Kaj je vrednost? Kako pridemo do vrednosti?

Zakaj je "vrednost" tako pomembna?

Strankam lahko pomagate videti vrednost, o kateri prej niso razmišljali, če resnične vrednosti ni, lahko zgolj odidete (učinkovita prodaja). 







Vrednostne trditve: 

• so enostavni in jasni stavki, usmerjeni na konkretno potencialno stranko;
• so merljive koristi, ki jih lahko dosežete z rešitvijo njenih poslovnih problemov in investicija, ki je za to potrebna;
• je ključna sestavina prodaje in pomemben prodajni afrodizijak; 
• je integralni del vsakega koraka v prodajnem procesu; 
• je v denarju izražena korist, ki jo stranka pridobi z vašo rešitvijo.  

Začni z vrednostjo, da vzbudiš interes (začetna vrednostna trditev). Preveri in potrdi vrednost (kaj stranka verjame, da je mogoče) v fazi diagnosticiranja in vrednotenja. Zaključi z vrednostjo v fazi doseganja končnega dogovora (razlog za akcijo). Izmeri rezultate - prej : potem - vrednost za dodaten posel v prihodnje. 

Način kako praktično izračunamo vrednost: 

1. ugotovimo, katero korist bomo prinesli stranki (kateri problem bomo odpravili) - primer: povečali bodo izplen iz ponudb iz 10 na 15%;
2. kaj pri tej koristi/problemu je izvor nekih finančnih koristi oz. škode/zamujenih priložnosti - povečan promet in s tem povečan donos;
3. kakšne so konkretne številke - primer: 50 % povečanega prometa (oz. koliko EUR);
4. ključno je vprašanje: 1. ali stranki prodajamo naj se v to gre/ali ne gre - ali pa: 2. naj gredo z nami ali s konkurenco - vrednost: računamo razliko med alternativami. 

Kaj se mora stranka odločit? Kaj vi želite, da se odločijo? A veste zakaj bi bilo dobro, da se to odločijo? 

Primer: Začetna vrednostna trditev

Mislim, da bi Elektronik, d.o.o. lahko povečal prodajo za 10 do 15% vsako leto z zmožnostjo, da stranke same oddajajo naročila in da imajo prodajniki tako več časa za pridobivanje novih strank kot rezultat e-trgovalnega sistema ob investiciji 50.000 EUR v treh letih. 

Blanka Cigler
Višja svetovalka, Coach
 in Project Manager