Kaj se zgodi? Povsem običajna zadeva - ideje, nasveti in odlične tehnike pač ne gredo same v vsakodnevno prakso prodajnikov, niti to lahko izvedejo prodajniki ali vodje sami. To je podobno, kot bi razvojni oddelek razvil nov izdelek in prototip prinesel v proizvodno halo in pustil, da ga delavci tam sami začnejo proizvajati. Ne bo šlo, ne?
Za boljše prodajne rezultate moramo izboljšave vpeljati na strokoven način, ki ga v grobem sestavljajo naslednji obvezni elementi:
- Selekcija - timska izbira omejenega števila izboljšav oz. tehnik, ki bodo imele največji učinek, ko jih vpeljemo v prakso (manj je več)
- Aplikacija - prilagoditev izbranih tehnik na naš obstoječi prodajni pristop in kupce z izdelavo konkretnih pomagal za izvajanje v praksi (primeri stavkov in vprašanj, tabele ugovorov in odgovorov, primeri izračunov ipd.)
- Operativni načrt - vodja mora iz letnih (višjih) ciljev razdelati operativne cilje, da imajo vsi prodajniki določeno število aktivnosti, ki jih morajo narediti na teden ali celo dan (število klicev, sestankov, ponudb, vrednosti naročil ...)
- Coaching - Nenazadnje pa morajo vsi dobiti neko količino coachinga, ki pomaga posamezniku spremembo vpeljati v svoje delo. Vodjem pogosto za to zmanjka časa, brez tega pa ne gre.
Za konec se spomnimo, da je prodaja bojna fronta, kjer se bije najtežji boj, izboljšanje prodajnih rezultatov pa je za večino podjetij najbolj želena sprememba. Naivno bi bilo pričakovati, da bo neko izobraževanje, par delavnic ali predavanj še tako izkušenih strokovnjakov opravilo naše delo. Ključni del je izboljšave uspešno vpeljati v vsakdanjo prakso prodajnikov. Za to je potreben strokoven pristop. Našteto zgoraj so členi v verigi, pazite, velja pravilo najšibkejšega člena.
Kateri od teh elementov se vam zdi najpomembnejši, napišite. Bi katerega dodali?
Ni komentarjev:
Objavite komentar