Imate odlično rešitev - ali tudi stranke menijo tako?

Slovenija je polna podjetij z odličnimi produkti in rešitvami, ki lahko stranki ogromno omogočijo, so edinstvene in z veliko dodano vrednostjo. A žal to pogosto ni dovolj. Dober produkt še ni zagotovilo, da ga bomo uspeli prodati, še manj pa da ga bomo prodali za pravo ceno.

Samo če razumemo posel stranke, lahko vemo, kako jim bodo koristile naše rešitve. Celo več, lahko tudi izračunamo koliko bo finančnih efektov in to je ključno za dobro prodajo.

Vzemimo za primer, da je Magna naš kupec (Magna International je vodilni Tier 1 dobavitelj v avtomobilski industriji). Če mi vemo za kateri posel se borijo pri BMW-ju in kaj oni rešujejo s tem BMW-ju, bomo veliko lažje razumeli, kaj jim z našo rešitvijo lahko omogočimo. Še več, če vemo s kakimi problemi ali izzivi se pri tem srečujejo, in da jim določen izziv celo ogroža pridobitev tega posla, potem lahko tudi ovrednotimo kako pomembna je naša rešitev.

Jasno je, da moramo razumeti tudi našo rešitev. A ne bomo je prodali za pravi denar in s pravo uspešnostjo, če ne bomo poznali strankinega posla in njenih izzivov.

Tudi v Atolu se moramo poglabljati v industrije naših kupcev. Na srečo to zmoremo, saj imamo v vsaki branži tudi po 10 projektov. Vemo pa, da prodajnik ne more poznati problematike branže, brez da obvlada prodajne tehnike in pravilen prodajni pristop, ki je bolj fokusiran na spraševanje in razumevanje izzivov ter šele v drugi fazi na predstavljanje naših produktov in sposobnosti.

Več o poznavanju potreb strank si lahko preberete na tej povezavi.