Direktor, zakaj uvajanje sprememb v prodaji običajno ne uspe? 1. del

Pred kratkim sem se pogovarjal s kolegom, ki se ukvarja s prodajnim svetovanjem. Omenil je, da direktorji in direktorice številnih podjetij preprosto ne verjamejo, da je na prodajnem področju možno doseči bistvene spremembe in izboljšati učinkovitost prodaje. Zato sem razmislil, od kje izvirajo takšne izkušnje.

Kaj se največkrat zgodi, ko v podjetju ugotovimo, da moramo izboljšati prodajo?

Direktorja ali vodjo prodaje pošljemo na prodajni seminar. Morda celo na daljše prodajno usposabljanje. Ali takšen seminar organiziramo kar za vse prodajnike v podjetju. Ali najamemo nekoga, ki nam svetuje ukrepe za povečanje prodaje. Ali nekaj podobnega.

In kaj se zgodi potem? Nič posebnega, saj že naslednji dan, teden ali najkasneje mesec, vse ponovno poteka po starem.

Kar ne pomeni, da je s prodajnimi seminarji in svetovanjem karkoli narobe, čeprav sem nad njimi vedno znova malo razočaran. Gre enostavno za to, da niso namenjeni tistemu, kar od njih večina pričakuje.

Kljub številnim slabim izkušnjam je na prodajnem področju možno doseči spremembe in izboljšati učinkovitost prodaje.

Kako to vem? Ker smo projekt prenove prodajnega procesa pred nekaj leti izvedli v našem podjetju. Zato mi je jasno, kaj smo naredili prav, kaj ne in kako bi se takšnega projekta lotil danes.

Če torej želite ali morate izboljšati učinkovitost prodaje, za začetek upoštevajte naslednja tri osnovna načela:

1. Vključenost vodstva podjetja. Številni vodilni menijo, da je prodaja stvar prodajnega oddelka. Kar ne drži. Prodajo morajo razumeti in k njej prispevati vodilni vseh področij v podjetju.
2. Usmerjenost h kupcem. Večina v ospredje še vedno postavlja razmišljanje, kako prodati svoje izdelke in storitve. Kar je prav tako slabost. Učinkovite prodajne strategije postavljajo v ospredje kupce.
3. Dolgoročna naravnanost. Še tako domišljene spremembe se ne zgodijo čez noč, saj se ljudje vedno znova vračamo k ustaljenemu načinu dela in – čeprav pogosto povsem podzavestno – zavračamo spremembe. Zato moramo vzpostaviti način, da jih zares dosežemo. 

Več o tej temi in še več koristnih nasvetov si lahko preberete tukaj in sicer v poglavju »Kaj bi morali o prodaji upoštevati vodilni«.

Moj današnji prodajni nasvet pa se glasi:
"Če želite resnično izboljšati učinkovitost prodaje, se morate tega lotiti na primeren način, saj površinski ukrepi ne bodo prinesli pričakovanih rezultatov."

Jure Habbe,
avtor priročnika
Uživajmo v prodaji

PS: Če želite nasvet ali mnenje, ali in kako se zadeve lotiti na pameten način, da ne boste po nepotrebnem zapravljali časa in denarja, pa mi seveda lahko pišete na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com.

Viri:
Slika: http://nav.sellerinsights.com/files/2013/09/iStock_000000843110Medium.jpg