak premik je tvegan in ljudje se bomo zanj odločili le, če bomo resnično verjeli  oz. čutili da smo v večji nevarnosti, če se ne zganemo. 

Obvladovanje spremembe je obvladovanje tveganj. Tako da poskušajmo spraviti oceno tveganja v številke, ker v številke verjamemo in z njihovo pomočjo vklopimo racionalni um, ki pomaga čustvenemu umu (ki običajno sprejema odločitve) da se začne spoprijemati z idejo o spremembi."

Ko prodajnikom ponudimo drugačno metodo prodaje, se jo bojijo spraviti v prakso, ker se bojijo neuspehov. Še nimajo nobenega zagotovila, da bo metoda delovala, razen našega zatrjevanja. Med čem sploh tehtajo, če je njihov obstoječi način postal neuspešen in so verjetno obsojeni na propad.

2. Počutimo se povezani z ljudmi, ki jih osmišlja star način

"Smo socialna bitja, ni kaj. Radi postanemo in ostanemo povezani s tistimi, ki jih poznamo, ki so nas učili, ki so nam domači - včasih tudi na lastno škodo. Zvestoba je zagotovo pomagala našim prednikom ujeti plen in se obraniti agresorjem iz sovražnih plemen, zato je v nas zakoreninjena čustvena zvestoba. Če naročite ljudem naj delajo stvari na nov način, četudi se vam bo zdel nov način še tako racionalen, se boste zagnali proti zakoreninjeni zvestobi, ki jo posamezniki "gojijo" do učiteljev starega načina dela - in to ni nepomembno."

Časi so se spremenili in spremeniti se moramo tudi mi. To pomeni, da moramo prekiniti z  ustaljenimi načini dela, tradicijo in ljudmi, ki nas vežejo.  Seveda dobronamerno - zgodovina nam je pomagala postati to kar smo, vendar je čas za pisanje nove zgodovine. Zahvalimo se dolgoletnim mentorjem, ki so nas pripeljali do sem (lahko smo to tudi mi sami) a se ne bojmo ubrati svojo pot.

3. Nimamo vzorov za nove načine dela

"Nikoli ne podcenjujte moči učenja preko opazovanja. Če se vidite kot zastopnika sprememb, ste verjetno nekdo, ki uporablja domišljijo za ustvarjanje novih priložnosti, takih ki trenutno še ne obstajajo. No, večina ljudi ne deluje po tem principu. Krasno je biti vizionar, ampak predstaviti vizijo ni dovolj. Priključite nekaj ljudi k vaši ideji, tako da lahko vi, ali oni, demostrirate kako deluje novi način. Večina ljudi verjame v to kar vidi. Manj retorike in več prikaza lahko veliko pripomoreta k premagovanju odpora in spreminjanja mnenja pri ljudeh iz ‘To je nemogoče!’ v ‘Kako se to lahko naredi?’."

Prodajne metode, ki pokažemo našim strankam dostikrat naletijo na dvome, da so teoretične in da jim v realnem življenju ni mogoče slediti. To samo zato, ker niso "oprijemljive", na začetku, ko jih šele spoznamo. Ko pa so prodajniki enkrat prijeli bika za roge, se sprašujeo kako so lahko sploh prodajali do sedaj. Zato je pomembno, da pomagamo v praksi, da preidemo prek praga teorije v "real life."

... nadaljevanje prihodnjič

"You can't expect to meet the challenges of today with yesterday's tools and expect to be in business tomorrow."

žal neznani avtor

Tamara Ćetković,
Svetovalka in coach